O uso de gatilhos mentais para e-mail marketing é estratégico e tem como objetivo estimular que o lead realize alguma ação, de acordo com a estratégia traçada. Essa ação pode ser clicar no CTA, visitar o site ou até mesmo concluir uma compra imediatamente.
O uso dessas artifícios faz parte do arsenal de táticas e técnicas de vendas e marketing que despertam no usuário o impulso para agir.
Mas, afinal, o que são gatilhos mentais? Quais os mais conhecidos? Como usar gatilhos mentais para e-mail marketing?
O que são gatilhos mentais?
Quais estímulos levam um consumidor a agir em direção a concretização de uma compra? Como uma empresa pode usá-los em estratégias de marketing e vendas? Quais canais podem aproveitar melhor esses recursos?
Entre as respostas a essas perguntas estão os gatilhos mentais no e-mail marketing, que têm como objetivo estimular uma ação por parte do lead que recebe uma mensagem em sua caixa de entrada.
Gatilhos mentais são estímulos e motivações usados para conduzir uma ação. Ao mesmo tempo que existem gatilhos individuais, que afetam o comportamento de uma pessoa específica, de acordo com experiências anteriores, positivas ou negativas, outros gatilhos funcionam de forma similar em grande parte das pessoas.
O gatilho da escassez, por exemplo, é um estimulo que, geralmente, afeta a percepção e o comportamento humano.
Quando alguém percebe que algo que deseja pode acabar, é comum que a tomada de decisão seja acelerada.
Imagine que você vá fazer uma viagem e queira visitar um museu, por exemplo, o Louvre, em Paris. Você pode comprar ingressos na porta do local, no dia da visita. Entretanto, também há disponível ingressos online e você, ao acessar o site, se depara com a mensagem de que, para o dia desejado, há poucos ingressos ainda disponíveis.
Existe uma grande chance de preferir comprar os ingressos online, não é mesmo? Essa decisão, em grande parte, foi tomada a partir da ação de um gatilho de escassez.
Os gatilhos mentais usam a razão e a emoção para estimular uma compra, a inscrição em um webinar, o download do ebook ou qualquer outra ação.
Enquanto a razão valida um argumento de vendas, a emoção aperta o botão comprar.
Atualmente, os consumidores se posicionam de maneira muito mais consciente diante de uma compra.
Por isso, saber dosar o uso dos gatilhos mentais no e-mail marketing, ou em qualquer outro canal, pode ser o que faltava para melhorar os resultados dos indicadores de e-mail marketing como taxas de abertura, cliques e de conversões.
Gatilhos mentais no marketing
Dentro do marketing, os gatilhos mentais são artifícios que as empresas usam a fim de persuadir e influenciar os consumidores a agirem em direção a uma compra, apelando para aspectos comportamentais, emocionais e psicológicos.
O uso dos gatilhos tem como foco despertar sentimentos, a partir da construção estratégica de um conteúdo. Quando bem utilizado, o gatilho remete a uma sensação ou experiência que o usuário já viveu. Essas emoções vão contribuir para a resposta do usuário a esses estímulos.
Por meio da construção estratégica de mensagens que usam os gatilhos mentais, a empresa é capaz de estimular uma ação em quem recebe um conteúdo, assiste um vídeo, acessar uma página de e-commerce ou abre um e-mail.
Os gatilhos são uma espécie de truque utilizado para induzir o consumidor a realizar uma ação de conversão, estimulando suas emoções.
No geral, seu uso está relacionado a necessidade de realizar a venda de um produto ou serviço, ao despertar elementos instintivos, impulsivos e automáticos.
Como usar os gatilhos mentais no e-mail marketing?
Entre os principais gatilhos mentais para e-mail marketing estão:
- Pertencimento
- Escassez (ou urgência)
- Autoridade
- Novidade
- Reciprocidade
- Prova Social
- Confiança
- Conexão com as marcas
- Significância
- Sentimento de exclusividade
- Polêmica
- Medo de perder
Cada um deles é usado com o objetivo de persuadir o lead a realizar a ação proposta pelo e-mail enviado.
