Afinal, o que são e como usar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing?
Essa questão está cada vez mais em alta e, dentro de uma estratégia de marketing, dominá-la vai ajudar a influenciar seus clientes no processo de decisão de compra.
Não confunda táticas manipuladoras e mentirosas com o que estamos abordando aqui ao falarmos sobre como usar gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais devem ser usados para ajudar seu público a perceber que você tem o que eles querem e precisam.
O que são gatilhos mentais?
Nossas emoções são responsáveis por grande parte de nossos comportamentos e decisões.
Os gatilhos mentais são os elementos, ou acontecimentos, que desencadeiam essas emoções.
A reação humana diante dos gatilhos mentais é uma consequência completamente natural, mas que pode – e deve – ser estruturada de maneira estratégica para que os sentimentos e emoções proporcionados sejam desejáveis.
Resumindo, os gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro e provocam reações nas pessoas, tirando-as de sua zona de conforto.
Por isso, entender quais são e como usar gatilhos mentais é extremamente importante no marketing.
Como usar gatilhos mentais para vender: 5 princípios
Existem inúmeros gatilhos mentais, entretanto, neste artigo vamos nos concentrar em entender como funcionam cinco deles:
- Pertencimento
- Reciprocidade
- Escassez e urgência
- Compromisso e consistência
- Prova social
1. Pertencimento
Saber como usar gatilhos mentais relacionados ao pertencimento é uma das estratégias mais fortemente usadas por marcas de todo o mundo.
Isso acontece porque é da natureza humana o desejo de pertencer a alguma coisa. Isso inclui pertencer a uma família ou a um grupo.
Com muita frequência compramos produtos e serviços para nos sentirmos parte de algo.
É claro que esse desejo está no nosso inconsciente. O que o torna ainda mais poderoso!
Entretanto, um profissional que sabe como usar esse gatilho, cria em torno de uma marca uma ideia de grupo.
Daí surge o conceito de personalidade de marca, por exemplo.
É através da comunicação da forma de ser de uma marca que as pessoas se conectam para fazer parte de um grupo que tem a mesma “personalidade” dessa empresa.
Isso acontece muito, por exemplo, em torno dos usuários dos produtos Apple.
A necessidade de pertencimento é tão grande que ao se sentir desconectado de tudo e todos, é mais provável que você sinta sentimentos como a solidão e a depressão.
No marketing, criar um sentimento de pertencimento nos clientes satisfaz as necessidades psicológicas básicas. As empresas devem procurar construir comunidades de marca que permitam aos clientes sentirem que pertencem a algo, são ouvidos e podem contribuir.
Leia também: Branding: o que é e como melhorar a gestão da sua marca
2. Reciprocidade
O princípio da reciprocidade tem como base a ideia de que quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca.
Então, como você pode fazer o gatilho mental de reciprocidade trabalhar a seu favor?
Uma das formas de fazer isso é por meio do marketing de conteúdo.
Você pode oferecer conteúdos relevantes como:
- cursos online gratuitos;
- webinars;
- ebooks;
- manuais divertidos e práticos e mais.
Uma outra forma, ainda mais clássica, de usar esse gatilho é por meio de brindes e amostras grátis.
Em caso de lojas virtuais, por exemplo, colocar amostras de outros produtos no produto enviado é um gatilho mental que pode estimular a repetição de compras, além de ser uma estratégia de marketing digital para e-commerce extremamente eficiente.
Esses são ótimos exemplos de como usar gatilhos mentais de maneira que a marca e os clientes saiam ganhando.
Leia também: Qual a melhor estratégia de inbound marketing?
3. Escassez e urgência
Quanto mais difícil é para conseguir alguma coisa, mais valor você dá a ela.
Você já deve ter ouvido algo parecido ou até mesmo tido uma sensação similar.
O que impulsiona o gatilho mental da escassez é o medo de perder. Acredite, esse sentimento de medo é mais valioso do que o desejo de ganhar.
Por isso, esse gatilho impulsiona mudanças no comportamento do consumidor.
Por que a escassez é um gatilho mental tão poderoso?
Porque queremos o que não podemos ter.
Mas como usar a escassez no marketing?
Quer um exemplo prático?
O Booking emprega o gatilho de escassez exibindo contagem regressiva de quantidade – “Muita procura – só mais 1 quarto disponível”.
4. Compromisso e consistência
O gatilho de compromisso e consistência diz que as pessoas farão grandes esforços para parecerem coerentes em suas palavras e ações.
É exatamente por isso que grandes mudanças no estilo de vida, como “ficar um ano sem comprar roupas” são muito mais bem-sucedidas quando o objetivo é compartilhado com mais pessoas.
No vídeo abaixo você confere esse compromisso feito por uma influenciadora e entende como essa parceria pública torna as ações mais comprometidas.
Como usar gatilhos mentais no marketing, nesse caso?
Tente criar um compromisso entre seu cliente e sua marca.
Um simples compromisso como a assinatura da newsletter manterá a relação entre sua marca e seus clientes mais próxima.
5. Prova Social
Quer gostemos de admitir ou não, a opinião dos outros é uma força poderosa, com a qual nos preocupamos constantemente.
