Rampando a Ramper - empreitada de 0 à 100 clientes

Por: Ramper Plataforma completa

Quero compartilhar, com um leve sorriso de orgulho no rosto, alguns aprendizados da nossa trajetória na Ramper para ir de 0 à 100 clientes.

O primeiro motivo de orgulho é que nós fizemos isso em seis meses. Certa vez li um artigo estrangeiro que dizia que os negócios SaaS de sucesso levaram em média 9 meses para atingirem 100 clientes B2B no high-touch. Não me recordo a fonte e não consegui encontrá-lo novamente, mesmo tendo procurado bastante. Se a referência é verdadeira ou não, esse número ficou ecoando em minha mente desde que li.

O segundo motivo é que não foi nada fácil. Não teve jogada de sorte ou algo que aconteceu de repente. Foram anos de preparação, trabalhando duro e buscando construir algo tendo a vida ainda dificultada pelo atual cenário econômico do nosso país.

Vamos aos aprendizados:

O “pulo do gato” é que não existe “pulo do gato”

O fato de termos conseguido fazer 100 clientes nos últimos seis meses não significa que a trajetória começou este ano. Eu e meu sócio Henrique (CTO do Ramper) trabalhamos há mais de 11 anos, eu em marketing/vendas, ele em desenvolvimento. Somente empreendendo na área de marketing e vendas B2B, são mais de cinco anos nas costas.

Até chegar na “ideia” do Ramper, foram muitos anos trabalhando como funcionário e aprendendo na empresa dos outros, e depois mais muitos anos atendendo na linha de frente os clientes com negócio próprio. Nesses últimos 5 anos, foram 6 dias de trabalho por semana com uma média de 12 horas por dia — tudo isso enquanto construía uma família com 3 filhos.

O propósito não é valorizar o esforço aplicado, e sim dar uma dose de realidade de que colocar um negócio em pé demanda muito mais do que uma boa ideia e algumas madrugadas programando software. São anos de experiência, centenas de clientes atendidos, até finalmente entender melhor o que faria sentido desenvolver.

O Ramper também não foi o primeiro produto que desenvolvemos. Na virada de 2014 para 2015, investimos todo o nosso caixa, primeiro em desenvolvimento, depois em marketing e vendas, para criar o Marketing as a Service. Em termos de retorno financeiro, seguramente não valeu a pena, mas o aprendizado que tivemos ao longo de cerca de 18 meses que tocamos isso foi demais.

Escolhemos atacar um problema grande

De 2011 para 2012, quando já estava me preparando para empreender, o que mais me encorajava era ver que a grande maioria das empresas precisava demais de algo que eu sabia fazer: geração de leads via marketing digital. Na época, o assunto era infinitamente menos popular do que hoje, eu vi a onda do inbound marketing vindo com muita força para o Brasil e decidi apostar nisso.

Eu estava certo sobre a onda, mas errado na forma como me decidi pegá-la. Eu queria desenvolver um produto pra “surfar a onda de prancha”, mas não tinha os recursos necessários, por isso criei a Siteina e fui prestar serviços na área, ou seja, peguei a onda de jacaré. De quebra, vi a turma da RD executar com maestria o que eu queria ter feito.

Depois de anos prestando serviços de marketing, mais de uma centena de clientes atendidos, o negócio não ia mais pra frente — os clientes não ficavam, o negócio não crescia. Fomos forçados a ser criativos, tanto para gerar receita pelo nosso próprio negócio, quanto para apresentar resultados para nossos clientes não irem embora.

Começamos a prospectar — algo que até então éramos contra por virmos da escola do inbound. Contudo, graças ao nosso DNA digital, nós não quisemos fazer isso de maneira analógica/braçal. Estruturamos um processo baseado em pesquisas no LinkedIn e envio de e-mails pessoais. Sentimos que dava liga, só era difícil de escalar, então vimos a oportunidade de desenvolver um software para automatizar esses processos.

