Uma das etapas do processo de vendas, e a mais importante após a qualificação, é a demonstração de produto ou demo, para os mais íntimos. Ela é considerada como “isca” para contextualizar a dor, necessidade e realidade do lead à sua solução.
Entretanto, uma boa demonstração de produto depende de outros fatores que vão da qualificação inicial realizada pelo SDR, até a própria relação que deve ser estabelecida positivamente logo de início, passando pela pesquisa do vendedor para que ele conheça um pouco melhor com quem irá conversar, e possa se aprofundar no cenário do lead ao longo da call com mais propriedade.
Para ser bem sucedido na demonstração de produto, selecionamos 10 dicas que praticamos aqui na Ramper:
1 – Crie rapport
O rapport em vendas é o primeiro passo para estabelecer uma verdadeira conexão com o lead, facilitar a relação do início ao fim no ciclo de vendas e tornar a demonstração de produto muito mais interativa.
Mas afinal, o que é rapport? Podemos dizer que é uma sensação de conexão que você obtém quando encontra alguém de quem gosta e confia, e com quem existe um vínculo quando se há as mesmas preferências, valores ou prioridades.
Existem vendedores que acreditam que gerar rapport no processo comercial é iniciar a demonstração do produto contando uma piada ou fazendo uma “brincadeira”. Não que isso seja proibido, mas se o lead já conversou com outras empresas, ele poderá achar essa abordagem um pouco clichê e até “forçada”. Para gerar o verdadeiro rapport é importante que o vendedor tenha bagagem e encontre um ponto em comum com o lead para fazer a conexão.
2 – Use a mesma linguagem do lead
Provavelmente, o seu produto possui termos, conceitos e outros “tequiniquês” próprios que são entendidos internamente na empresa ou no segmento que atua. Porém, na hora da demonstração de produto, não adianta usar essa mesma linguagem com um lead que não possui qualquer entendimento.
O vendedor deve conversar de igual para igual com o lead. Isto é, se o lead tem mais conhecimento técnico, então o vendedor deve mostrar o seu conhecimento técnico. Mesmo porque, se você não mostrar o seu nível de entendimento na área, é muito provável que o lead considere que você não tem tanto domínio e, no fim, você não conseguirá passar a segurança necessária para avançar na venda.
Se o lead não mostra domínio, segure a vontade de falar termos técnicos e outras terminologias típicas da sua indústria. No mínimo, se precisar citar algo mais técnico, explique em palavras simples para que o lead fique na mesma página que você.
Portanto, o vendedor precisa ter essa sensibilidade de entender com quem está conversando para ser um espelho de ações. Se o lead é mais sério ou mais bem humorado, siga o fluxo para que não haja estranheza do outro lado da linha por você não estar acompanhando o tom e a linguagem da conversa.
3 – Deixe clara a estrutura da reunião
Antes de começar a mostrar o quão incrível é o seu produto, você precisa se aprofundar nas informações levantadas pelo SDR e ir um pouco além para, de fato, oferecer o melhor plano ao lead. No entanto, você precisa ter em mente que o lead se cadastrou para conhecer a plataforma, já falou com o SDR que fez diversas perguntas sobre o negócio, e agora está falando com um outro profissional… A sensação que ele pode ter nesse momento é que está apenas perdendo tempo – principalmente, se você não iniciar a demonstração de produto logo nos primeiros minutos da call.
Antes que gere esse mal entendido, informe ao lead qual será o “cronograma” da call. Explique que, no primeiro momento, você precisará entender um pouco mais sobre o negócio e, em seguida, partirá para a demonstração de produto e os próximos passos. Assim, o lead estará situado desde o início como será toda a reunião e a conversa tende a ser mais proveitosa.
4 – Entenda as dores do lead
Para evitar uma demonstração de produto genérica, entender o cenário do lead é primordial para que a reunião seja direcionada para aquele lead em particular. Para isso, você terá que fazer perguntas, mas fique atento ao que falamos no tópico anterior: a conversa precisa ser muito bem conduzida para não saturar o lead de perguntas, porque isso o pressionaria. E começar com o pé esquerdo dificultará a reunião.
