Como gerar leads B2B?

Não sabe como gerar leads B2B; baixo volume de geração de leads; leads desqualificados ou dependência de indicação de clientes para melhorar a receita; vendedores ocupados com tarefas manuais e profissionais desmotivados com a dificuldade de bater meta. Você está com algum destes problemas em sua empresa?

Se sim, recomendamos a leitura deste artigo. Aqui, temos diversas orientações para que você aprenda como gerar leads b2b qualificados em sua empresa.

Vamos mostrar sugestões que vão além da prospecção de clientes tradicional (via telefone). Destacaremos os impactos de cada uma e de que forma elas podem te ajudar a resolver um dos principais problemas que sua empresa pode estar enfrentando: a geração de leads.

Quando iniciar uma estratégia de geração de leads?

Para responder a essa pergunta, vamos recorrer ao livro Receita Previsível, de Aaron Ross.

Ele destaca que existe um abismo enorme entre o momento em que uma companhia é fundada e conquista o seu desenvolvimento inicial, e o ponto no qual ela se torna uma empresa sólida e com uma receita previsível.

Clientes por meio de indicações

Aqui, os clientes surgem nas empresas, especialmente, por meio de indicações de colegas de trabalho e dos próprios clientes que já fecharam contratos. É empolgante esse início, porque o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é baixo e os leads são qualificados.

O grande desafio é que o crescimento da organização alcança um teto e esses clientes orgânicos começam a ficar bastante escassos, o que pode tirar o sono de qualquer empreendedor.

O “vale da morte” das empresas

Um dos momentos mais críticos das empresas é quando o networking e as indicações já não conseguem sustentar o desenvolvimento do negócio. É neste ponto em que outros tipos de investimentos começam a fazer parte do empreendimento:

• Criação de um time de vendas;
• Trabalhos com marketing digital;
• Investimento em conteúdos;
• Entre outros.

Esse momento é denominado de “vale da morte” e grande parte das empresas não conseguem migrar para a “próxima fase” dentro do mercado.

Um crescimento mais sólido

É o estado da arte. Nele, as empresas conseguem crescer de forma sustentável, com um bom histórico de faturamento, com conhecimento sobre os canais de marketing, em que devem investir, quais são os locais em que elas podem encontrar os seus potenciais clientes e como trazê-los para a empresa.

Os elementos citados acima estão relacionados com a Receita Previsível. Ela ajuda uma organização a ter uma previsão de vendas. Por meio dessa metodologia, é possível descobrir o quanto um negócio pode faturar em determinado mês.

Porém, como explicado anteriormente, existem muitas empresas que não conseguem encontrar formas de atravessar o “vale da morte”.

Diante desse cenário, te convidamos a fazer a seguinte reflexão: por quanto tempo a sua empresa consegue sobreviver sem indicação de clientes? Se ficou desesperado somente com essa pergunta, ou sentiu um frio na barriga, é melhor repensar as suas estratégias.

O mais indicado é investir desde cedo na prospecção de clientes. E, inclusive, em datas sazonais, como épocas de final de ano, carnaval, entre outras.

Parar ou pausar a geração de leads b2b pode afetar negativamente o seu negócio.Especialmente porque as despesas da companhia ainda continuam “batendo na porta”, como aluguel da sala comercial e salário da equipe.

Para que você entenda o assunto da melhor forma, assista a palestra abaixo, com o tema: “Prospecção digital não é uma ação pontual porque fazer até nas épocas sazonais”. Ela ilustra com detalhes a discussão que acabamos de levantar neste tópico.

O que preciso saber antes de buscar leads B2B?

O primeiro passo para gerar leads B2B é definir o seu ICP (Perfil de cliente ideal). Ele traz detalhes fundamentais sobre as características dos consumidores. Por meio desses dados, você consegue entender com clareza quais são os clientes mais indicados para a sua empresa.

Em outras palavras, o seu time comercial consegue priorizar um determinado tipo de cliente. Sabemos que existem negócios que atendem a vários tipos de consumidores, mas isso não quer dizer que você precisa sair atirando para todos os lados. É fundamental ter um ICP bem definido para trazer resultados mais assertivos para a sua empresa.