Como convencer o lead a abrir seu e-mail e a clicar no CTA?
Usar gatilhos mentais no e-mail marketing é uma das formas de responder à pergunta acima.
A seguir vamos entender, por meio de conceitos e exemplos, como usar gatilhos mentais no e-mail marketing. Confira!
Pertencimento
Fazer com que o lead se sinta parte de algo é uma das formas de fazê-lo agir.
Seu contato não deve sentir que é apenas mais um lead em seu banco de dados, recebendo um comunicado padrão.
Busque maneiras de fazer com que ele sinta que aquela mensagem foi feita pensando nele, e você terá muito mais chances de fazê-lo te “ouvir”.
Para isso, a dica é personalizar o e-mail, tanto com o nome do contato como com mensagens que estejam de acordo com a persona e com a etapa da jornada de compras em que ela está.
Além disso, criar um e-mail marketing segmentado é fundamental para ampliar suas chances de converter um lead.
Separamos um exemplo de e-mail marketing com objetivo claro de vendas, que trabalha o gatilho de pertencimento, mesmo sem usar o nome do lead, desde o assunto.
O pertencimento, nesse modelo, está mais associado às necessidades do que ao nome do contato.
Um e-mail como esse, provavelmente terá boas taxas de abertura e cliques. Afinal, trata a dor do lead logo no título.
É um e-mail fruto de um fluxo de automação, que nutre um usuário que visitou a loja online em busca de uma determinada ferramenta (reapresentada no e-mail) mas não concretizou a compra.
Escassez e urgência
Com certeza o gatilho de escassez e urgência é um dos mais usados em estratégias de marketing digital.
Esse gatilho mexe com a emoção de “medo” de perder algo importante. Medo de perder uma boa oportunidade, por exemplo.
É uma ótima opção para e-mail marketing de lançamento de produtos e serviços, bem como para campanhas promocionais.
O e-mail abaixo é um exemplo do uso desse gatilho. O assunto era “Últimas horas! Garanta já o seu ?”.
Nas 48 horas anteriores, um e-mail havia sido enviado informando sobre o começo da campanha e também o período que ela duraria. O assunto foi: “Começou! Por 48 horas, vem ?”.
A tática de lembrar mais de uma vez de sua campanha é importante para reforçar sua proposta de valor e lembrar aos leads o que eles tem a perder.
Para leads que fazem parte da persona da marca e que estão no fundo do funil de vendas, campanhas como essa servem de “empurrão”.
O medo de perder uma boa oportunidade de adquiri um produto que já é de interesse deles, leva os leads qualificados a decidirem sobre a compra, naquele momento.
Entre os tipos de escassez que podem ser usados você tem:
- escassez de tempo;
- escassez de ganhos extras;
- escassez de vagas; entre outros.
Autoridade
Nesse gatilho você usa a autoridade da sua empresa para “chancelar” a qualidade da sua oferta.
O poder do uso do argumento de autoridade é reconhecido desde o tempo das campanhas de marketing em rádio e TV que usavam celebridades para divulgar um produto ou serviço.
Esse modelo ainda continua em vigor. Autoridade é o que buscamos quando investimos em ações com influenciadores digitais, por exemplo. Isso só comprova a importância desse gatilho mental, independente do canal em que será usado.
Entretanto, não é necessário usar o nome e a imagem de outra pessoa para mostrar a autoridade da sua empresa.
Entre os exemplos de gatilhos mentais prontos relacionadas à autoridade podemos citar a inclusão de:
- números;
- dados;
- conteúdo relevante que sua empresa produz e compartilha;
- cases de sucesso;
- depoimentos de clientes;
- apresentação de um especialista e mais.
Um e-commerce multimarca pode, inclusive, usar como gatilho de autoridade o nome de uma marca que vende para gerar aberturas de e-mail, com um assunto como: “Seleção Nike e New Balance por 179,99! POR TEMPO LIMITADO”.
Também é possível identificar dentro da sua empresa alguns argumentos que vão ajudar o lead a confiar mais em você, como “Já entregamos mais de 5 milhões de pedidos”.
