As empresas que estão conseguindo inovar e acelerar seu crescimento têm apostado em um mix de estratégias de geração de leads do marketing digital e investindo cada vez mais nos processos de prospecção digital.
Esse é o caso da Manusis, empresa de gestão de ativos que foi desenvolvida por profissionais certificados e com experiência comprovada na área. A solução é 100% web based, possuindo o aplicativo mobile mais completo do mercado. Preparada para as demandas da indústria 4.0, é considerada a melhor opção para tornar os processos mais ágeis, reduzindo custos operacionais e aumentando a disponibilidade dos ativos.
Com um sistema de alto valor agregado de investimento, a companhia sentia grande dificuldade de encontrar os responsáveis pelo setor de manutenção nas organizações e, com a ajuda da Ramper, passou a chegar com mais facilidade nos profissionais tomadores de decisões.
Case Manusis: aumento de 70% nas vendas com plataforma de prospecção digital
Utilizando a principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil, a Manusis registrou um aumento de 70% em suas vendas e observou um salto de 285% nos acessos ao site da empresa nos últimos três anos. A chave do sucesso alcançado, confirmado por números tão expressivos, foi a geração de leads qualificados.
Hoje, a maioria das apresentações comerciais realizadas pela companhia são diretamente para o decisor de compra. Tal seleção deixa na mira da equipe comercial empresas que já têm um projeto definido e precisam de um sistema de gestão de ativos, tornando o processo de contato muito mais assertivo. Dessa forma, as equipes passam a trabalhar de forma mais eficiente, pois já conversam com leads que estão realmente preparados para consumir as soluções da empresa.
Desde a implantação do sistema, a companhia já fechou vendas para grandes organizações como Libbs, Adimas, Burger King, Banco do Brasil, Hospital Albert Einstein, entre outras. Neste ano, o crescimento da Manusis continua em ritmo acelerado. De janeiro a agosto de 2021, a empresa já superou em 55% as vendas do ano passado.
Como e porque a prospecção digital impacta na geração de demanda
Conquistar novos clientes e aumentar as vendas é o desejo constante da maioria das empresas. E logo no início desse processo encontra-se uma etapa importantíssima: a geração de leads. Ou seja, a ação de transformar um desconhecido (prospect) que, em um primeiro momento, mostra-se interessado no contexto de uma determinada organização, em um cliente em potencial.
Com a popularização da internet e do ambiente digital, os canais online se tornaram fundamentais na busca por novos clientes e negócios. Afinal, quem precisa solucionar um problema geralmente busca na internet uma resposta para suas dúvidas e dores. Para se tornar uma opção real dentro de seu segmento de mercado, boa parte das empresas seguem o playbook padrão do marketing digital para estar presente e ser relevante nesse meio.
As estratégias de inbound marketing, por exemplo, têm como principal objetivo atrair o prospect por meio de ferramentas relacionadas a produção de conteúdo, técnicas de SEO e anúncios pagos. Quando sinalizam algum tipo de interesse no produto ou serviço oferecido pela marca, compartilhando alguma informação de contato, esse mero visitante é convertido em lead. Abre-se, então, uma oportunidade direta de comunicação.
Importância da qualificação dos leads
Quando falamos em vendas B2B, um dos principais desafios é gerar leads qualificados – aqueles que possuem maior aderência com o seu negócio e têm as melhores chances de, efetivamente, se tornarem clientes.
A técnica de Lead Scoring, por exemplo, prevê o uso de uma pontuação para qualificar e priorizar os leads captados, indicando quais estão mais próximos de fechar negócio. Geralmente, são feitas análise das características profissionais (cargo da pessoa e se ela é, ou não, uma tomadora de decisões), da qualidade das interações com a empresa e da localização desse lead no funil de vendas, que se divide em três estágios básicos:
1. Topo de funil: o profissional está conhecendo mais sobre um determinado problema apresentado pela empresa e o impacto que representará na sua jornada de produção.
2. Meio do funil: aqui, a pessoa realmente passa a buscar opções para lidar com o problema detectado, levantando uma série de soluções a serem utilizadas.
3. Fundo do funil: corresponde a etapa ativa de busca por uma solução que atenda às condições necessárias para a resolução do problema identificado.