Conhecer o ICP nem sempre é uma tarefa fácil, especialmente em empresas que têm diversos perfis de clientes. Na maioria dos casos, é possível encontrar clientes com as seguintes características.

• Baixa receita e com baixa conversão: trazem muito esforço para a equipe comercial e pouco resultado para a empresa;
• Alta receita e com baixa conversão: ao focar nesse tipo de cliente, a sua empresa conquista um ótimo retorno financeiro. Porém, é mais desafiador identificar clientes com características semelhantes;
• Baixa receita e alta retenção: um dos perfis de clientes mais complicados para as empresas. Embora ele traga uma receita interessante para a sua organização, é necessário um esforço maior por parte dos colaboradores para atendê-lo com eficiência;
• Alta receita e alta conversão: são aqueles com um bom faturamento e que o time comercial apresenta mais facilidade na hora de trazer mais clientes com as mesmas características. Eles são considerados os melhores ICPs para as organizações.

Uma dica interessante para identificar o seu ICP é analisar todo o histórico de carteira de clientes e descobrir quais são os melhores perfis que a sua empresa atende e quais são aqueles que a sua companhia consegue gerar mais sucesso. A partir daí, talvez seja mais fácil tomar uma decisão assertiva.

É fundamental deixar claro que a sua escolha não é definitiva. Provavelmente, será necessário voltar diversas vezes no ICP para encontrar aquela opção que mais combina com o perfil do seu negócio.

Ou seja: não é uma decisão que terá sucesso da noite para o dia. O mais importante é partir de um determinado ponto e ir ajustando a rota da melhor forma possível.

Segmentação dos ICPs

Se você está com dificuldades de pensar em ICP para o seu negócio, vamos fazer um exercício juntos para ajudá-lo nessa missão.

Existem alguns critérios de segmentação que são fundamentais para escolher o perfil de cliente ideal da sua empresa.

Ao procurar ICPs no LinkedIn, por exemplo, você precisa definir qual é o segmento de atuação da empresa, a região geográfica daquele negócio e o cargo de quem tomará a decisão. Aqui, vamos utilizar a Ramper como exemplo para que você entenda o assunto da melhor forma.

• Segmento de atuação da empresa: software;
• Região geográfica (onde ele está localizado): São Paulo;
• Cargo do decisor: diretor/gestor de tecnologia. Aqui, não basta apenas escolher a área comercial. É fundamental registrar se é um diretor, um analista, um estagiário, entre outros. Ou seja: para que tipo de pessoa a minha solução será útil.

Após descobrir qual é o ICP da empresa, você pode buscá-lo em vários tipos de fontes.

Como encontrar leads B2B?

Para encontrar leads B2B, recomendamos utilizar a prospecção digital ao seu favor. Por meio dela, você consegue captar clientes – que ainda não conhecem informações sobre o serviço ou produto – para o seu negócio no ambiente online.

O principal objetivo da prospecção digital é resolver um dos problemas mais comuns em empresas que vendem para empresas:  a geração de leads B2B. Para além disso, ela ajuda a solucionar outro gargalo que tira o sono de qualquer gestor de negócios: a demanda de novas vendas.

A estratégia dos canais para executar esse processo depende de alguns fatores, como: o que você está vendendo e para quem você tem interesse em vender. Na prospecção B2B, o e-mail é a ferramenta mais indicada, porque ele consegue escalar essa etapa, sem perder a eficiência. É possível contar ainda com o apoio do LinkedIn (rede social corporativa) e do Google (por meio de pesquisas).

Sabemos que a prospecção digital não é o único recurso que você pode utilizar para garantir mais resultados para o seu negócio. Afinal, existem outras estratégias para aumentar a geração de leads B2B. No entanto, acreditamos que esse tipo de prospecção pode trazer bastante retorno positivo para o seu processo de vendas.

Agora que você já sabe o que é prospecção digital e como ela ajuda na geração de leads B2B, vamos mostrar algumas formas de encontrar boas oportunidades na internet. Acompanhe!

E-mail

O e-mail é uma das ferramentas mais indicadas quando falamos de prospecção digital. Isso porque ele traz diversos benefícios tanto para o seu time comercial quanto para o prospect.

