Metodologias de vendas: conheça as 7 mais eficientes!

As metodologias de vendas quando aplicadas em uma empresa ajudam a tornar o negócio mais escalável e facilita o alcance de metas mês a mês.

No entanto, com o grande número de práticas espalhadas pelo mercado, surge o questionamento: qual é a melhor metodologia de vendas para o meu negócio?

Não há uma resposta correta.

O melhor caminho para isso é estudar a fundo o tema, e caso seja possível, fazer benchmarking com outras empresas e ver o que está acontecendo no mercado. E assim, encontrar quais os tipos de metodologias que são mais adequadas às suas necessidades.

Além do mais considerar que ela seja escalável e facilite a rotina, são pontos importantes e que não devem ser ignorados.

Pensando nisso, selecionamos 7 metodologias populares no mercado atualmente para você conhecer e quem sabe, após estudá-las, identificar o modelo ideal para a sua empresa.

1. Receita Previsível

A Receita Previsível surgiu como uma metodologia para mudar o cenário de vendas da Salesforce que passou de US$5 milhões para US$100 milhões, e se transformou em estratégia adotada por diversas empresas do mundo.

Essa prática criada por Aaron Ross, transformou a empresa em uma verdadeira máquina de vendas que cria receita recorrente e previsível. Para tanto, há três fatores que são os alicerces:

1. geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível;
2. equipe de desenvolvimento de vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas;
3. sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.

A metodologia de Ross ensina a importância de deixar o vendedor apenas para vender e ter um profissional que responda a cada função no time de vendas.

Isto é, um profissional dedicado à prospecção, outro para vendas e um para pós-venda.

Aliás, para saber mais sobre esse conceito, assista a esse material da Ramper. Quem sabe dentre os tipos de metodologias disponíveis essa não é a ideal para o seu perfil?

2. Spin Selling

SPIN é um acrônimo para as quatro questões que os vendedores precisam fazer aos seus leads: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Esses questionamentos evidenciam os problemas e os desafios do lead. Além de ajudar a estabelecer rapport e relacionamento entre os dois.

• Situação – objetivo de entender a situação/cenário do lead.
• Problema – entende-se o real problema e consequentemente a dor.
• Implicação – faz com que o lead pense em quais serão os efeitos se o problema persistir sem solução.
• Necessidade de solução – faz o lead considerar como será a situação se o problema for resolvido.

3. Venda desafiadora

A maioria dos vendedores B2B costumam se encaixar nas seguintes personas: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores.

Segundo a pesquisa de Dixon e Adamson, os vendedores são distribuídos quase uniformemente entre esses perfis. Mas os mais bem-sucedidos foram os desafiadores que representaram 40% dos representantes de melhor desempenho.

A pergunta é: o que faz os desafiadores serem tão eficientes ao vender? Bem, esse perfil segue um processo de controle chamado “teach-tailor-take“.

Eles ensinam (teach) os seus leads sobre problemas maiores de negócios – não sobre a solução. Em seguida, eles adaptam (tailor) as suas comunicações ao lead.

E por último, eles assumem (take) o controle da venda ao não terem medo de se opor ao cliente e se concentrarem mais no objetivo final.

4. BANT

Idealizado pela IBM para qualificar oportunidades, essa é uma das metodologias de vendas mais interessantes da nossa lista. Ela tem a seguinte dinâmica: as oportunidades são identificadas ao cumprir ao menos três dos quatro critérios.

Dependendo do momento do seu negócio, você pode ser mais flexível (ou não) com os critérios de qualificação, que são eles:

Budget – orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?

Authority – autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a comprar ou ela é uma influenciadora?

Need – necessidade:qual a necessidade do lead no momento?

Time – tempo: qual a urgência para a implementação da solução?

Se o lead não cumprir com os critérios de qualificação, cabe a você optar incluí-lo em um fluxo de nutrição de conteúdos (inbound marketing) ou abordá-lo futuramente quando a empresa estiver em um estágio mais maduro.

5. GPCT

Em uma versão remasterizada do BANT, o GPCT auxilia no processo de vendas de uma maneira parecida, porém, mais eficiente.

O que a torna diferente do BANT é que com o uso dessa metodologia de vendas, o vendedor consegue gerar muito mais valor para o lead, dando à ele domínio sobre o produto. Esse framework é ideal para vendas consultivas e complexas.