Novidade
Todo mundo gosta de uma novidade! As fofocas – e o sucesso que elas fazem – surgem desse interesse.
Diferentes pesquisas já mostraram que, diante de novidades, o nosso cérebro emite sensações de recompensa.
No e-mail marketing você pode usar esse gatilho em campanhas de lançamento de serviços e produtos, mas também em outras ocasiões como:
- divulgando um conteúdo exclusivo;
- anunciando uma pesquisa nova;
- promovendo uma nova versão do seu produto ou serviço;
- apresentando uma versão premium da sua solução;
- anunciando uma nova parceria e mais.
Para quem trabalha com tecnologia, trabalhar esse gatilho mental para e-mail marketing é simples.
Mas atenção! Use esse formato para criar campanhas e não desperdice todo o potencial em um único e-mail.
Reciprocidade
Segundo a Wikipédia reciprocidade refere-se a “responder uma ação positiva com outra ação positiva, e responder uma ação negativa com outra negativa”.
Vamos nos concentrar na primeira parte da definição, ou seja, “reciprocidade refere-se a responder uma ação positiva com outra ação positiva”.
Isso quer dizer que ao fazer algo “de bom” para o seu lead é possível que ele retribua com “algo de bom” para sua empresa.
É isso que você, como gestor de marketing, pode esperar quando oferece um ebook gratuito, uma planilha “salvadora de vidas”, um curso exclusivo…
Ao oferecer algo de valor para o seu cliente, você tem grandes chances de retribuição.
Por isso, use esse gatilho mental no e-mail marketing de maneira que estimule o lead a retribuir por meio de incentivos.
Faça isso com CUIDADO! Não vá cobrar do seu cliente nada! Ele deve agir naturalmente em resposta ao bom relacionamento que vocês construíram.
Depois de um período de solidificação de um relacionamento, use o gatilho para incentivar a ação imediata, de maneira bem natural.
Um bom exemplo de texto com gatilhos mentais para vendas é: “experimente nossa versão premium por R$ 1,99 por mês no 3 primeiros meses”.
O Spotify usou esse modelo de campanha para ganhar assinantes. Parte deles continuou e outros saíram, mas esse é um movimento natural desse modelo de negócios.
Prova social
Esse gatilho trata da necessidade de aprovação do ser humano e da influência que nossas decisões sofrem do ambiente externo.
Sim, nós – todos nós – temos a tendência de gostar de algo porque outra pessoa gosta.
Por isso, conforme a popularidade do seu serviço ou produto cresce, maior a chance de você convencer outras pessoas a comprarem de você, também.
Para usar isso a seu favor em uma campanha de e-mail marketing, use:
- depoimentos de clientes;
- números sobre o volume de venda;
- dados sobre a satisfação de seus clientes e mais.
Confiança
Já ouviu falar que confiança é base para qualquer bom relacionamento? Quando se pensa em vendas essa máxima também é válida. As pessoas precisam confiar na sua marca e se sentirem seguros com ela para se aproximar e criar uma conexão.
A confiança é um gatilho poderoso, mas difícil de conquistar, como toda confiança não é mesmo?
As pessoas têm que ter a segurança que comprando com você eles terão as necessidades atendidas e que podem esperar por expectativas cumpridas em relação ao seus produtos e serviços.
Para conseguir “ativar” esse gatilho o melhor caminho é sempre ser o mais transparente possível. Busque deixar claro as origens do seus produtos e aposte levantar bandeiras nobres para chamar atenção positivamente e pegar carona no hype de alguns assuntos.
Conexão com as marcas
Quando você é capaz de usar o gatilho mental de conexão, esse tende a oferecer um índice de fidelidade altíssimo.
Quando sua marca atinge um status de ser “amada” por um público isso traz benefícios como a fidelização destes clientes e a criação de clientes promotores, que vão indicar sua marca para outras pessoas.
A propaganda boca a boca, por meio de indicação, é uma das formas mais eficientes de levar a sua empresa, produtos e serviços a outros clientes, principalmente porque acaba usando outra gatilho importante, o de prova social.
