O neuromarketing é uma área de pesquisa que estuda os princípios da neurociência (sistema nervoso). As técnicas de neuromarketing, por sua vez, tem como propósito convencer a persona-alvo de uma empresa a comprar um serviço/produto, explorando aspectos relacionados à sua percepção.
Os profissionais que estudam o neuromarketing e exemplos de ações tentam criar estratégias baseada na psicologia para se conectar e persuadir.
A utilização do conhecimento científico na área de vendas vem sendo utilizada há mais de uma década.
O neuromarketing impacta tanto o marketing quanto o branding das marcas e é um recurso que ajuda, inclusive, na pesquisa de mercado.
Já pensou em utilizar técnicas de neuromarketing para criar estratégias de vendas melhores e focadas no convencimento através de bases científicas? Continue lendo e aprenda cinco técnicas básicas para vender.
5 técnicas de neuromarketing para usar nas vendas
1. Ancoragem como estratégia para convencer
O ‘efeito de ancoragem’ é uma técnica de marketing também baseada na neurociência que faz com que o consumidor seja “fisgado” pela primeira informação que ele tem de um serviço ou produto.
Essa técnica de neuromarketing faz com que o comprador seja convencido da oferta, através de algum aspecto do serviço/produto que possa ser usado como vantagem: o preço, uma funcionalidade extra como brinde, etc. Ter essa proposta de valor é fundamental.
Além do preço, outros fatores podem ser esse ponto “âncora” sobre algo que está sendo vendido. É esse ponto considerado primeiro que vai ser a base da comparação para o consumidor.
Por isso, na hora de planejar a venda de um serviço, por exemplo, é importante pensar nesse ponto de ancoragem que vai impactar o cliente em potencial e se ele é forte o suficiente para impactar a decisão de compra ou não.
2. Áudio como reforço do branding da marca
Os tradicionais jingles são a prova de como a experiência auditiva é das técnicas de neuromarketing que contribuem para fixar a imagem de uma marca na mente do público.
O som é uma forma poderosa de criar uma conexão com a empresa e ainda pode influenciar diretamente o humor das pessoas.
Para que essa técnica tenha o resultado desejado é importante pensar nos tipos de som e no tom de voz usado para narrar as histórias da marca.
Se sua empresa tem um bom estudo do público-alvo e uma descrição de buyer persona bem feita, identificar gostos e preferências para utilizar o áudio fica mais fácil.
3. Psicologia da cor e tomada de decisão do consumidor
Uma das técnicas de neuromarketing mais utilizadas pelas marcas é a psicologia das cores. O primeiro material de marketing que mostra a identidade da marca através deste aspecto é a logomarca.
A combinação de cor e tipografia certas vai permitir que o público reconheça a marca onde ela estiver.
Um estudo feito pela KissMetrics e que resultou em um infográfico super interessante (veja no link) mostra como as cores influenciam na tomada de decisão do consumidor.
A pesquisa reforça a importância do estímulo visual no comportamento do consumidor. 93% dos entrevistados consideram esse fator relevante na hora da compra. Som e cheiro também são considerados por 15% deles.
Para 80% das pessoas que responderam a pesquisa, a cor facilita a identificação da marca, ou seja, com a seleção certa a marca é reconhecida e lembrada com mais facilidade.
Avalie a identidade visual da sua marca e, se necessário, faça mudanças nas cores e crie testes AB para avaliar o comportamento do público em relação a elas.
4. Posicionamento de imagens nos materiais de marketing
A mensagem de um anúncio é transmitida através de um texto que é reforçado com o uso de uma imagem.
Por isso, o posicionamento da imagem é tão importante quanto a qualidade do texto redigido e uma das técnicas de neuromarketing com eficácia comprovada.
Uma pesquisa da Neuroscience Marketing usou mapas de calor para analisar onde as pessoas mais olhavam em um anúncio. O estudo comparou dois anúncios, cada um com a imagem posicionada de uma forma.
O mapa de calor usa o rastreamento ocular para identificar as áreas de uma página online que recebem mais atenção.
No primeiro anúncio, a imagem de um bebê é posicionada de frente, encarando diretamente quem olha a página do anúncio. O resultado do mapa de calor é a atenção voltada fortemente para o contato visual com a foto do bebê.
Já no segundo anúncio, a foto do bebê está posicionada de forma que o rosto encara o texto do anúncio. Com essa mudança, as pessoas passaram sua atenção para o texto.
5. A influência do tipo de fonte nos textos
O tipo de fonte sempre foi alvo de atenção no marketing offline. No marketing digital, que tem uma variedade enorme de materiais, acertar na escolha é fundamental para facilitar a leitura na tela.
O estudo ‘If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do’ da Norbert Schwarz e Hyunjin Song mostra a influência que o tipo de fonte tem para quem lê e a preferência das pessoas por fontes com leitura mais fácil.
Para realizar essa comprovação, 20 estudantes receberam instruções sobre um trabalho digitadas com dois tipos de fontes diferentes: Arial e Brush, ambas em tamanho 12. A primeira tem traços retos e a segunda mais curvos.
As instruções com fonte Arial foram consideradas mais fáceis de ler e entender pelos participantes.
Mas as fontes complexas como a Brush podem ser úteis para destacar frases pontuais dentro de uma arte de anúncio ou de partes de e-book, por exemplo.
Sua equipe de design deve ter atenção para utilizar essa técnica de neuromarketing estrategicamente.
Cada uma dessas técnicas de neuromarketing acima fortalecem o posicionamento de marca e criam uma identidade para a estratégia de venda.
Influenciar decisões de compras positivas é um desafio e, por isso, você deve conhecer seu público e acompanhar seus hábitos de compra em relação a serviços e produtos do seu nicho.
Estude essas estratégias com sua equipe de marketing e vendas e coloque em prática as que podem valorizar suas ações atuais.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
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