Deixe claro para o lead o quão importante é para você entender a realidade da empresa e de sua área de vendas e, mais importante, não inicie a demonstração de produto enquanto tiver dúvidas sobre essas informações.
Dica: não faça da reunião um “Marília Gabriela Entrevista”. Busque fazer as perguntas dentro de um diálogo para que haja mais fluidez e de fato seja uma conversa rica e nada monótona.
5 – Contextualize o produto no cenário do lead
Essa é a principal forma dele enxergar valor no seu produto.
Se o lead assiste à demonstração de produto sem qualquer contexto com a dor e os desafios que ele vive diariamente, quando vê os planos e preços, qualquer valor parece caro.
“Hoje a sua necessidade é isso… Sua dor é essa… O nosso produto irá ajudá-lo em X, Y e Z.”
Faça um paralelo com a dor do lead ao produto que você está apresentando. Dessa forma, você consegue mostrar não mais a marca, e sim como a vida dele será muito melhor ao usar a sua solução.
6 – Não venda funcionalidades, e sim os benefícios
Sempre traduza as features do seu produto nos benefícios que os seus clientes terão. Vender recursos como a usabilidade, a tecnologia e o design moderno não mostram propriamente o valor da sua solução e os benefícios não se tornam tangíveis ao lead.
Feature por feature, o seu concorrente também possui. Mostre o resultado aplicado na rotina do lead a partir do momento que ele usar as suas features.
7 – Só fale de preço após demonstrar o valor da sua solução
Geralmente, o lead só quer duas coisas quando ele pede por uma demonstração de produto: ver o produto e saber o preço.
Na reunião para demonstração de produto, é possível que o lead esteja um pouco ansioso. Por isso, é tão importante seguir a dica 3 e informar o preço somente após a demonstração do produto, pois aí o lead já conhecerá as vantagens da sua solução.
8 – Questione o lead quando ele não estiver confortável com algo
Toda solução pode ter um ponto fraco ou algo que pode não atender a expectativa do lead. Nesse momento, o vendedor deve estar atento e, no primeiro sinal de desconforto do lead, questioná-lo sobre o que gerou o desconforto. Com certeza, o lead será franco e você deverá ter um excelente pitch para reverter a objeção.
Conhecer a sua ferramenta, tanto os pontos fortes como os fracos, ajudará a contra-argumentar quando necessário.
Dica: seja honesto e nunca venda algo que você não irá entregar.
9 – Entenda qual o processo de contratação do lead e quais serão os stakeholders
Vendas complexas possuem um processo peculiar na hora de fechar o negócio. Principalmente, quando trata-se de contas enterprises, o ciclo de vendas pode ser maior. Por exemplo, apresentando a solução para o head de vendas, ele precisaria apresentar para a direção executiva, que precisararia de um tempo para analisar e amadurecer a ideia, para, aí sim, dar um retorno ao head que dará o retorno à você.
Entenda ponto a ponto dessa jornada para facilitar os próximos contatos – até para você não passar por “chato” e se precipitar na hora de fazer follow-up.
10 – Combine bem os próximos passos
Não desligue uma call de demonstração de produto sem combinar os próximos passos, pois isso facilitará o follow-up e deixará todo o processo mais transparente para ambas as partes.
Tente firmar um compromisso com o lead. Por exemplo: questione o dia que ele poderá te retornar. Assim, caso ele não retorne na data combinada, você poderá enviar uma mensagem questionando se ocorreu algum imprevisto, pois vocês haviam combinado um retorno no dia X. Isso aumentará o senso de urgência para ele responder ao seu e-mail e te dará visibilidade em relação ao status do ciclo de vendas.
Após essas 10 dicas, fica claro que a demonstração de produto está além de ser um “passo a passo” de como funciona o seu produto. Quando o assunto é vendas consultivas, você deve diagnosticar o problema do seu lead e apresentar uma solução que realmente seja benéfica e mostre valor à empresa dele.
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