GPCT é um acrônimo de goals, plans, challenges e timeline:

Goals – objetivos

Plans – planejamento

Challenges – desafios

Timeline – expectativa de tempo

GOALS – Objetivos

Substituindo o “budget” do BANT, essa primeira etapa tem como principal função analisar o objetivo final do lead, em vez de focar no quanto ele está disposto a pagar.

Para chegar na resposta, faça perguntas como: “Quais metas de negócios você deseja alcançar este ano?” “Qual é a principal prioridade entre esses objetivos?”

PLANS – Planejamento

Essa parte é fundamental em diversas metodologias de vendas. A partir do momento que a ciência dos objetivos do lead é alcançada, é hora de analisar todas as etapas que ele planeja adotar para alcançar tais metas.

A sua solução também pode ser facilmente apresentada ao longo da etapa – se você acredita que realmente o que tem a oferecer irá agregar valor.

Para ajudar a descobrir essas informações nessa etapa, faça perguntas como “Você desenvolveu algum plano para atingir seus objetivos comerciais?” “Você acredita que pode haver uma maneira melhor de alcançar as metas deste ano? Por que ou por que não?”

CHALLENGES – Desafios

Nem precisamos falar da importância de uma boa comunicação nesse meio de atuação, não é mesmo?

Você pode ser uma pessoa mais quieta, no entanto, saber falar, como falar e quando falar – além de ouvir, como diz a dica 2. E claro, escrever bem também faz parte da comunicação.

Vale lembrar que comunicação também é o que o outro entende e não só o que você fala. Se fazer entender para evitar atritos e problemas é o primeiro passo. Para isso, seja explicativo, claro e objetivo. Dê contexto e sempre pergunte se a mensagem ficou clara do outro lado.

TIMELINE – Linha do tempo

As semelhanças de essências nas metodologias de vendas ocorrem bastante. É o caso da timeline nos métodos BANT e GPCT.

O tempo é uma das variáveis mais importantes para cuidar de qualquer projeto. Se no caminho o lead citar outras metas e que são prioritárias no momento, não faz sentido investir tempo em um lead que não dará retorno tão cedo.

6. GPCTBA C&I

Essa é uma versão plus do GPCT unindo o BANT e o SPIN. Se o GPCT é um framework de venda, este, destina-se a venda e qualificação para aumentar as chances de conversão.

Goals – Objetivos

Plans – Planejamento

Challenges – Desafios

Timeline – Tempo

Budget – Orçamento

Authority – Autoridade

Consequences – Consequências negativas

Implications – Implicação positiva

7. Sistema Sandler

Falar de metodologias de vendas sem citar o Sistema Sandler é uma tremenda falha. Desenvolvido em 1967, com base na psicologia do comportamento humano, esse conceito concentra-se em fazer as perguntas certas em vez de simplesmente fornecer respostas.

Como resultado, os vendedores fogem do típico perfil de vendedor tradicional – aquele que corre atrás a qualquer custo do cliente em potencial. O vendedor aqui ganha o papel de consultor. A metodologia de vendas Sandler enfatiza um nível mútuo de compromisso entre o vendedor e o cliente em potencial.

A metodologia é dividida em três grandes blocos, cada um deles dividido em blocos menores. O primeiro desses blocos se concentra em estabelecer o relacionamento. Este compartimento maior é dividido em dois compartimentos menores:

Rapport: o vendedor desenvolve uma relação positiva com o lead baseado na confiança mútua. Esse relacionamento leva a uma comunicação mais eficaz em todo o restante do processo de vendas de Sandler.

Diretrizes para a negociação: o vendedor, de maneira formal ou informal, descreve as etapas do restante do processo, inclusive quando e como o vendedor e o prospect irão se comunicar e o que acontecerá durante cada interação.

Tenha em mente que o processo de vendas deve atingir a meta, além de resolver um problema/suprir a necessidade do lead. As metodologias de vendas servem justamente para tornar esse processo mais ágil, escalável e otimizado.

Se ao aplicar alguma metodologia ela não fizer sentido para o seu negócio, pule para outra. Ou adapte à sua necessidade.

Não fique amarrado por um “passo a passo” só porque elas existem. Adapte-os à sua realidade para conseguir resultados significativos.

Conheça melhor essas e outras metodologias e escute uma prévia no artigo 10 livros que todo profissional de vendas deve ler.

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