Com essa ferramenta, você ou a sua equipe podem abordar vários prospects simultaneamente, sem perder a qualidade. Outro ponto positivo é que é possível fazer follow ups automáticos, além de poder testar outras abordagens e outros tipos de assuntos.

Pelo e-mail, o prospect tem mais autonomia para responder a mensagem no momento que ele mais deseja.

Telefone

Se a sua empresa tem o hábito de fazer ligações por telefone, provavelmente, você pode estar se perguntando: o e-mail está substituindo esse canal de comunicação? Não!

A prospecção de clientes por telefone continua mais viva do que nunca. Porém, o que sempre questionamos é a forma como ela é feita nas empresas atualmente.

No cenário atual, grande parte dos representantes de vendas ainda faz o primeiro contato com um futuro prospect por meio do telefone. Esse tipo de ligação, que é denominada de “cold callings” (ligações frias), transmite uma ideia de negativismo nas pessoas que recebem aquele telefonema.

Funciona assim: o representante de uma empresa, que você nunca teve nenhum tipo de contato, liga para o seu número para oferecer uma nova tecnologia para o seu time. Esse tipo de abordagem é considerada invasiva, as pessoas ficam bastante incomodadas e até irritadas com quem está do outro lado da linha.

No cold calling, a ligação é feita sem nenhum contato prévio. A falta de contexto reduz a chance do profissional conseguir uma conexão com o prospect. E os vendedores fazem muitas chamadas, mas com baixas taxas de conversão.

A warm call chegou como uma ótima proposta para eliminar as barreiras entre empresas e clientes. Ele é considerado a evolução do método cold calling. Aqui, a abordagem é conduzida de forma menos invasiva. A conexão é feita com o prospect somente quando há algum tipo de contexto.

Imagine que você tem como objetivo fazer a prospecção de novos clientes. Logo na primeira etapa, é enviado um e-mail para o prospect.

Mesmo que ele não tenha respondido ao seu contato, será mais fácil iniciar uma ligação, uma vez que já tem bom contexto para iniciar uma conversa. Você pode, por exemplo, começar o diálogo destacando o e-mail que foi encaminhado no dia anterior.

Quando o prospect visualiza a mensagem, mas não respondeu ao seu e-mail, você tem mais informações para iniciar aquela conversa. A comunicação ocorre de uma forma diferente se comparado ao contato que é feito sem contexto.

Para tornar esse processo mais prático e eficiente, você pode utilizar ferramentas de prospecção. Elas são recomendadas porque ajudam a descobrir o exato momento em que o prospect abriu o seu e-mail. Também é possível ver ainda quantas vezes ele visualizou o conteúdo, entre outras informações. Esses insumos são fundamentais para que você execute uma abordagem com mais contexto.

Com a warm call, você não precisa ligar desesperadamente para qualquer tipo de prospect. Nela, o contato é feito de forma mais assertiva, desde que o profissional utilize a ligação de forma estratégica dentro da sua operação comercial.

Chat

Trata-se de uma funcionalidade que você pode colocar no   e-mail de prospecção por meio de um link. Dessa forma, caso o prospect esteja interessado no assunto, basta clicar no link para iniciar uma conversa com o SDR ou vendedor em tempo real. Assim, é possível fazer a qualificação naquele momento, sem ser necessário contar com o auxílio de outra ferramenta. Veja abaixo outras vantagens

• Comunicação em tempo real: O contato com o prospect é feito sem burocracia. Ele deve apenas clicar para iniciar a comunicação. Não é necessário trocar vários e-mails para agendar uma call;
• Possibilidade de criar questionário: Outra vantagem interessante é que você pode acrescentar perguntas na área de questionários. Elas são muito importantes para conduzir a sua conversa. Dessa forma, você não se esquece de nenhum ponto que precisa ser abordado naquele momento;
• Conversão mais ágil: Por meio dessa funcionalidade, você pode classificar o contato de forma imediata. Caso ele não esteja de acordo com o seu ICP, ele sairá da cadência automaticamente; Menos invasivo para o prospect: O chat também traz benefícios para o prospect. Ele tem a liberdade de definir qual é o melhor momento para conversar com você, fazendo com que o diálogo ocorra mais naturalmente.

