O tempo passa. O mercado muda. O consumidor se transforma. O Spin Selling envolve todo esse cenário e cria técnicas de venda poderosas em busca da alta performance. Uma equipe comercial que aplica as estratégias do Spin Selling tende a ver resultados que não param de crescer.
Porém, para isso é preciso entender a mente do consumidor, seu comportamento e suas necessidades. Pois considerando esses pontos é possível saber a forma certa como os vendedores devem agir em cada etapa do processo de conquista de prospects para conseguir a transformação deles em clientes.
A atenção deve ser ainda maior quando os processos de venda são complexos e envolvem diversas variáveis e etapas. Assim sendo, por aqui você poderá aprender:
- O que é a metodologia Spin Selling;
- As 4 categorias de perguntas do Spin Selling;
- Como aplicar a técnica no seu negócio.
O que é a metodologia Spin Selling
Para começar, é importante entender de onde surgiu o Spin Selling. Essa é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham na década de 80. Seu objetivo é auxiliar os vendedores em processos de venda complexos.
Neil tinha conhecimentos em Psicologia e gostava de pesquisa. Tais fatos facilitaram seu caminho para a descoberta de como entender melhor a mente humana e refletir isso em técnicas de venda. Assim, seria possível conquistar melhores resultados para a área comercial.
Com essa bagagem, Neil conseguiu definir que os vendedores deveriam focar seus esforços em perguntas-chave ao longo do caminho de construção de relacionamento com os futuros clientes. Com elas, se comprovou que é possível aumentar as taxas de conversão, pois focam em compreender o prospect para oferecer solução e não no produto ou serviço em si.
Ao mesmo tempo, a aplicação dessas perguntas ajuda a construir um relacionamento de confiança. A prova de que funcionam é que já se vão mais de 30 anos desde a criação da metodologia. Sendo assim, o foco do Spin Selling está em perguntas de:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade de solução.
Tais etapas seguem justamente a jornada de compra do consumidor. Afinal, é comum que o cliente não saiba que ele tem um problema e, menos ainda, que existe uma solução, uma resposta para aquela “dor”.
Quando os vendedores fazem as perguntas certas e estimulam os prospects é onde a mágica do aumento da performance acontece. Confira em detalhes abaixo cada categoria de pergunta do Spin Selling.
As 4 categorias de perguntas do Spin Selling
Enfim, para começar a entender a estrutura do Spin Selling e como usá-lo é preciso saber a sua composição. Neil, seu criador, estipulou 4 categorias de perguntas-chave que precisam fazer parte do processo de vendas.
1 – Perguntas de situação
É por aqui que começa o “jogo de performance”. As questões de situação estão relacionadas à condição que o lead se encontra, ou seja, é a chance de saber quem ele é, o que busca, quais suas dores, entre outros pontos importantes.
Com esse primeiro contato. É a hora de entender a fundo se o prospect tem chance de ser convertido para um cliente da sua empresa. É a oportunidade de compreender o contexto dele e já levantar dados sobre os problemas que o negócio dele tem e, consequentemente, quanto às soluções que a sua companhia pode oferecer.
Além de ser um momento de conhecimento sobre o consumidor e qualificação, essa também é a oportunidade perfeita para criar empatia, gerar credibilidade e começar a construir um relacionamento. Entre as perguntas que podem ser feitas nesse contexto estão:
- Qual a sua situação no mercado hoje?
- Quais canais sua empresa usa para divulgar seu produto ou serviço?
- Você faz prospecção direcionada?
- Que ferramentas você utiliza no seu processo de vendas?
- Como você monitora resultados?
- Você tem uma política de remuneração para o time comercial? Como funciona?
2 – Perguntas sobre o problema
Embora as perguntas de situação possam parecer corriqueiras, são elas que te darão os dados necessários para entender os problemas enfrentados pelo prospect. Um dos objetivos do Spin Selling é justamente captar dificuldades, insatisfações e desafios e com essas informações oferecer soluções viáveis e reais para o problema apresentado.
Oriente seus vendedores a focarem na questão que é mais importante e que faz mais diferença na vida do prospect. Estimule-os a se aprofundarem e estudarem o assunto. Confira algumas perguntas-chave dessa fase:
- Por que determinado processo está causando problemas no seu resultado?
- Quando você começou a perceber essa questão?
- O que você tem feito para mudar esse ponto?
- Qual a sua maior dificuldade na prospecção ou no controle das listas de leads?
- Você está satisfeito com o seu processo de busca por clientes?
- Quanto às etapas do funil de vendas, qual o seu maior gargalo?
3 – Perguntas de Implicação
Em terceiro lugar no Spin Selling, vem a implicação. Como a palavra já diz, é o momento do prospect entender as consequências negativas que ele terá na empresa dele, caso não faça nada para contornar o problema.
As perguntas-chave do vendedor nessa hora são justamente para levar à busca pela solução. E quem oferece a solução? A sua empresa, claro!
