Funil de compras: entenda o que é e como utilizá-lo para aumentar a taxa de conversão 

Funil de compras é uma ferramenta importante para o processo de vendas de uma empresa. Por meio dela é que a empresa sabe até que ponto está acertando em sua estratégia para atrair seus clientes. 

De acordo com o estudo Decoding Decisions, realizado pelo Google com o The Behavioural Architects, existe uma série de acontecimentos sobre o gatilho e a compra que deveria fazer parte do mundo dos negócios, não entra nas discussões de marketing tradicionais. 

No marketing, existem diversas estratégias que podem ser aplicadas no momento correto da jornada do consumidor que irão aumentar seus resultados em todas as etapas do caminho. E nós vamos mostrar uma por uma. 

Acompanhe a gente até o final deste artigo!

O que é funil de compras?

Funil de compras é uma ferramenta que serve para visualizar onde seus clientes em potencial estão no processo de tomar uma decisão de compra.

Pois bem, funil de compras e funil de vendas não são a mesma coisa? Pois saiba que eles têm o mesmo processo, porém com conceitos diferentes.

Enquanto o funil de vendas é analisado do ponto de vista do vendedor, no funil de compras o trajeto é visto pelo ponto de vista do comprador.

Ou seja, no funil de compras, os analistas de marketing ou de vendas (ou os dois juntos) avaliam o que passa pela cabeça do comprador em cada estágio, até que a venda seja concluída.

O modelo surgiu da ideia de que você pode encontrar clientes em diversos níveis de intenção de compra, inclusive àqueles que não pensaram em adquirir algo. Parte da sua estratégia deve se dedicar a esses clientes para estimulá-los e transformá-los em consumidores.

A maioria dos leads, ou contatos, não são clientes instantâneos, eles passam pela pesquisa, comparação e avaliação, sendo esse o processo do funil de compras.

Entender esses passos pode levar você a se comunicar melhor com seu potencial consumidor e, assim, aumentar sua taxa conversão de leads e vendas.

No topo de um funil de compras encontram-se diversos tipos de consumidores, que, muitas vezes, ainda não sabem do tipo de produto ou serviço que precisam, desconhecem sua marca ou estão apenas em busca de um conteúdo de valor.

Fonte: Zero Gravity Marketing

O ideal é que o caminho percorrido pelos consumidores canalize os mais engajados para o fundo do funil antes de serem transformados em clientes e vendas. 

Em suma, o funil de compras é uma maneira simples de visualizar o processo complexo de conquistar leads e convertê-los em clientes pagantes. A estratégia começa no consenso de capturar uma grande quantidade de pessoas.  

Conceitos da jornada de compra e funil de vendas 

Cada nível do funil de compras pode ser mais facilmente compreendido por uma breve concepção, sempre levando em conta a persona do seu negócio:

Awareness (Consciência) 

O funil começa na etapa em que o usuário/cliente identifica um problema. Nesse caso, o conteúdo é mais abrangente no sentido de ajudar o cliente, e não necessariamente realizar uma venda naquele momento.

Por exemplo, alguém que mudou de cidade pode pensar “preciso encontrar um lugar barato para morar”. Ao buscar atender as necessidades desse cliente, a empresa deve criar conteúdos relacionados a esse tema, tais como “como organizar finanças pessoais”, “como contratar uma mudança” e “quais os melhores lugares para se morar em x cidade”.

Já a jornada do cliente no fundo do funil representa os conteúdos mais ousados, com temas como, por exemplo, “como alugar um quarto barato”, “sites de aluguel de quartos” e “aluguel de quarto no bairro x”.

Em geral, nesse momento do funil o cliente sabe da sua existência superficialmente. Aqui também é importante que ele comece a conhecer o seu negócio.

Interest (Interesse)

Depois que as apresentações foram feitas, os usuários realizam pesquisas e aumentam o interesse pelo seu serviço. Nesta fase do funil, as marcas devem desenvolver relacionamentos e construir confiança.

Consideration (Consideração) 

Neste ponto, os leads já estão conhecendo sua empresa e, possivelmente, interessados em sua marca, embora não tenham uma decisão concreta para aquisição. Campanhas automatizadas de e-mail, testes gratuitos e conteúdo segmentado são excelentes ferramentas de marketing para usar durante esta etapa.