Nesse ponto, demos conta de que, mesmo com o grande efeito causado pelo inbound marketing, a grande maioria das empresas B2B continuavam prospectando. E o pior (ou pra nós, melhor), estavam fazendo isso da forma errada. Um problemaço para resolver!

Investimos tempo no pré-lançamento

Para não cometermos os mesmos erros do Marketing as a Service, de desenvolver algo que acreditássemos que o mercado compraria sem validar, de começar a vender cedo demais, entre outros, desta vez nós decidimos planejar. Na verdade, não tínhamos outra opção, pois o caixa já tinha ido embora e dessa vez o risco era muito maior.

Antes de começar a desenvolver, conversamos com muita gente: clientes, potenciais clientes, gente que não conhecíamos. Depois fizemos algumas pesquisas e conseguimos coletar dados muito bons, de que o tal problema era realmente grande e as empresas estavam dispostas a pagar para resolvê-lo.

Desenvolvemos uma primeira versão do Ramper bem rudimentar — o que os teóricos chamariam de MVP — e mostramos para uma porção de gente. Vimos que tinha pegada, então seguimos em frente desenvolvendo. Após termos uma versão “razoável”, liberamos algumas contas para algumas dezenas de clientes usarem e nos passarem as impressões. Todo esse processo levou de junho à dezembro do ano passado.

Um ponto alto desse processo que vale compartilhar é que, além de testarmos o produto, nós testamos também o marketing. Nós criamos uma página de lançamento descrevendo minimamente a solução e investimos uma grana em alguns canais de marketing que suspeitávamos que seriam bons. O resultado foi ótimo, pois ao final dessa validação tínhamos algumas centenas de interessados e bons direcionamentos sobre quais canais investir posteriormente.

Comentário breve: o livro Lean Startup é muito aclamado (e realmente bom), mas o que realmente ajudou neste tópico foi o Getting Real, livro escrito pelos fundadores da Basecamp, que traz uma visão mais simplista das coisas. Li pela primeira vez em 2010 e já reli umas 3x até aqui.

Definimos metas detalhadas e claras

O que viabilizou/financiou a Ramper até aqui foi o fluxo de caixa da Siteina (empresa de serviços de marketing). Quando começamos a desenvolver, a empresa já não estava mais no auge e o caixa tinha ido embora com o Marketing as a Service, então nós fomos forçados a fazer muita conta.

Como entusiasta do assunto, e também pelo grande desejo de ter um negócio SaaS, eu sempre consumi muito conteúdo da área — mesmo pilotando um negócio de serviço consultivo, eu sempre procurei gerenciá-lo sob as perspectivas de um negócio SaaS, com todas as métricas envolvidas.

Enquanto desenvolvemos o produto, na ansiedade por colocar logo a aeronave em voo, meu passatempo se tornou fazer projeções. Até o momento de colocar o produto no mercado, acredito ter feito pelo menos 20 versões de planilhas, o que foi ótimo para maturar o assunto.

Quando finalmente colocamos o Ramper no mercado e começamos a vender (final de janeiro de 2017), estávamos com a versão atual dessas projeções já bem detalhada e madura, com todos os indicadores de um negócio SaaS, projeções de contratações etc. E o mais legal é que esses primeiros meses aconteceram exatamente como projetamos.

Aplicamos tudo o que conhecemos em marketing e vendas

O fato de já operarmos há anos no mercado da Ramper nos dá uma grande vantagem, mas procuramos explorar também outros aspectos de marketing e vendas que compartilho abaixo:

Bom momento do mercado

Uma das maiores vantagens é pegar um terreno altamente adubado por empresas como Resultados Digitais, Rock Content, Contentools, Exact Sales, Agendor, Meetime, entre várias outras nacionais e internacionais que vêm compartilhando conteúdos e educando o mercado para marketing e vendas nesses últimos anos.

Assim como em 2011~2012, quando vimos a onda de inbound marketing vindo para o Brasil, agora vemos a onda do Predictable Revenue. E, diferentemente daquela época, dessa vez nós temos nossa prancha! 🙂

Vivemos um momento ímpar de conscientização da importância que as áreas de marketing e vendas têm nas empresas B2B, pegamos um mercado já mais preparado e trabalhamos para sermos um dos protagonistas nessa mudança deste ponto em diante.

