O BWG nasceu há 30 anos, fundado por pioneiros das empresas de tecnologia da informação em São Paulo. Inicialmente com oferta de consultoria e terceirização de serviços, a empresa teve, ao longo dos anos, uma série de desafios distintos (motivados pela transformação constante do mercado de tecnologia), desde dificuldade em contratar mão de obra qualificada até falta de previsibilidade em vendas e receita.
Esses desafios eram o combustível necessário para que o BWG se reinventasse a cada ciclo, até que, em 2017, começasse a atuar em um modelo híbrido entre software as a service (SaaS) e serviços de consultoria. Este modelo proporcionou a entrada de bons clientes e, como consequência, uma maior confiança para os próximos anos.
Inicialmente, com o portfólio mais atraente para o mercado, a empresa sentiu os reflexos positivos diretamente em vendas – através de networking e indicações, o ciclo de vendas foi encurtado e houve um crescimento orgânico em receita.
Apesar do bom momento como reflexo do novo posicionamento, os gestores do BWG sabiam que esse ciclo não seria mantido por muito tempo e algumas reestruturações em marketing e vendas seriam mandatórias para manter o crescimento e possibilitar a expansão para novos mercados.
A primeira grande iniciativa para alavancar os leads
A fim de estabelecer uma forma sustentável de geração de leads, o BWG foi atrás de construir um time de marketing para implantar estratégias de inbound marketing. Embora os resultados tenham aparecido, por conta da alta necessidade de leads, ainda não eram suficientes para encher o pipeline dos vendedores – era preciso algo a mais.
Ao passo que era evidente a necessidade de adotar novas estratégias para potencializar volume e qualidade de leads, houve uma reestruturação na diretoria – movimento que foi determinante para o sucesso posterior dos próximos passos.
A implantação dos conceitos de “Receita Previsível”
Em paralelo às mudanças na diretoria da empresa, Juliana Bernardo, head de inovação do grupo, tomou conhecimento do Ramper e apresentou ao time de marketing, que traçou um plano para implantação do método cold calling 2.0 e da plataforma de prospecção digital. Com o apoio da nova diretoria, o time de vendas foi reestruturado de acordo com as ideias de Aaron Ross no livro “Receita Previsível – pré-vendas (SDR), vendas (AE) e sucesso do cliente (CS) -, e isso foi fundamental para a construção da máquina de vendas da BWG.
Os leads gerados via outbound marketing rapidamente encheram o pipeline e começaram a gerar boas oportunidades de vendas. “Logo no primeiro mês de operação com o Ramper, já era perceptível o aumento na qualidade e no volume de leads”, recorda Willian Medeiros, coordenador de marketing. “Hoje, cerca de 60% das reuniões comerciais que fazemos são frutos de oportunidades que o Ramper nos gerou”, conclui.
Os frutos de um processo bem estabelecido e os próximos passos
Com o aumento da qualidade dos leads gerados, o time de vendas do BWG passou a performar acima das metas e com elevadas taxas de conversão. A taxa entre respostas no Ramper e reuniões agendadas é, segundo Medeiros, de 50%. “Sem dúvidas, os leads chegam muito mais quentes quando são prospectados através do Ramper”, atribui ele.
A empresa colhe os frutos, também, em sua estratégia de prospecção de grandes empresas. Segundo Medeiros, o BWG abriu muitas portas em corporações com a ajuda do Ramper. “Chevrolet, Getnet, Publicis, Assaí, Natura e Hershey’s são algumas das empresas que abrimos portas através do Ramper”, enumera ele.
O impacto positivo no caixa fez com que o BWG investisse ainda mais recursos em seu processo de cold calling 2.0 e em mais licenças do Ramper. “O trabalho com o Ramper foi fundamental para provar que a ‘Receita Previsível’ funciona e que é possível sair da inércia. Nosso foco, agora, é investir cada vez mais em aquisição de leads através do Ramper”, finaliza Medeiros.
Requisição LGPD Ramper