A palavra mais importante do mercado é Lucro. E para uma empresa ter lucro, é preciso montar uma estratégia de vendas que leve a resultados reais, e mostre o que a companhia deve fazer para chegar ao objetivo final (ter lucro). Afinal, nenhuma empresa sobrevive se não tiver condições de vender.
São as vendas e, consequentemente, o lucro que pagam as contas e garantem que um negócio tenha condições de crescer e se desenvolver.
Se você não faz a mínima ideia de como montar uma estratégia de vendas para a sua empresa, nas próximas linhas você poderá:
- Saber o que é uma estratégia de vendas;
- Conhecer sua importância;
- Definir o que sua empresa precisa ter para criar e colocar uma em prática;
- Enfim, aprender como montar a sua em 3 passos simples.
Pronto? Então, leia o que vem por aí!
O que é uma estratégia de vendas
Em primeiro lugar, você precisa entender o que é uma estratégia de vendas para saber o porquê precisa dela. Em linhas gerais, ela se resume a um documento detalhado com os processos internos e ações definidos pelos gestores com o objetivo de aumentar a receita e gerar vendas constantes.
Sendo assim, o foco da estratégia de vendas é no fechamento do negócio, ou seja, no trâmite que a área comercial precisa seguir e que trará melhores resultados. Entre os itens que podem estar nesse plano estão:
- Pesquisa de mercado;
- Qualificação de clientes em potencial;
- Técnicas de vendas;
- Diretrizes para o gerenciamento de contas;
- Metas de conversão;
- Identificação do fluxo de compra;
- Definição de cada etapa do processo de contato e pós-venda, entre outros.
Qual a importância da estratégia de vendas
Se a estratégia de vendas consiste em um planejamento para o funcionamento da área comercial, já dá para ter uma ideia da sua importância para o lucro de uma empresa.
Atualmente, os mercados estão super competitivos e garantir que o seu negócio se destaque está cada vez mais difícil. Dessa forma, esse plano pode ser o responsável por criar o seu diferencial e melhorar o desempenho da companhia. Afinal, ele pode gerar uma equipe de vendas poderosa e infalível.
Em segundo lugar, a estratégia de vendas ajuda a tornar a sua empresa focada em suprir as necessidades reais dos clientes. Concentra-se o esforço comercial em táticas que atendem ao que o público busca e não em “tiros para todo lado”.
Simultaneamente, esse documento detalhado pode te ajudar a tornar seu produto ou serviço mais conhecido no mercado, gerando vendas imediatas e também a médio e longo prazo. Constância também é importante para o lucro.
Justamente por sua estrutura, esse plano de ação consegue, entre outros:
- Otimizar recursos financeiros e de pessoal;
- Reduzir prazos e fluxo de vendas;
- Diminuir os custos para atrair novos clientes;
- Treinar a equipe de vendas para que todos sigam a mesma direção;
- Ter um relacionamento mais sólido e efetivo com possíveis consumidores.
Já deu pra entender bem a importância que a estratégia de vendas tem na rotina da sua empresa, né?!
Pontos essenciais que sua empresa precisa ter
Uma estratégia de vendas consiste em 4 pilares principais. Portanto, a sua empresa precisa ter conhecimento sobre eles e ter a estrutura física e humana para supri-los e poder colocar em prática o estipulado no documento. Conheça-os:
- Buscar por clientes em potencial e qualificados e encontrá-los.
É preciso definir os canais que serão usados para isso, como mídias sociais, anúncios de TV, entre outros. Assim como, é preciso estipular um plano de marketing e divulgação estratégico para ter bons resultados. Mais que planejar, é preciso ter condições de executar o que for definido aqui;
- Conquistar de vez os clientes em potencial.
O que será feito quando a equipe comercial, de comunicação ou de atendimento conseguir atrair a atenção dos prospects? Essa é a hora de mostrar que o produto ou serviço resolve o problema do cliente e convencê-lo de que a sua empresa deve ser a escolhida para a aquisição. É preciso ouvir o cliente e ter gente treinada para isso;
- Manter os clientes conquistados.
Você já deve ter ouvido por aí que é muito mais fácil manter do que conquistar. Justamente por isso, são precisos esforços de tempo e treinamento para ter pessoas prontas para fazer o pós-venda e cultivar o relacionamento com os clientes conquistados.
- Fidelizar, ou seja, conseguir fazer novas vendas para os consumidores conquistados.