Dosagem entre ações de curto prazo e longo prazo

Até aqui, não fizemos nada de “rocket science” em termos de marketing e vendas para nós mesmos. Temos investido em canais tradicionais de marketing digital para gerar nossos leads e fazemos conteúdos ainda de maneira bem tímida, e isso tem nos gerado o número que precisamos para nosso pipeline sem desperdícios.

Nossos processos de vendas são simples e funcionais. Algumas vezes me falam “me conta aí sobre o playbook de vendas de vocês” — nós não temos playbook, e não acho que seja o momento pra isso. Reconheço muito a importância desse tipo de recurso no processo, mas hoje colocamos energia em vender e conhecer melhor o cliente. Nosso processo ainda muda muito para ficarmos registrando.

Também não temos uma plataforma de inbound estruturada, tampouco de outbound. E não considero o fato de ainda não fazermos outbound para nós mesmos “casa de ferreiro, espeto de pau”. Temos planos para investir em outbound e sabemos que o momento ainda não é esse.

Automação para liberar tempo das pessoas

Ainda que não pratiquemos outbound para nós mesmos, seguimos a risca a teoria do Ramper de automatizar as fases iniciais da venda para liberar o tempo das pessoas, e assim o aplicarmos onde realmente faz a diferença.

No estágio que estamos, pra nós é fundamental estarmos próximos dos clientes, e as poucas pessoas do time estão dedicadas em demonstrar o produto para interessados e atender os clientes ativos. Para isso, automatizamos todas as etapas que precedem o lead qualificado (cientes de que isso nos causa algum desperdício). As partes onde não é possível automatizar, procuramos sistematizar.

Lugar certo, na hora certa, com as pessoas certas

Uma coisa que tem feito muita, mas MUITA diferença até aqui são as pessoas que temos nos relacionado. Há alguns meses, decidi meter a cara e falar com todo mundo que eu acompanhava/admirava e que eu via que estava fazendo a diferença no mercado. Não vou citar nomes para não ficar injusto com ninguém.

Colocamos realmente bastante energia em visitar empresas para conhecer modelos, desenvolver conteúdos em conjunto, participar de eventos, estruturar projetos. Enfim, tudo o que é da nossa área e que acreditamos nas pessoas envolvidas, nós nos envolvemos também!

Estabelecemos uma cultura orientada à vendas desde o dia 1

Temos a vantagem de o nosso produto ser ligado à área de vendas, então o assunto no escritório é vendas o dia inteiro. Todas as métricas que desenvolvemos vão para o produto e para nosso próprio negócio. Os aprendizados que temos com os clientes servem pra nós.

As características das pessoas que trabalham e vão trabalhar conosco estão diretamente ligadas à vendas — basicamente, todo mundo deve ser capaz de falar com clientes. Eu brinco que o Henrique é um ótimo desenvolvedor, mas sua principal característica é ser o CTO mais vendedor que eu já vi — isso reflete bem nossa cultura, e vamos continuar replicando isso nos próximos membros do time, mesmo nas áreas mais técnicas.

Pra fechar, quero deixar a mensagem de quem tem a humildade de saber que está no começo, mas que já tem bastante aprendizado para compartilhar: nós lemos muita coisa e nos inspiramos bastante no mercado de fora, mas não somos bitolados nisso. Não adianta seguirmos a risca os processos de vendas das empresas americanas, pois o nosso público não é o de lá. Assimilar o que funciona bem lá e tropicalizar com as características do mercado daqui tem funcionado muito bem pra nós. Nada substitui a prática de quem passa a maior parte do tempo com a barriga no balcão!

Obrigado pela paciência de ler o artigo até aqui. Se quiser discuti-lo, fique a vontade para falar comigo via LinkedIn ou me enviar um e-mail. Espero em breve voltar aqui para compartilhar os aprendizados e a trajetória de 100 a 1.000 clientes 🙂