Assim sendo, as questões levantadas pelo comercial nessa etapa precisam levar o prospect a ter a certeza de que o problema que ele tem é sério e precisa ser resolvido. Dessa forma, com essa percepção criada, surgirá o senso de urgência e a necessidade para mudar o que está errado.
Além de expor casos reais semelhantes e mostrar o que ocorreu em cada um deles, o vendedor pode perguntar:
- Como você pretende resolver esse problema?
- Já pensou na consequência que essa questão pode trazer se não for resolvida?
- Como seus resultados estão sendo afetados por essa condição?
- Esse problema atrapalha seus vendedores e cria uma insuficiência nas vendas?
- Qual a consequência no lucro?
- Você tem métricas sobre o impacto dessa questão nos seus resultados?
4 – Perguntas de necessidade de solução
Essa última etapa é decisiva para levar ao aumento da performance. São as questões do Spin Selling que vão fazer o prospect pensar o que é necessário que a solução tenha. É onde “cai a ficha” sobre a real necessidade de fazer algo pelo problema que ele percebeu que possui.
É nesse momento a chance que o vendedor tem de mostrar o quanto a solução da sua empresa é valiosa para a questão que o cliente tem para resolver. Igualmente, é nessa fase que o prospect precisa entender que o que está sendo oferecido é viável para o negócio dele.
Portanto, é o momento certo de mostrar os benefícios que ele terá ao comprar com você. Porém, antes do vendedor focar nas vantagens, é preciso fazer as perguntas certas, como:
- Você acredita que existe espaço na rotina da sua empresa para melhorar esse processo?
- Como você se sentiria se tivesse um aumento na prospecção? E nos números?
- Quais são os resultados positivos que você vê ao resolver esse problema?
- Quais são as metas e objetivos que você gostaria de ter?
- Consegue visualizar o quanto você poderia se beneficiar ao resolver essa questão?
- Você acredita que resolver esse ponto pode ajudar na sua tomada de decisão?
Essas perguntas aguçam o pensamento do possível cliente. Fazem com que ele pense que a rotina da empresa dele seria muito melhor se tivesse a sua solução. Aí, vem a apresentação dos benefícios do seu produto ou serviço, fechando o ciclo do Spin Selling.
Como aplicar a técnica no seu negócio
Por fim, agora que você já sabe o que é o Spin Selling e quais são as suas perguntas-chave é preciso ajustar alguns pontos dentro da sua área comercial para aplicar essa técnica.
Passo 1) Avalie cada situação de venda como única
Não existe fórmula matemática. O Spin Selling trabalha com o problema específico de um determinado prospect. É preciso personalizar o atendimento, as perguntas e ter conhecimento focado no segmento.
Dessa forma, os vendedores precisam estudar o lead. É uma venda consultiva, baseada no diagnóstico do ponto que precisa ser resolvido por aquele possível cliente. Que terá um problema único, assim como a sua solução deve ser: única e personalizada.
Com a atenção certa e o cuidado no oferecimento de um produto ou serviço exclusivo, o prospect se sente especial e sua empresa conquista a confiança dele.
Passo 2) Pratique internamente e aprenda com cada situação
Em segundo lugar, está o treinamento. Nenhuma equipe de vendas vem pronta para aplicar o Spin Selling. É preciso treinar, entender como funciona o processo, construir guias, saber quais são as perguntas-chave dentro de cada etapa e fazer uma dinâmica interna para aprofundar o conhecimento. Ir direto para a prática pode gerar problemas.
Portanto, estimule seus vendedores a convidarem amigos, familiares e até colegas de trabalho para fazerem simulações de situações reais. Faça com que eles ouçam os feedbacks dessas pessoas e aprendam a melhorar seu discurso, ações e posicionamentos.
Passo 3) Otimize seu processo de vendas Spin Selling
Por último, mas tão importante quanto os outros pontos, é preciso otimizar o processo de vendas. Aqui entram três questões cruciais:
1 – Não crie perguntas demais: quanto mais longo for o caminho, mais chances você terá de perder a atenção do cliente. Faça as perguntas certas;
2 – Saiba guiar a conversa sem perder o foco: o objetivo do Spin Selling é captar o problema e oferecer a solução, portanto oriente o contato com o prospect nesse sentido;
3 – Use um sistema que facilite a organização das informações: ao aplicar o Spin Selling será gerado uma enorme quantidade de informações, e por isso é preciso armazenar essas informações, em um lugar que seja fácil e simples de consultar.
Pense sobre o Spin Selling e procure aplica-lo no seu negócio. Hoje, quanto mais personalizado, atencioso, gentil e focado for seu vendedor, melhores serão seus resultados.
E como o foco é fazer perguntas chave um sistema que irá ajudar muito nesse processo é um CRM de vendas. Já que nele será armazenado todos os dados levantados, ficando tudo em um só lugar, facilitando o entendimento dos vendedores sobre o cliente.
Além disso, serve de base para melhorar os seus processos, já que nada será perdido com o tempo e os dados poderão ser acessados em tempo real, por todos. Quer mais? A otimização dos processos dará ainda a sua equipe de vendas maior capacidade de atendimento e de busca por novos leads.
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