Intent (Intenção) 

Esse é o estágio em que o potencial consumidor pode ter colocado um item em seu carrinho de compras. Então, é o momento em que você não deve deixar escapá-lo.

Evaluation (Avaliação) 

Essa é a fase de avaliação do funil de compras em que os clientes estão prestes a fechar negócio, mas estão no momento de comparar você e sua concorrência.

Purchase (Compra) 

Após fazer o seu caminho por meio de todo o funil de compras, seus potenciais consumidores finalmente se converteram em clientes. Se a experiência for positiva, agora você receberá referências e poderá fidelizar clientes.

3 etapas do funil de vendas no marketing digital 

Ao longo deste texto, já abordamos como funcionam as fases de atração, prospecção e vendas, mas agora iremos mostrar a nomenclatura de cada momento da relação entre a empresa e o cliente.

Cada fase está relacionada com um dos estágios da jornada de compra, o que necessita de ações específicas do time de marketing e vendas. Conheça cada uma:

• Topo de funil: é quando os clientes têm o primeiro contato com a sua empresa, conhecido também como o momento de consciência, aprendizado e descoberta;
• Meio do funil: é quando a empresa conhece os problemas do lead e busca ajudá-lo a amadurecer oferecendo dicas e técnicas;
• Fundo do funil: é o estágio de decisão de compra que contém o processo comercial com todas as ações que a equipe de vendas desempenha com cada lead.

4 dicas para a jornada do cliente no funil de compras 

Agora que você já sabe o que é funil de compras e as etapas que os consumidores atravessam para chegar ao ato de finalizar uma compra, é hora de aprender algumas estratégias de captação de clientes.

Por isso, separamos algumas dicas para você aplicar em seu negócio.

1. Atraia seus potenciais clientes

Provavelmente, existem muitas pessoas que gostariam de comprar o que você está vendendo, embora não tenham ideia de que seu negócio existe.

Seguem algumas táticas comuns para atrair novos consumidores nessa etapa do funil:

• Tenha um blog atualizado: publicar artigos no blog do seu site ser´útil para aumentar o rankear seu site no Google.

Nesse ponto, é fundamental entender o interesse e a necessidade do seu público. Uma estratégia atual é descrever personas e como aplicar esse conhecimento para chegar até seu público preferencial.

• Redes sociais como porta de entrada: atualmente os consumidores contam com as redes sociais para encontrar serviços, produtos, conselhos e referências. Eles esperam que uma empresa esteja disponível para perguntas no Facebook e no Twitter.

A prova social compõe a confiança e ajuda a aumentar as conversões. Por isso, conheça seus clientes construindo uma presença ativa nas redes sociais. Isso também aumentará o seu ranking de mecanismos de pesquisa.

• Anuncie e pague por clique: você sabe o que é CPC (Custo por Clique)? Trata-se de uma forma de pagamento em que você só paga o anúncio se o usuário clicar nele. Anúncios em plataformas como o Google Ads e Facebook Ads são realizados por meio dessa forma de pagamento.

As plataformas que possibilitam esse tipo de anúncio permitem que você segmente para qual público seu anúncio irá aparecer. Assim, além de pagar apenas quando houver interação, gera tráfego qualificado para seu site.

É comum o uso de campanhas CPC para direcionar o tráfego para as landing pages onde você tentará capturar o endereço de e-mail do seu potencial cliente.

• Invista em ações tradicionais off-line: não negligencie as relações públicas mais tradicionais ao tentar atrair seu cliente. Anúncios impressos, comerciais de televisão, eventos ao vivo, mala direta e publicidade ainda podem ser muito eficazes.

2. Engaje a audiência 

Uma vez que alguém se familiarizou com o seu negócio, envolva-o. Incentive-o a fazer pequenos compromissos com o seu negócio, mesmo antes de estar pronto para comprar.

A melhor maneira de fazer isso é oferecer um conteúdo atrativo que ajude a resolver seus problemas em troca de seu endereço de e-mail, por exemplo. Que tal oferecer um e-book exclusivo em troca de poucos dados pessoais, como e-mail e nome?