Veja como ela pode funcionar com mais detalhes no vídeo abaixo.

LinkedIn

Outra forma de gerar leads qualificados é por meio do Linkedin. Nessa rede social corporativa, o processo pode ser feito manualmente.

Uma das principais vantagens é que ela contém filtros que ajudam a identificar as características do seu ICP. O recurso é gratuito.

Se você não sabe como gerar leads pelo Linkedin, fique tranquilo. O processo é mais simples do que parece. Na barra de busca da rede social, digite o cargo da pessoa que deseja prospectar naquele momento.

Depois, o Linkedin mostra algumas alternativas de parâmetros. Dentre as mais comuns, encontram-se: “Pessoas” e “Vagas”. Como aqui estamos em busca de pessoas, selecione este parâmetro.

Neste momento, serão exibidos muitos resultados. No entanto, nem todos estão relacionados às características do seu ICP. Para melhorar a busca, utilize a barra de filtros de pesquisa ao seu favor. Por meio dessa funcionalidade, você consegue ajustar o filtro de acordo com a segmentação que estabeleceu para o seu ICP.

Você deve selecionar os parâmetros que são mais importantes para a sua empresa. Porém, aqui vale uma observação importante: o excesso de segmentações pode anular outros tipos de conexões. Então, busque utilizar esse recurso com equilíbrio.

Depois de fazer a segmentação nessa rede social corporativa, envie uma mensagem aos prospects, já que o endereço de e-mail costuma ficar visível para o usuário. Neste momento, você pode escolher se prefere abordar a pessoa por meio do próprio Linkedin ou pelo e-mail.

Inbound

Você pode construir vários tipos de materiais ricos para aumentar a quantidade de leads B2B qualificados em seu negócio. Dentre os mais comuns, encontram-se: Webinars, e-books, infográficos e planilhas. Eles são adicionados em landing pages para que o visitante deixe os seus contatos (e-mail ou telefone) e, em troca, é oferecido um conteúdo valioso gratuitamente.

Uma dica interessante para esse tipo de estratégia é produzir materiais junto com outras empresas. Você pode contar com o apoio de um parceiro para que ele faça a distribuição. Dessa forma, o conteúdo alcança mais visitantes e leads.

Depois, recomendamos exportar a base de leads por meio desses conteúdos. Com os dados em mãos, faça estratégias de remarketing para engajar ainda mais a sua audiência.

Inbound Ativo

Aqui na Ramper, criamos um conceito diferente, que é conhecido como Inbound Ativo. Nele, o objetivo da empresa é executar prospecção de clientes dentro da sua base de inbound.

Sabemos que nem sempre as organizações contém um sistema sofisticado de lead score. Porém, grande parte das empresas têm uma base de leads que foi adquirida ao longo de um determinado período por meio do inbound. O curioso é que os profissionais gastam mais energia para conquistarem novos leads ao invés de engajar aqueles que já estão presentes em sua base.

A grande sacada do Inbound Ativo é que os leads que retornam o seu contato de forma positiva já sabem mais informações sobre o seu negócio, produto ou serviço, deixando o processo mais prático. E o melhor: o time comercial da sua empresa pode potencializar os resultados, sem aumentar as horas de trabalho.

Para ter sucesso com o Inbound Ativo, recomendamos analisar o tipo de mensagem que será enviada para a base. Neste momento, vale observar a qualidade do conteúdo, o título, o fluxo de cadência, entre outros itens que refletem nos resultados da sua estratégia.

Em grande parte dos casos, pode ser complicado conseguir resultados na primeira ação. No entanto, não desista e faça testes para descobrir qual é o tipo de conteúdo mais indicado para o seu leads.

Mídia paga

O Facebook Ads e o Google Ads também são ótimas fontes para gerar leads B2B em sua empresa. Na primeira opção, você pode fazer segmentações de acordo com as características do seu ICP. Para ter sucesso nesse tipo de abordagem, é importante ter um cuidado especial com vários elementos, como título, conteúdo do texto e CTA (Call to action).

