Spin Selling: o que é e como aplicar?

O mercado está mais competitivo a cada ano, por isso, é fundamental conhecer mais técnicas de vendas para se destacar. Veja neste artigo o que é o Spin Selling e como funciona esse método desenvolvido por Neil Rackham.

Afinal, o que é e como funciona o Spin Selling?

O Spin Selling é um técnica ou metodologia de vendas que visa utilizar 4 tipos de perguntas para avaliar, segmentar e qualificar seus consumidores em potencial. Cada letra da palavra Spin é um termo referente a um tipo de pergunta.

• Situação: esse tipo de pergunta é voltado para entender o contexto em que o lead se insere e em qual situação ele se encontra neste momento;
• Problema: as perguntas de problema buscam identificar as dores, questões, dificuldades e desafios que o lead tem;
• Implicação: após identificar os problemas as perguntas de implicação busca tocar num ponto de modo que lead perceba o que aquele problema pode implicar no futuro;
• Necessidade: esse tipo de pergunta busca entender o que o lead enxerga como solução, ao abordar as necessidades será mais fácil identificar quais as soluções podem ser bem aceitas por eles.

Ver também: Técnicas de neuromarketing usadas para vender

Qual a importância das técnicas Spin Selling?

Agora que você entende o que é Spin Selling de fato, talvez já tenha entendido a relevância dessa técnica, mas é importante darmos um passo atrás para que você perceba de fato qual a importância desse método. 

O Spin Selling se popularizou muito rápido porque rompia com a forma que a maioria das empresas encaravam as vendas baseadas em uma sondagem onde eram feitas perguntas variadas mais genéricas que específicas e depois rolava a barganha entre vendedor e cliente.

Por fim, o vendedor tinha que utilizar das suas técnicas de vendas da melhor forma possível para fechar uma venda. No entanto, esse modelo estava ultrapassado e o autor identificou uma maneira melhor de vender.

Ao fazer as perguntas de cada um dos pilares do Spin Selling, o vendedor consegue ter muito mais informações claras que vão fazer com que suas abordagens de venda sejam muito mais completas e assertivas.  

5 dicas fundamentais para aplicar o Spin Selling com assertividade

Agora que você já sabe o que é Spin Selling e qual sua importância, separamos algumas dicas essenciais para que você consiga elaborar boas perguntas e aplicar o método da forma mais proveitosa possível.

Conheça a fundo cada caso e teste antes as perguntas

O método se diferencia do que era antes feito pela característica mais específica que tem. Por isso, antes de uma abordagem sempre conheça o cliente que será acionado, veja seu histórico e todas as informações registradas sobre ele.

Além disso, é sempre importante testar as perguntas com outra pessoa antes do lead, além de perceber erros que podem ter sido cometidos, falar com alguém antes pode te dar insights para conduzir melhor a conversa e fazer perguntas melhores.

Ver também: A importância de definir a persona do seu negócio

Menos é mais na hora de escolher as perguntas

Ao invés de listar um monte de perguntas otimize seu tempo criando perguntas chave que tenham a capacidade de direcionar o cliente ou mesmo de indicar quais rumos a conversa não deve tomar para não afastá-lo.

Conduza a conversa, mas não se prenda demais a ordem das perguntas

O ideal é que você sempre tenha autonomia neste processo, uma vez que você se mostrar inseguro o prospect pode perder o interesse que tinha ou começar a levar a discussão para outros assuntos o que pode acabar te enrolando.

Por isso, sempre tome as rédeas da conversa e faça perguntas que dêem menos margens para que o leads se percam em outros assuntos durante a resposta. 

A ordem de perguntas também é importante, mas fique atento para coisas que ele responder antes de você perguntar para evitar que ele se estresse por precisar falar novamente alguma coisa.

Não venda antes da hora

Um dos problemas que costuma prejudicar o método Spin é a ansiedade dos usuários que ficam preocupados somente com o ciclo de vendas e acabam oferecendo uma proposta fora de hora com medo de perder o contato com aquele lead.

A técnica existe justamente para fazer o cliente identificar um problema e perceber sozinho que a sua solução é a melhor. Quando você vai diretamente para proposta antes deixá-lo maturar a ideia, só o que vai ganhar são pedidos de descontos e perda de valor.

O cliente precisa entender qual a sua necessidade por si só e você como vendedor precisará mostrar, no momento ideal, qual o valor da sua solução e como ela pode ajudá-lo na resolução deste problema.

Seja paciente e persistente

O método Spin é constituído por algumas fases e, muitas vezes, queremos fazer tudo de uma vez ao mesmo tempo. No entanto, quem quer dar conta de tudo acaba não fazendo nada que fique realmente bom, tudo acaba beirando a mediocridade.

Por isso, divida tarefas e respeito o tempo para que cada coisa seja feita, acompanhe de perto, mas sem sufocar, análise os resultados de tempos em tempos, mas sem tirar conclusões precipitadas e faça somente alterações pertinentes.

E aí, entendeu o que é Spin Selling e como aplicar este método? Sabemos que promover um negócio nas mídias sociais não é uma tarefa simples, uma ferramenta muito útil para os processos diários do marketing são os softwares de automação. 

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