Este gatilho é algo que deve ser construído com o tempo e cultivado sempre, afinal uma vez que o cliente ama uma marca ele vai sempre esperar ser surpreendido por ela, mesmo que ele dificilmente te abandone é preciso estar sempre presente.
Significância
Quem não gosta de se sentir importante, valorizado ou elogiado, não é mesmo? Esse gatilho trata justamente disso: criar formas de se comunicar com seus clientes por meio de mensagens que transmitam o quanto eles são importantes para a sua empresa.
Uma das formas de usar esse gatilho é através de ações personalizadas. Pode parecer uma bobagem, mas basta uma carta junto ao produto com o nome da pessoa ou escrita à mão para que desperte um pouco deste gatilho no consumidor.
Este gatilho quando bem trabalhado tende a nutrir um sentimento de gratidão com a marca. As pessoas tendem a valorizar ações que se preocupam com elas.
Curiosidade
A curiosidade costuma ser uma forma bem atrativa de gatilho mental para o e-mail marketing. É ela, geralmente, que faz um lead abrir um e-mail.
Para usar este gatilho é preciso caprichar nos assunto dos e-mails com algo que realmente desperte a curiosidade para que os leads se sentiam compelidos a clicar.
Polêmica
Outro gatilho que sempre tem uma boa repercussão são as polêmicas. Basta surgir uma que rapidamente todos já querem entender o que é, quem são os envolvidos e do que se trata.
Por conta disso, esse gatilho tem um potencial de atrair a atenção de muita gente, no entanto para funcionar ele não pode parecer forçado, no geral vale a pena surfar em algum acontecimento.
Quando bem feito, se a marca possuir a sua fan-base será algo interessante de ver, amantes de uma marca de um lado e amantes da outro de outro lado, isso só fortalece a força da sua marca pois se combina com o gatilho de pertencimento.
Medo de perder
Uma característica comprovada dos seres humanos é que somos muito mais suscetíveis a sentir as perdas que tivemos do que as vitórias que conquistamos. Isso é perceptível quando vemos pessoas tomando grandes decisões na vida.
Cada passo maior que a pessoa dá é normal ela transparecer insegurança com o futuro e os desdobramentos daquilo e fica nítida a preocupação da pessoa com a possibilidade de perda.
Essa ideia de não querer perder pode ser encarado pelas empresas como uma oportunidade de trabalhar produtos com preços especiais em determinada época, serviço com desconto durante os 3 primeiros meses e por aí vai.
Quer aprender mais sobre os gatilhos mentais e como usá-los em ações de vendas? Então assista ao vídeo abaixo.
Uso dos gatilhos mentais para vendas
Ao longo deste artigo, você aprendeu quais são os principais gatilhos mentais para e-mail marketing. Esse é um grande passo para aumentar os resultados de suas ações, principalmente, no que diz respeito ao engajamento das campanhas.
Entretanto, os gatilhos mentais prontos devem ser usados em conjunto com outras estratégias de persuasão da campanha que está sendo enviada ao lead.
O copywriting é uma técnica de produção de conteúdo persuasivo, com o foco em gerar uma ação do lead.
Sim, os exemplos de gatilhos metais que listamos fazem parte do que é copywriting, logo, seu efeito é maior se você implementá-los em conjunto com outras boas práticas, por exemplo:
- Use verbos para criar call to actions (CTA)
- Tenha sua persona em mente
- Conheça a etapa do jornada de compra em que cada lead está
- Use “você” e crie uma comunicação pessoal e segmentada
- Foque nos benefícios que o produto ou serviço irá oferecer e não em recursos
- Use a voz ativa na escrita
- Automatize a comunicação para facilitar a segmentação e personalização
Leia também: Fluxo de automação: 8 etapas e exemplos de e-mail marketing
Esperamos que este guia tenha te ajudado a entender como usar gatilhos mentais no e-mail marketing. Para continuar sua busca pelas melhores práticas em campanhas de e-mail, sugerimos que acesse o “Checklist: como criar sua campanha de e-mail marketing do ZERO sem esquecer nenhum detalhe”. Ele vai ter ajudar a dar passos importantes rumo a resultados relevantes em suas campanhas.
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