Processo comercial: o que é, vantagens e 5 cuidados para ter um fluxo eficiente

Vender mais. Esse é o objetivo de qualquer processo comercial. Mas, para alcançar essa meta e ter alta performance, é preciso:

• Entender o que é o processo de vendas;
• Saber quais são as vantagens de estabelecer um fluxo comercial;
• 5 cuidados para melhorar a jornada de compras ao longo do tempo.

Então, se você está preparado para começar a aumentar seus resultados, leia este artigo até o final!

O que é processo comercial

“Como aumentar minhas vendas?”. Se essa é uma pergunta comum na rotina da sua empresa, para começar a respondê-la é preciso entender o que é processo comercial.

Em primeiro lugar, você pode considerá-lo como o passo a passo estipulado pela empresa para chegar ao fechamento.

Em outras palavras, é uma espécie de manual ou série de etapas que mapeiam e monitoram as interações da empresa com prospects e consumidores.

Sendo assim, é esse fluxo de vendas que guiará o time de vendedores nas diferentes ações que realizam.

Entretanto, para que seja eficiente, esse guia precisa ser realista. Ou seja, deve considerar as particularidades da empresa, do produto ou serviço, assim como dos leads e clientes.

É apenas com esse cuidado que o processo comercial terá a capacidade de otimizar o tempo dos vendedores, concentrar esforços que facilitem o fechamento e, consequentemente, alcançar metas e aumentar as vendas.

Construção do fluxo do processo de vendas

Em segundo lugar, compreendido o conceito do processo comercial, é fundamental saber quais são as etapas ou passos que não podem faltar na sua construção.

Assim, entenda que qualquer fluxo de vendas inclui quatro fases, na seguinte ordem:

1. Prospecção: momento de captar leads, encher o funil de vendas e iniciar o relacionamento com os prospects;
2. Qualificação: hora de aprofundar a ligação da marca com o lead, mostrar solução, gerar confiança e deixar a persona pronta para a próxima etapa;
3. Fechamento: a concretização da compra em si, quando o prospect vira cliente;
4. Pós-venda: ouvir feedbacks, saber como foi a experiência do consumidor com o produto ou serviço e até pedir indicações.

Entretanto, para que esse processo comercial funcione é preciso ter uma série de cuidados e momentos de contato em cada uma dessas etapas.

Por isso, é fundamental entender também os pilares de vendas, que incluem:

• Buyer Persona: ou seja, o cliente ideal, quem você espera que compre de você. É necessário definir quem é essa pessoa para prospectar, como se comporta e de que maneira você pode se relacionar com ela;
• Jornada de compras: o caminho que o lead percorrerá, naturalmente, até o fechamento e como ele deve se comportar em cada momento. É fundamental para construir o funil;
• Funil de vendas: as etapas de relacionamento que farão parte do processo de qualificação e levarão ao fechamento, entre outros.

Assim, tenha em mente que todos eles influenciam diretamente a eficiência do processo comercial.

Vantagens de ter um processo comercial eficiente

Bom, entendido o que é o processo comercial e os passos básicos que o compõe, é o momento de conhecer as vantagens de montar e/ou melhorar o seu:

• Diminui o desperdício de tempo e dinheiro;
• Otimiza as ações do time comercial;
• Minimiza erros durante a operação, inclusive na estruturação e controle do funil de vendas;
• Eleva a produtividade;
• Automatiza atividades repetitivas, levando ao ganho de tempo. Um sistema de CRM também auxilia nesse ponto;
• Atua no desenvolvimento dos vendedores;
• Contribui para definir e controlar fluxos internos;
• Melhora a qualidade da venda, influenciando inclusive no Ticket Médio e na satisfação e fidelização de clientes;
• Torna os serviços prestados mais eficientes e de qualidade, entre outros.

5 cuidados para ter um processo comercial eficiente

Por fim, com tudo que você viu até aqui, você já entendeu que:

• Precisa fazer o mapeamento do processo comercial e criar suas etapas;
• Tem que estabelecer seu funil de vendas e acompanhá-lo;
• Necessita definir as etapas do processo de vendas;
• Deve acompanhar as ações dos vendedores e as métricas.

Assim, na sequência você confere os cuidados que deve ter para, depois de criado o seu fluxo, melhorá-lo e torná-lo de fato eficiente. Preparado?

1) Invista em um CRM de vendas, ele irá te ajudar na automatização de tarefas, no controle de informações, no gerenciamento do funil de vendas, na produtividade e muito mais;

2) Atue no CRM Social. Em outras palavras, tenha um fluxo de relacionamento online bem estruturado;

3) Adapte seu funil de vendas sempre que necessário, de acordo com as novas demandas do mercado ou ofertas, por exemplo;

4) Pense sempre na experiência do cliente;

5) Menos é mais, ou seja, simplifique o processo comercial.

Agora, é colocar em prática, aprender com os resultados, aprimorar e aumentar sua performance. Boas vendas!

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