Você pode usar esse gatilho incluindo em suas ações de marketing elementos como depoimentos e avaliações de clientes e parceiros.
Com a internet, todos esses elementos se tornaram ainda mais importantes para a tomada de decisões de compra.
Redes sociais, avaliações de estrelas no Google, sites para avaliação de empresas como o Reclame Aqui e comentários em sites e lojas virtuais, tornaram as provas sociais um importante gatilho de compra.
Cada vez mais os influenciadores digitais se tornam parte das estratégias para usar o gatilho da prova social.
Aproveite todas as formas de compartilhar o que seus clientes acham de você e use isso a seu favor para conquistar novos consumidores.
Como ativar gatilhos mentais no WhatsApp?
Agora que você conheceu os principais gatilhos mentais, que tal ver como colocá-los em prática por meio do Whatsapp?
1. Pertencimento
- Construir comunidades através de grupos do aplicativo
- Produzir conteúdos exclusivos para estes grupos/comunidades
2. Reciprocidade
- Divulgar cursos online gratuitos, webinars e ebooks
- Enviar manuais divertidos e práticos
- Promoções exclusivas
- Distribuir brindes e cupons
3. Escassez e urgência
- Enviar mensagens com frases de gatilho para WhatsApp informando de que determinado produto está acabando, por exemplo: “O [nome do produto] está esgotando! Você não vai perder a oportunidade de garantir o seu, né? Clique no link e adquira já o seu [nome do produto] por apenas [preço]!”
- Incentive a proatividade do usuário comunicando a escassez do produto também no Status do WhatsApp.
- Agende um horário para a promoção oferecida aos seus contatos, dessa maneira é possível ter controle do tempo em que a promoção estará ativa
- Deixe claro na comunicação qual a validade de uma oferta ou cupom
4. Compromisso e consistência
- Dispare mensagens que criam compromisso entre seu cliente e sua marca. Por exemplo, “Inscreva-se para participar da promoção”, “Compartilhe essa imagem em seu perfil marcando a nossa marca e ganhe uma surpresa.”
5. Prova social
- Colete depoimentos em formato de vídeo de clientes satisfeitos com a sua marca e os publiquem no Status.
- Insira trechos de depoimentos de clientes e nas imagens que acompanharão as mensagens de promoção do seu produto.
A importância do copywriting na hora de aplicar os gatilhos mentais
Se você chegou até aqui, deu para perceber o poder que um bom conteúdo tem na hora de influenciar uma decisão de compra. Independente do formato e do canal utilizado para sua distribuição, a forma de escrever o texto faz total diferença na decisão do comprador.
A escrita persuasiva, popularmente conhecida como copywriting, deve ser pensada em cada mínimo detalhe, como por exemplo, usar uma linguagem mais direta e aplicar gatilhos mentais de sedução.
Até mesmo um texto bem curtinho pode ter um grande poder de persuasão. Mas, para isso, é preciso ter um excelente poder de síntese na hora de formulá-lo.
Para te ajudar com a criação desses textos com gatilhos mentais de persuasão, preparamos algumas dicas de copywriting para Marketing Digital que irão te auxiliar na hora de disparar gatilhos mentais nos seus clientes e potenciais clientes. Confira!
- Na hora de escrever, tenha sempre em mente a sua persona
- Nos Call-to-Actions, use sempre verbos de ação
- Utilize a palavra-chave
- Domine o seu produto ou serviço antes de escrever
- Sempre que possível, utilize a palavra “você”
- Provoque o usuário a solucionar um problema
- Ao escrever, seja um vendedor com as palavras
- Dê preferência ao uso da voz ativa
- Seja objetivo
Persuasão x Manipulação
Um ponto importante que merece ser destacado é que não se deve confundir persuasão de manipulação. Afinal, são conceitos bastante diferentes.
Manipulação é conduzir a decisão do outro, quase como se fosse uma decisão sua. Ao contrário da persuasão, que é a ação de mostrar argumentos convincentes que façam com que o outro reflita e, assim, faça sua escolha.
Os gatilhos mentais exploram a persuasão e não a manipulação, fique sempre atento a isso!
O uso dos gatilhos mentais!
Em geral os gatilhos não são usados individualmente, ao contrário, eles atuam combinados gerando ainda mais retorno para as empresas.
Oferecer uma avaliação gratuita permite que os clientes vejam e experimentem o produto ou serviço em primeira mão. Quando se apegam a ele, é mais provável que paguem pelo uso porque não querem perder o que já conquistaram.
Nesse caso, escassez e reciprocidade foram unidos para conquistar novos clientes.
Se você ainda não usa gatilhos mentais em suas táticas de marketing digital saiba que está perdendo uma ótima oportunidade para convencer e converter seu público.
No entanto, mais do que aprender como usar gatilhos mentais, concentre-se em entregar algo que agregue valor REAL ao seu cliente.
Não tente manipulá-los. A longo prazo isso pode prejudicar a imagem de sua empresa.
Esperamos ter ajudado você a conhecer mais sobre como usar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing digital, com o objetivo de aumentar as vendas e converter visitantes em leads.
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