O que é prospecção e 3 estratégias para fazer na sua empresa

Ter um bom planejamento de prospecção de clientes é essencial para a performance de qualquer empresa.

Mas, para isso, é preciso entender o que é esse processo e conhecer as principais estratégias que podem ser aplicadas.

Então, na sequência, a Linkseller preparou um artigo especial sobre o tema para te ajudar a ter um bom fluxo na sua empresa e ampliar seus resultados.

Boa leitura!

O que é prospecção

Acima de tudo, prospectar quer dizer buscar potenciais clientes ou prospects, termo muito usado pelo time comercial.

Porém, mais do que isso, prospecção tem a ver com entender o perfil ideal do público-alvo e como alcançar essas pessoas.

Prova disso, é uma pesquisa da Marc Wayshak. De acordo com o levantamento, 50% dos prospects (pelo menos) não possuem o perfil ideal para a oferta, produto ou serviço oferecido.

Portanto, essa compreensão da persona é um passo importantíssimo do sucesso do processo de vendas.

Além disso, ela pode ser feita de maneira receptiva ou ativa. Na primeira, o possível consumidor é que busca a empresa.

Dessa forma, ele é que demonstra interesse pela oferta. Assim, o comercial atua receptivamente naquele contato e inicia o relacionamento.

Já na segunda, os vendedores é que vão atrás de novos clientes através de algum canal. Geralmente, telefone, e-mail ou até WhatsApp.

Inclusive, no quesito contato, é bom que você conheça algumas estatísticas que provam o desafio enfrentado na prospecção. Confira:

• 18 calls é o número de contatos médios necessários para criar conexão com um prospect, segundo a TOPO;

• Preço é o assunto número um que os prospects querem falar, já na primeira ligação. Assim, um estudo da HubSpot provou que 6 entre 10 pessoas têm esse hábito. O que é um desafio para o vendedor conseguir levar o contato para o próximo estágio do funil de vendas.

Como acontece a prospecção

Para começar, não existe uma fórmula mágica para realizar a prospecção de clientes. Entretanto, alguns recursos são úteis nesse processo.

Uma das ferramentas mais importantes é o uso de um CRM de vendas. Afinal, com ele, é possível acompanhar todas as etapas que envolvem os prospects e compreender a persona e seu comportamento, por exemplo.

Porém, além desse software, outras ações contribuem para conquistar potenciais clientes, como:

• Anúncios segmentados em redes sociais;
• Inbound marketing;
• Marketing de Conteúdo;
• Indicações;
• Busca ativa por perfis semelhantes, entre outros.

Contudo, mais do que utilizar esses facilitadores ou atrativos, é preciso ter em mente que para concretizar vendas deve-se ter muita pesquisa e planejamento.

Além disso, uma boa dose de estratégia é necessária. Afinal, buscar prospects é uma ação que será feita e remodelada por toda a vida da empresa.

Também é importante que você saiba que a prospecção de clientes tem diferenças de acordo com o nicho e complexidade da jornada de compras.

Por isso, em vendas B2B, por exemplo, esse processo costuma ter mais etapas e desafios.

Não é a toa que 42% dos vendedores entrevistados pela HubSpot consideram esse momento o mais difícil e complexo do processo de vendas.

3 estratégias de prospecção para fazer na sua empresa

Bom, entendido o que é a prospecção de clientes, como ela funciona e seus desafios, é hora de conhecer 3 estratégias para usar na rotina da sua empresa.

Preparado? Então, veja na sequência!

1) Trabalhe bem o Cold calling

Em primeiro lugar, não encare as “chamadas frias” apenas como o uso do telefone. Assim, esse termo refere-se a qualquer contato que não seja presencial.

Dessa forma, dentro do processo de prospecção de clientes é preciso criar estratégias específicas para cada canal de Cold calling.

Sem dúvidas, os principais são e-mails, mensagens via WhatsApp e contatos por meio das redes sociais.

Porém, a sua empresa deve levantar todos os canais pertinentes ao perfil ideal de cliente e elaborar o planejamento com base em cada um.

2) Personalize ações de e-mail marketing e de Inbound Marketing

Em segundo lugar, além de ter o cuidado de criar conteúdo relevante para o envio de e-mails ou ações de Inbound Marketing, trabalhar a personalização é fundamental.

Porém, não pense que personalizar é apenas usar o nome do prospect. O conceito aqui vai mais fundo.

Para que a prospecção tenha sucesso com essa iniciativa devem-se conhecer profundamente os desejos e dores de cada contato.

Assim, a empresa poderá oferecer informações direcionadas e até exclusivas, de acordo com o prospect e seu estágio no funil de vendas.

3) Tenha um bom planejamento para responder objeções

Por fim, durante o processo de vendas as objeções vão aparecer. Por isso, os vendedores precisam estar 100% preparados para contorná-las.

Dúvidas e questionamentos são comuns e devem estar mapeados para que a abordagem seja fluída e crie um relacionamento de confiança.

Portanto, ter esse cuidado ajuda na prospecção, mas também na satisfação do cliente. Assim como, é uma ação voltada para a construção de uma cultura de Customer Centricity e Customer Success.

Agora, é implementar o que viu por aqui, usar um bom sistema de CRM de vendas para auxiliar o processo e automatizar tarefas e sentir a diferença na performance. Boas vendas!