Ao estabelecer essa nota, a equipe comercial consegue enxergar mais facilmente a prioridade e a maturidade apontada pelo lead, tornando o trabalho da área de vendas muito mais assertivo.
Vantagens da prospecção digital
Ainda pouco explorado pelas empresas, o processo permite aos times comerciais gerar conexões mais direcionadas e qualificadas com os leads, atraindo de forma mais rápida os tão desejados tomadores de decisões.
Para conceituar, a prospecção digital consiste no ato de buscar clientes no ambiente digital. Ela pode ser feita de diversas formas: no LinkedIn, no Google e até no Facebook e no Instagram. Os canais escolhidos dependem do que você está vendendo e para quem vai vender.
A dor que a prospecção digital ajuda a resolver é a de geração de leads – essa, por sua vez, resolve a demanda de novas vendas.
A seguir, conheça algumas das principais etapas da prospecção digital:
1. Definir com que irá falar, ou o Ideal Customer Profile (ICP)
Aqui, é importante considerar as seguintes informações:
– Cargo: ajuda a definir se a pessoa com a qual se fala é ou pode influenciar o responsável pelas decisões de compras e novos negócios.
– Segmento: importante para mapear os clientes de sucesso pertencentes ao nicho ao qual a empresa atende.
– Região: uma informação simples, que ajuda a abordar apenas aqueles prospects que a companhia consegue atender por uma questão de área e, também, na personalização de demandas e desafios relacionados ao local de atuação desse possível cliente.
– Dor: qual o problema que esse clientes ideais enfrentam e que a sua empresa pode solucionar.
2. Onde encontrar os prospects?
No ambiente digital e com foco no B2B, o LinkedIn e o site das empresas são boas alternativas. Na versão gratuita, a rede social corporativa permite o cruzamento das informações de cargo, segmento e região. Além disso, possui alcance global e, com a ajuda de ferramentas especializadas, como as oferecidas pelo Ramper, realiza prospecção em alta escala.
O Google também é uma excelente fonte de informação, apesar de não ser tão padronizado e simples quanto os filtros do LinkedIn. Com a ajuda do Ramper, você pode acessar o site das empresas que deseja prospectar e encontrar os e-mails dos potenciais tomadores de decisão.
Outras ideias para encontrar o contato dos prospects, mas de forma menos escalável seria ligar para a empresa e pedir uma indicação de contato ou adicioná-lo no LinkedIn e mandar uma mensagem.
3. Como abordar os prospects?
Esse contato inicial é muito importante, pois o sucesso dele é que vai garantir uma evolução para as próximas etapas.
Nesse estágio, muitas empresas cometem um erro parecido e aplicam uma abordagem densa, chamando para a venda logo no primeiro e-mail. O que acontece é que, possivelmente, os prospects não vão nem responder ao e-mail ou vão responder com uma negativa.
É importante ter em mente que a pessoa recebendo a mensagem não conhece a sua empresa e, também, não sabe que você pode ajudá-la. Por isso, o primeiro passo é despertar o seu interesse. Existindo um retorno da outra parte, a conversa evolui.
Por que diversificar os investimentos para geração de leads?
Certamente, a prospecção digital trará resultados significativos para o seu processo de vendas. Entretanto, ela provavelmente não será a única estratégia a ser utilizada.
Basear o processo de geração de leads apenas em um canal torna o processo comercial dependente de uma única fonte. Caso parem de dar resultados, são altas as chances disso se tornar um gargalo na geração de novas oportunidades.
Ao trabalhar com diversas fontes, todos os canais se complementam e contribuem para construir uma estratégia robusta. Além disso, a companhia não fica dependente de apenas um canal de leads, pois sempre haverá alternativas para manter o processo comercial da empresa gerando novas oportunidades.
Saiba mais sobre esse assunto e confira outras estratégias que impulsionam a geração de leads.
O processo de prospecção digital, muitas vezes ainda não é explorado pelas empresas, que costumam seguir pelo playbook padrão do marketing digital. Entretanto, diversificar os investimentos em diferentes frentes para geração de leads tem se mostrado uma eficiente estratégia. Enquanto o marketing digital ajuda a tornar uma marca mais conhecida e relevante no mercado, a prospecção digital traz leads mais qualificados e direcionados, atraindo de forma mais rápida os tão desejados tomadores de decisão.
Requisição LGPD Ramper