Como falado acima, esse é um processo que começa no pós-venda e precisa seguir. Devem-se criar táticas que estimulem os clientes a comprarem novamente e a continuarem seguindo a sua empresa. Alguns exemplos podem ser ofertas personalizadas, vendas casadas, descontos exclusivos e até programas de ponto e fidelidade. Sua empresa precisa pensar nisso, implementar e ter funcionários aptos a manter o cliente feliz.
Como montar sua estratégia de vendas em 3 passos
Bom, agora você já sabe o que é uma estratégia de vendas, porque ela é importante e quais são os seus pilares. O que falta? Os 3 passos simples para você montar e executar o seu plano de ação. Lá vai:
Passo 1 – Faça a análise SWOT
Primeiramente, existem informações de mercado e internas que você precisa levantar para definir o que deve ser feito dali em diante. A análise SWOT é uma ferramenta que ajudará na identificação de fraquezas e pontos fortes, assim como nas ameaças ao seu negócio e nas oportunidades que ele pode ter.
Quanto mais detalhado for esse levantamento, mais informações você terá da sua empresa e da sua concorrência para definir seus objetivos e metas. Lembre-se que a estratégia de vendas tem tudo a ver com se destacar no mercado e ter dados concretos em mãos é fundamental para isso.
O seu plano detalhado para a área comercial precisa levar em conta a realidade do seu negócio, assim como as características do mercado. É exatamente isso que a análise SWOT vai te oferecer.
Passo 2 – Estabeleça as fases do processo comercial
Em seguida, é fundamental estabelecer as fases do processo comercial e o papel de cada um dentro desse esquema. O funil é uma das partes mais importantes da estratégia de vendas. Ele serve como filtro tanto para as ações que serão feitas com cada cliente quanto para o nível de relacionamento dele com a marca.
No topo, um público geral, que está começando a conhecer sua empresa, é a fase de conscientização. No centro, aqueles que já iniciaram sua jornada rumo a decisão de compra, que já possuem algum interesse e estão avaliando a possibilidade de comprar. No fim, aqueles que de fato estão prontos para se tornarem clientes e serem fidelizados. É aí que a compra se concretiza.
Inclua na sua estratégia de vendas o que será feito em cada etapa do funil. Além disso, estipule os canais que devem ser usados em cada fase e de que maneira os responsáveis por isso devem se comunicar e agir perante o consumidor em potencial em cada momento.
Passo 3 – Automatize o processo de vendas
Por fim, perder tempo com papelada ou arquivos de computador, é uma furada! Dados importantes dos seus clientes podem se perder, fora o tempo gasto na busca por informações que podem ser facilmente encontradas com o uso de softwares. Além disso, nada melhor do que ter um histórico de dados para conhecer a fundo o seu consumidor.
Controlar o funil de vendas, por exemplo, através de um software fica muito mais rápido e simples.
Quer mais? Quanto mais otimizado for o seu processo de venda, mais capacidade de atendimento e de busca por novos clientes terá a sua equipe comercial. Automatizar processos ajuda a aumentar as condições de gerar vendas e, consequentemente, lucro.
O que fazer após esses passos?
Após fazer os 3 passos citados, você terá uma estratégia de vendas, e obviamente após isso, é preciso colocar essas estratégias na pratica, o que pode ser um processo bem complicado em alguns casos.
Mas para ajudar nisso, existem os sistemas conhecidos como CRM de vendas que são feitos exatamente para auxiliar nessa parte. E não só isso como oferecem muitos outros pontos para ajudar no seu processo de vendas:
- Rastrear prospects, atrair e reter clientes;
- Construir boas relações comerciais;
- Acessar as informações de sua base de contatos de onde estiver, online e em tempo real. Tudo através de um painel simples e que é personalizado para a realidade da sua empresa;
- Ter acesso ao histórico do consumidor com a empresa;
- Acompanhar status de pedidos;
- Avaliar a satisfação do pós-venda;
- Identificar problemas de atendimento;
- Facilitar a troca de informação entre o time de vendas;
- Criar um relacionamento mais fluído, leve, rápido e fácil com clientes e prospects;
- Gerenciar ações da equipe;
- Ter acesso a soluções avançadas para gestão de comércio eletrônico, além de análises de métricas, entre outras.
É claro que alem disso, você precisará de outros cuidados, como pensar na política de remuneração, treinamento de equipe, entre outros.
Porém, seguindo esses três passos simples, sua estratégia de vendas será criada de uma maneira muito mais fácil, objetiva e que leve todos a ganharem tempo para fazer o que importa: bater as metas. Coloque em prática e sinta a diferença!
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Você poderá de forma muito simples cadastrar a sua equipe de vendas, definir uma hierarquia e permissões para limitar o que cada um pode acessar.
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