Abaixo alguns métodos para engajar a audiência:

• Landing Pages: é uma página em seu site que aborda uma questão específica, com um call to action também muito bem definido. O objetivo é converter visitantes em leads com a perspectiva de manter contato e no futuro realizar uma venda. Ao enviar seu tráfego para uma landing page, você terá uma taxa de conversão mais alta.

Quer aprender a criar uma landing page para aumentar suas conversões e trazer mais resultado para sua empresa? Acesse esse conteúdo exclusivo do blog.

Call to action (CTA): para cada página do seu site, pergunte-se: “O que eu preciso que esse usuário faça?” “Eles precisam preencher um formulário de contato?”, “Baixar um documento?”, “Assistir a um vídeo?”. Decida a ação e adicione uma chamada clara várias vezes na página.

3. Eduque seu público sobre sua oferta 

Agora que você tem a atenção de seu público, o próximo passo é educar os usuários prospectados sobre seu produto ou serviço. Caso eles ainda tenham dúvidas, o seu trabalho é responder a eles.

Seu objetivo é pré-qualificar seu prospects, ajudando-os a entender se seu produto é uma boa opção e, ao mesmo tempo, você saberá se eles são realmente qualificados.

Algumas táticas que você pode aplicar para atingir esse objetivo:

• utilize o e-mail: você pode começar a educar os usuários sobre sua empresa usando um e-mail simples. Envie um e-mail automatizado para assinantes com, por exemplo, respostas às dez perguntas mais frequentes sobre o seu serviço. Se você ainda não está fazendo nenhum marketing por e-mail, esta é uma maneira eficaz de começar;
• automação do marketing digital: se você ainda não sabe o que é automação de marketing digital ou acha que é simplesmente uma estratégia de programação de conteúdo, está na hora de rever seus conceitos.

O principal objetivo da automação de marketing digital é aprimorar os processos e oferecer informações necessárias para atrair visitantes ao site, convertê-los em leads e transformá-los em clientes. Tudo isso, seguindo o fluxo do funil de vendas e entendendo em qual estágio do processo de compra eles estão. Ou seja, conhecer o funil de compras e facilitar o contato com os clientes em cada um desses níveis.

Por meio de softwares de automação de marketing é possível, automatizar de forma personalizada, as ações de marketing digital, como automação de e-mail marketing para nutrição de leads, postagens no blog e mídias sociais.

4. Convertendo Consumidores 

É hora de transformar um usuário qualificado em cliente! Ou seja, dê a ele oportunidades claras para comprar e faça isso com frequência.

Seguem algumas estratégias que podem te ajudar a fisgar de vez o cliente:

• promova seus produtos ou serviços: se você está vendendo um produto, deve oferecê-lo claramente para o processo de compras. Facilite para que eles encontrem seus produtos e torne o momento da compra fácil;
• envie e-mails com seus produtos mais novos ou especiais: planeje campanhas de marketing em torno de feriados populares, como Natal, Dia das Mães, Páscoa, entre outros. Relembre seu consumidor repetidamente e dê a ele um lembrete de oportunidade de comprar seu produto;
• ações segmentadas: use seu contato com o cliente, seja por e-mail ou por meio de campanhas de remarketing no Facebook ou remarketing no Google Adwords para oferecer vantagens especiais.

Cada oferta deve corresponder com a atual posição do cliente. Você pode, por exemplo, oferecer frete grátis para clientes que abandonaram seu carrinho de compras sem comprar ou dar um desconto aos que visualizaram um determinado produto várias vezes sem comprar.

Lembre-se: nessas situações, o ideal é utilizar estratégias de automação de marketing digital para tornar todo o processo mais efetivo e dinâmico.

• monitoramento de pesquisas (palavras-chaves): o monitoramento de palavras-chave relacionadas à sua marca pode ajudar a identificar clientes que estão prontos para fazer uma compra.

Por exemplo, uma academia de ginástica pode monitorar a palavra-chave “academias de ginástica para mulheres” e atingir clientes que estejam procurando por opções relacionadas a esse tema. Logo, se você é uma academia de ginástica, essa palavra-chave “cai como uma luva”.

Para esse monitoramento você pode usar a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords.

Gostou das dicas sobre funil de compras? Agora que você já sabe o que é e conheceu algumas dicas de ações para aplicar nas fases que compõe o funil é hora de colocar o conhecimento em prática e aumentar a conversão de suas ações.

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