No Google Ads, você também segmentar seu anúncio de acordo com vários parâmetros, como: palavra-chave, localidade, idade, idioma e quais são os tipos de dispositivos que deseja exibir aquela determinada campanha.

Qual é a melhor forma de gerar leads B2B?

Um bom processo de geração de leads é aquele que não depende de apenas de uma fonte, como o Inbound. Imagine que você está passando por problemas financeiros em sua empresa e é necessário reduzir o orçamento de marketing. Se você é dependente somente do Inbound, provavelmente, terá um gargalo na geração de oportunidade.

Não estamos dizendo que o Inbound não é uma boa solução para a sua estratégia de marketing. Inclusive, nós utilizamos esse tipo de estratégia para gerar tráfego orgânico aqui no blog. Porém, ao invés de depender somente dessa fonte de leads, nós trabalhamos com outros tipos de canais, como a mídia paga. Assim, cada um ajuda no crescimento da empresa conforme o seu potencial.

Portanto, uma saída não é utilizar somente o Inbound como ferramenta de geração de leads B2B, mas também o Inbound Ativo, chat, entre outros.

Não consigo iniciar uma estratégia, devo comprar leads?

Precisamos ser sinceros, caro leitor. Em um primeiro momento, o simples ato de comprar leads pode ser uma estratégia bastante interessante. Entretanto, ela não traz resultados tão rápidos e bons conforme o seu negócio estava esperando. Isso porque você não sabe qual é a origem desses leads, quais são as suas principais características e quais são as dores que eles necessitam naquele momento.

Sem leads B2B qualificados, o seu time comercial terá mais dificuldades para fechar um negócio, prejudicando as métricas de vendas. E o pior: os executivos de contas ficarão mais estressados para desenvolverem o trabalho. O processo de tentativa e erro é muito exaustivo, gerando estresse entre os colaboradores da empresa.

Outro ponto negativo da compra de leads é o custo desse tipo de investimento. Ele é alto e o ROI (retorno do investimento) não ajuda a bater meta no final do mês. Sem dúvidas, é um dos principais vilões da receita previsível.

Portanto, se você pretende aumentar a geração de leads do seu negócio, escolha uma das estratégias que mencionamos acima. Apesar delas exigirem planejamento e testes, os resultados são mais assertivos do que comprar leads desqualificados.

Não tenho um time comercial, como posso gerar leads?

Uma das dúvidas mais comuns entre as empresas é descobrir como gerar leads B2B, sem ter uma equipe comercial. Geralmente, em grande parte dos negócios, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).

No entanto, se o orçamento da sua organização ainda não permite a contratação desses profissionais, isso não quer dizer que o processo não pode ser colocado em prática. Existem muitos CEOs que iniciam a prospecção em sua companhia, até montar um time comercial.

Como organizar os leads B2B?

Agora que você já sabe como gerar leads B2B, o próximo passo é organizar esses leads da melhor forma. Assim, você ou o seu time comercial conseguem trabalhar com mais eficiência.

Uma das dúvidas mais comuns entre grande parte das empresas é entender qual é o melhor tipo de ferramenta para fazer a gestão de leads: uma planilha de prospecção de clientes ou automação de vendas.

Aqui, é importante ter um cuidado especial, pois o nosso objetivo não é criar uma “guerra” entre as duas soluções. A proposta é mostrar de que forma cada recurso pode ajudá-lo a trabalhar com mais eficiência. Até porque, não existe uma resposta certa. Na verdade, a melhor decisão depende do contexto e das necessidades de cada organização.

Imagine que você é um empreendedor e entrou no mercado recentemente. Para os empresários que vivem esse tipo de situação, a planilha de geração de leads pode auxiliar neste primeiro momento, uma vez que a demanda de leads ainda é baixa.

Porém, à medida que o seu negócio se desenvolve, naturalmente, ficará sobrecarregado com a quantidade de leads. Para impedir gargalos no seu processo comercial e gerar leads de forma constante, uma plataforma pode ser uma boa saída para esse processo. Existem ainda outros motivos pelos quais esse tipo de software é indicado para o seu negócio.

