Rapport – conectando você com a oportunidade

Não importa em que departamento você trabalha ou que posição ocupa – saber como construir rapport pode lhe trazer inúmeras oportunidades. Afinal, quando você tem um bom relacionamento com alguém, você está em melhor posição para influenciar, aprender e ensinar. Por outro lado, as pessoas com quem você gerou rapport, estarão mais propensas a aceitar suas ideias, compartilhar informações e fechar negócios.

Rapport não é apenas uma ferramenta para construir relacionamentos. Muitas vezes, é a base do sucesso – principalmente em vendas.

Há quem diga que o rapport é um dom natural: ou você sabe construir relacionamentos ou morre tentando. Não acreditamos nisso – embora a habilidade de gerar rapport possa se desenvolver naturalmente, também é possível construí-la e se aperfeiçoar.

O que é rapport?

Rapport é a sensação de conexão que você obtém quando encontra alguém de quem gosta e em quem confia, e cujo ponto de vista você entende. É o vínculo que se forma quando você descobre que compartilha dos mesmos valores e prioridades.

Segundo as pesquisadoras Linda Tickle-Degnen e Robert Rosenthal, quando você tem um relacionamento com alguém, compartilha de:

• atenção mútua: você está focado e interessado no que a outra pessoa está dizendo ou fazendo.
• positividade: você é amigável e feliz e demonstra carinho e preocupação um pelo outro.
• coordenação: há uma espécie de sincronia um com o outro. Os seus níveis de energia, tom e linguagem corporal também são semelhantes.

Essa conexão pode aparecer instantaneamente ou se desenvolver de maneira gradual. Ela pode crescer naturalmente, sem intenção, ou você pode deliberadamente construí-la.

O rapport é semelhante a confiança. Você pode construir confiança e rapport simultaneamente, mas o rapport, é sobre estabelecer um vínculo ou ligação, enquanto a confiança é sobre estabelecer uma reputação de confiabilidade, consistência e cumprimento de suas promessas.

5 dicas para construir rapport com o seu lead

O rapport deve ser uma conexão de mão dupla – não é algo que você consiga gerar sozinho. Contudo, é possível aprender a como estimular essa conexão de forma genuína.

1. Verifique sua aparência

Se a primeira impressão é a que fica, a sua aparência deve ser uma ajuda na conexão com outras pessoas, e não uma “barreira”.

No mercado SaaS, geralmente, as reuniões são remotas e de maneira indireta, o que pode levar o vendedor a pensar que ele não precisa “caprichar tanto assim” no visual, principalmente aquele que faz home office. Mas aí é que a maioria se engana.

Seja em casa ou no escritório, a sua aparência deve estar minimamente adequada para a reunião, mesmo à distância.

2. Faça bem feito o bê-a-bá

Lembre-se sempre das noções básicas de uma boa comunicação: sorria, não seja agressivo ao falar, mantenha uma boa postura, ouça atentamente, tenha um pouquinho de conhecimento sobre cultura e atualidades para ser interessante e relevante nas conversas.

Esse é o bê-a-bá para qualquer boa comunicação e se você não dominar cada uma dessas
“habilidades”, será um tanto difícil estabelecer empatia e confiança para iniciar uma relação.

3. Encontre um ponto comum

Identificar um ponto em comum pode ajudar a estabelecer rapport, então use uma conversa informal para encontrar algo a ser compartilhado e que possa ajudar no “match”.

A maioria das pessoas gostam de falar de si mesmas e se sentem mais relaxadas quando percebem que o ouvinte demonstra um interesse genuíno pelo que está sendo dito.

Se no cold email a orientação é usar perguntas fechadas para obter resposta, aqui as perguntas devem ser abertas para descobrir o máximo de informações e tentar encontrar o almejado ponto em comum.

Seja perguntar sobre a faculdade, hobbies, cidade que nasceu, algo relacionado a esporte e no caso de qualificação, questionar as dores e desafios do lead para entender o ponto de vista e demonstrar como a sua solução pode resolver tal problema.

O humor pode ajudar bastante a criar rapport e a deixar a conversa mais leve, mas tome cuidado com as brincadeiras – nem todos gostam desse estilo.

4. Crie experiências compartilhadas

O rapport não existe sem interação humana e uma ótima maneira de interagir é criar experiências novas e compartilhadas.

Trabalhar em colaboração para definir problemas, elaborar soluções e criar estratégias, por exemplo, ajudam você a se aproximar do outro.

5. Tenha empatia

Empatia é sobre a compreensão de outras pessoas, vendo as coisas conforme as suas perspectivas e reconhecendo suas emoções. Para isso, faça-lhe perguntas abertas e dê espaço para o diálogo.

Para manter a conversa interessante e em bom ritmo, tente compartilhar seu ponto de vista dentro do contexto. Afinal, uma conversa onde só um fala, não é conversa, é monólogo. E monólogo não gera rapport.

6. Dance conforme a música

Quem dita o estilo, tom e linguagem é o lead, você deve observar e manter. Por exemplo: se o lead é mais introvertido ou brincalhão, comporte-se de maneira similar. Se ele for leigo naquele assunto, e usa palavras mais simples, converse de forma mais didática, sem tantos termos técnicos – e caso venha a usá-los, explique-os.

É claro que bom senso é indispensável nessa (e em qualquer) situação. Imitar palavras e gestos ou ser indiscreto, provavelmente ofenderá o outro. Portanto, antes de mais nada, seja um excelente observador.

Re-estabelecendo o rapport perdido

Reconstruir um rapport é difícil e leva tempo. Primeiro, entenda o porque você perdeu o relacionamento com aquele lead. Quando for retomar o contato, explique o que aconteceu e se desculpe, caso ache que deva.

Em seguida, concentre-se em maneiras de reparar a confiança quebrada. A transparência e a preocupação genuína com as necessidades do lead irão percorrer um longo caminho para reconstruir a confiança e restabelecer o relacionamento, mas se você fizer bem feito, valerá a pena.

Você constrói rapport quando desenvolve confiança mútua, amizade e afinidade com alguém. Não gere rapport de maneira desonesta, manipulando situações e emoções para vender algo que o lead não precisa ou não pode ter no momento.