Uma objeção em vendas é um contra-argumento do seu lead durante o processo comercial, e normalmente podem ser categorizadas em 4 quesitos: valor, urgência, credibilidade e autoridade que estão presentes em seu pitch de vendas.
O vendedor precisa ter sensibilidade e tato para perceber em que momento o lead se sentiu desconfortável para imediatamente sanar quaisquer dúvidas e assim prosseguir com a negociação.
De certa forma, receber uma objeção em vendas deve ser visto como algo positivo, pois isso mostra que o lead tem interesse (caso contrário, ele apenas o descartaria sem muitas delongas) e é uma excelente oportunidade de identificar as necessidades dos leads e encontrar gatilhos para melhorarem o seu pitch e os argumentos de resposta às objeções em vendas.
Entenda quais são as portas de objeção em vendas, aprenda como fechar uma a uma e aperfeiçoar as suas respostas.
Portas de objeções em vendas
Valor
“O produto é muito caro”
Se a objeção em vendas foi aberta nesse ponto, isso pode significar três coisas: o lead não tem fit com a sua solução, o preço é muito caro para o seu orçamento ou você falhou na entrega de valor do seu produto.
É de praxe, mas é sempre importante enfatizar: nunca informe o preço antes de mostrar a solução e todo o seu potencial no cenário do lead. O preço é um balde de água fria quando dito antes de entender o negócio do lead e fazer a demonstração do produto.
Se você sentiu que o preço deixou o lead desconfortável ou naquele silêncio abismal, é hora de você tomar o controle para não perder um potencial cliente. Entenda o motivo por trás do preço.
O argumento “é caro demais” pode esconder outros motivos que estão relacionados as features e que devem ser melhor explicadas e demonstradas para que o lead consiga enxergar o valor da solução.
Ele deve ter clareza dos dois cenários: como será a empresa usando a sua solução e como continuará sem ela e quais efeitos isso acarretará ao caixa da empresa. Essa discrepância de dois mundos precisa estar nítida.
Um outro gatilho, exclusivo para empresas que oferecem contrato semestral ou anual, é apresentar ao lead o valor total do contrato, realizar a projeção de um período com o uso da sua solução e assim mostrar o ROI. O benefício, dessa forma, se multiplica.
Credibilidade
“Não encontrei muita coisa sobre vocês na internet e nem depoimentos de clientes…”
É fundamental que o profissional mostre o know how da empresa por meio de cases, premiações e outras comprovações de autoridade oriundas de clientes que já contrataram (e tiveram êxito com) os seus serviços. Isso fortalece a marca e a torna mais confiável. Além disso, o vendedor deve transmitir conhecimento, segurança e calma durante todo o ciclo de vendas.
Quando falamos de vendas complexas, precisamos ter em mente que a comunicação precisa ser mais consultiva e demonstrar conhecimentos que vão além da solução vendida, mas também de mercado e negócios. Isso transmite ao lead que o vendedor não está apenas interessado em vender, mas em ajudá-lo a melhorar os seus resultados.
Portanto, iniciar a jornada obtendo informações de qual é o cenário do lead, quantos membros fazem parte do time, quais são as dores, desafios e como hoje em dia é feito o que a sua solução se propõe a fazer, é o primeiro passo para passar credibilidade e mostrar que você não quer vender apenas por vender. Você quer vender algo que realmente faça sentido para toda a empresa.
Toda essa dinâmica gera empatia, o que é crucial para estabelecer uma relação. Para fechar essa objeção em vendas, entenda, explique, re-explique – se for o caso, e seja mais do que um vendedor.
Urgência
“Essa não é uma solução que preciso agora”
A urgência é a objeção em vendas que provavelmente o vendedor mais sente no dia a dia. Isto porque a urgência que o vendedor tem em bater a meta no mês quase nunca é a mesma do lead em querer solucionar problemas.
Para fechar essa objeção em vendas com sucesso, o vendedor deve criar a urgência no lead. Isto é, reforçar os pontos críticos apresentados pelo próprio lead no início da call, trazer a dor à tona e levá-lo a entender que, quanto antes ele resolver o problema, mais rapidamente ele conseguirá ter frutos. Fazer, novamente, o paralelo de uma empresa com e sem a sua solução ajudará a fortalecer a urgência no lead para ele logo bata o martelo.
Autoridade
“Preciso conversar com o meu sócio antes de dar o próximo passo…”
Aqui, o vendedor deve saber quem é o tomador de decisão, ou seja, quem realmente tem o poder de assinar o contrato e fechar o negócio.
Ter esse mapeamento ajudará a entender quanto tempo levará o ciclo de vendas, quantas etapas serão necessárias, ajudará também a fazer os follow-ups assertivos e a dar todos os recursos e apoio ao lead até chegar a uma resposta final.
Dica extra
E se a objeção em vendas for interesse segue essa dica extra.
Interesse
“Acho que esse produto não tem os recursos que eu preciso…”
Nessa etapa, você deve entender o quão interessado e entusiasmado o lead ficou com o que você acabou de apresentar. Para tal, você deve confirmar se há ou não interesse e para isso o questionamento deve ser direto: “O que você achou? Faz sentido pra você?”
A torcida, sempre, é para que não haja objeção, mas se houver, você deve entender o que possivelmente o lead está escondendo na resposta. Com certeza, será uma das objeções em vendas apresentadas acima.
Objeção em vendas sempre existirá e isso não deve ser considerado desmotivador ao vendedor. A perspectiva deve ser de desafio e otimismo sempre.
Entenda que, antes de qualquer contrato fechado, o lead terá toda a preocupação em questionar, assimilar e até refazer as mesmas perguntas para se assegurar que não está levando gato por lebre. Respeite o ciclo de vendas e o ritmo de cada lead. Seja paciente e não deixe que a meta do mês o deixe ansioso a ponto de perder o lead e a oportunidade de reverter uma objeção em vendas.
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