Sejamos honestos: role playing não é a prática favorita dos vendedores. Existe uma certa resistência com relação a essa técnica, mesmo que ela fortaleça o time de vendas.
Juntar todo o time para fazer o role playing é uma das formas para que todos contribuem e vejam o progresso na experiência do cliente, no aumento das vendas e no aprimoramento do trabalho em equipe – coisas que superam em muito o “constrangimento” que pode acompanhar o role playing.
Além disso, essa é uma das maneiras mais eficazes de resolver os “entraves” da sua estratégia de vendas e para obter informações da equipe sobre “segredos” em como melhorar as vendas.
Mas afinal, quais são as melhores maneiras de colocar em prática a representação de vendas de sucesso?
Tenha em mente que:
… é desconfortável, mas vislumbre algo maior
O role playing pode parecer um tanto quanto estranho no começo. Para aceitá-lo, você deve entender o poder da técnica. Nas vendas, você só pode melhorar se tiver maneiras de identificar o que faz bem e o que precisa melhorar. A interpretação de papéis é perfeito para isso.
Ao percorrer os cenários do cliente, você tem a chance de analisar o que está funcionando, o que não está e debater como ter mais sucesso. Apesar dos vendedores no dia a dia serem mais extrovertidos e comunicativos, é natural que possam se sentir um pouco tímidos, e o seu papel como líder é esquematizar o processo de maneira que fique confortável para todos e enfatizar que essa ocasião não é para julgamentos.
Programe o tempo de treinamento e assuma a liderança para torná-lo uma parte regular do seu treinamento de vendas.
… aumentará o engajamento do time
Alguns membros da equipe de vendas fazem as interpretações, outros observam, mas cada membro precisa ter a oportunidade de avaliar e dar feedback. O objetivo não é ser perfeito, e sim, “encenar” um cenário que seja o mais próximo possível da realidade para que todos possam aprender e pensar em maneiras de melhorar.
O role playing precisa ser compartilhado para que de fato seja eficaz. Isso significa que todos precisam assumir um papel em cada posição. Empurrar as pessoas para fora de suas zonas de conforto faz parte.
… aumentará a taxa de conversão
Uma vez que o vendedor entra em calls ou reuniões muito mais preparado, com um pitch de vendas afiado e ciente dos possíveis cenários, haverá, possivelmente um aumento na taxa de conversão.
5 direcionamentos para um role playing efetivo
1. Defina um objetivo para cada role playing
Não queira abraçar todos os temas, problemas e cenários em um único role playing. Escolha objetivos específicos para cada um para que realmente a técnica seja assertiva e cumpra com o papel de aperfeiçoar o time.
2. Crie um cenário específico
Dê um contexto e circunstâncias claras e específicas para ajudar na interpretação, principalmente crie um cenário que condiz com a vivência dos vendedores.
Por exemplo, em vez de instruções vagas, como “você está em uma call com um head de vendas”, tente: “você está em uma call com o head de vendas de uma empresa SaaS de pequeno porte que atua com CRM. Ele quer que você conte o por quê a sua equipe deve usar a sua solução e não a atual”.
3. Prepare o “cliente hipotético”
Cada papel – não importa quão pequeno seja – contribui para o desempenho geral. Assumir o papel do cliente é um desafio para a maioria dos vendedores porque eles conhecem o perfil e comportamento de cada nicho.
Para que o role playing seja mais rico, você pode ajudar o vendedor a se colocar no lugar do cliente fornecendo um cenário específico ou uma persona do comprador. Quanto mais autêntico for o cliente, mais autêntico será o desempenho do vendedor.
4. Dê tempo para cada um “entrar no papel”
Os atores precisam de alguns segundos para “entrar no papel”, do mesmo modo, o vendedor precisará se concentrar para fazer o papel que lhe foi dado. Dê o cenário e o perfil do cliente uns bons minutos antes da representação para que eles possam se preparar e assim, diminuir o nervosismo e a ansiedade.
5. Promova um ambiente seguro
O objetivo do role playing é praticar e aprender novas habilidades. Para tanto, os vendedores devem se sentir seguros o suficiente para arriscar e tentar coisas novas. Vale enfatizar à eles que o role playing não é um julgamento e sim uma técnica de aperfeiçoamento.
Quando chegar a hora dos feedbacks, honre a confiança e a coragem do vendedor e mantenha os comentários focados nos objetivos definidos anteriormente.
Evite pontuar o que foi “certo e errado”. Em vez disso, pontue o que realmente foi mais eficiente. Se você identificou pontos que precisam ser trabalhados, planeje sessões de acompanhamento individual para se concentrar nelas, e não na frente de todos.
A periodicidade deve ser da sua escolha, mas com a primeira rodada de role playing, o trabalho da equipe já não será mais o mesmo e os resultados virão, o que transformará em combustível para que até os mais tímidos participem com mais vontade e todos comecem a desejar o role playing com mais frequência para melhorar as suas performances.
Embora o role playing não seja o método favorito de muitos profissionais, ele se classifica como uma das técnicas de treinamento de vendas mais eficazes e poderosas.
Deixo o desafio: por um trimestre, programe um tempo para o role playing acontecer duas vezes por mês. Crie alguns cenários realistas do seu ciclo de vendas e comece a agir.
Aceite o desafio e veja o seu time mais engajado com as vendas e com o propósito do negócio.
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