• Processo atual da empresa não consegue nutrir os vendedores com leads suficientes para ocuparem as suas agendas;
• Se o seu negócio depende de indicação e a receita da empresa tem oscilações, ou seja: em um mês consegue bater meta, em outro mês a meta não é alcançada;
• Quando a sua equipe comercial está com excesso de tarefas manuais;
• Se o seu negócio tem metas agressivas de crescimento e tem dificuldades para tracionar os canais de marketing e, por isso, a prospecção digital pode influenciar diretamente no desenvolvimento saudável da companhia.

Caso responda positivamente a uma dessas perguntas, veja no próximo tópico como o Ramper pode ajudá-lo no processo comercial da sua empresa.

Como o Ramper pode ajudar a gerar mais leads?

Se você entendeu que precisa contar com o apoio de um software de prospecção para gerar leads B2B qualificados, gostaríamos de entrar em mais detalhes sobre o funcionamento do Ramper. Assim, você descobrirá se a solução está de acordo com as necessidades do seu negócio.

Encontrar leads qualificados

O Ramper é um software que pode ajudá-lo em todas as etapas do processo de prospecção. Por meio dessa plataforma, você consegue encontrar seus leads em fontes, como: redes sociais corporativas e nos sites das empresas.

O software analisa os dados que você pesquisou no ambiente digital. A partir desse processo, ele faz um cruzamento de informações e mostra quais são os contatos que estão de acordo com o seu ICP. Você tem acesso a elementos, como: nome, sobrenome, cargo e domínio da empresa.

O mais interessante é que o processo não é conduzido de qualquer forma. A plataforma utiliza somente dados que são considerados públicos e não sensíveis.

Segmentações personalizadas

Após coletar os dados, as informações daquela pessoa são adicionadas na plataforma. Lá, você pode fazer as configurações das camadas de segmentação para ajustá-las de acordo com a nutrição e a abordagem dos leads.

Outro ponto positivo é que a lista de segmentação pode ser desenvolvida conforme as características do seu ICP. Elas são essenciais para ajudá-lo não só na visualização, mas também durante a abordagem dos vendedores.

Templates de abordagem

Agora que você já tem a lista de segmentação, chegou o momento de construir templates de e-mail de abordagens, que são essenciais em uma cadência de e-mails.

Quando você tem templates de e-mails, é possível construir cada template de acordo com uma lista de segmentação, fazendo com que aquele conteúdo seja personalizado. Mesmo que você trabalhe com a automação de e-mails e com disparos em massa, os conteúdos não ficam impessoais.

Abordagens no piloto automático

O seu e-mail também pode ser configurado conforme a reação dos contatos depois da abordagem.

Imagine que o João recebeu um e-mail X. Se ele não abriu o e-mail, a cadência mandará um outro tipo de conteúdo. Caso ele tenha aberto, a cadência enviará um outro e-mail. As cadências são configuradas pelo próprio usuário, de um jeito simples e prático.

Interação em tempo real com o prospect

A interação em tempo real com os prospects mais quentes é outra possibilidade interessante da plataforma.

Para se ter uma ideia, ela mostra quando o prospect está com toda atenção voltada para a sua mensagem. Dessa forma, as possibilidades de conseguir uma conexão são maiores.

O seu time comercial pode priorizar os leads e fazer ligações mais quentes, como  a warm call, que já mencionamos neste conteúdo.

Uma das principais vantagens do Ramper é que a plataforma é bastante prática. Ela é indicada para empresas B2B e permite que uma equipe comercial opere essa etapa de vendas sem problemas.

É fundamental deixar claro que um software de prospecção é recomendado para qualquer tipo de negócio que necessita de uma demanda de geração de leads para aumentar as vendas da empresa.

No entanto, como sabemos, existem vários tipos de leads. Organizações que fazem parte do mercado B2B têm um processo de prospecção diferente se for comparado com as empresas que trabalham de forma mais direta com os consumidores. Por isso, é fundamental identificar a plataforma certa e que esteja alinhada com a realidade do seu empreendimento.

O nosso software de prospecção tem mais de cinco anos de experiência no mercado e atende milhares de empresas, com soluções que auxiliam na prospecção do seu negócio.

Se você acredita que ele está de acordo com as necessidades da sua organização, entre em contato conosco e agende uma demo para conhecer melhor a plataforma!