Em tempos de excesso de informação, compromissos e um ritmo de vida cada vez mais frenético, prospectar virou um ato de fé – um esforço gigante à espera de um milagre.
Existe a máxima que diz que “sorte” é o que acontece quando a oportunidade surge e você está preparado para ela. Mas como se preparar para conversar com o lead no momento que ele está mais disposto a falar com você?
Existem boas práticas que são completamente úteis e devem ser levadas à risca para não fazer feio durante a call, como estudar o prospect, ter um bom pitch na ponta da língua, entre outros. Ainda assim, nenhuma dessas práticas resolvem a falta de timing para conectar na hora em que o seu prospect está mais propenso a te ouvir.
Isso nos esclarece o porque a prospecção carrega a fama de ser inconveniente, pois os processos não acompanharam a (r)evolução digital.
A cold call fez sentido numa galáxia muito distante, mas hoje, manter cold calls para se conectar em vez de buscar pela janela de ligação, é como dar um tiro no escuro.
A primeira impressão é a que fica
Se você é da velha guarda, talvez esteja pensando que não há nada melhor do que tirar o telefone do gancho, ligar e perguntar se o prospect pode conversar contigo. Mas isso pode retornar em negativas – que vão desde o mais simples e contornável “estou em um compromisso, nos falamos mais tarde” ou o definitivo e doloroso “não tenho interesse”.
É muito fácil ligar para o prospect num momento inoportuno, onde ele não está interessado em (e nem tem tempo para) falar com você. Fica claro a importância do timing quando se trata de abordá-lo.
Vamos partir de uma premissa: o foco da prospecção é levar à conexão. Logo, o cerne da mensagem da prospecção deve ser “transformar um prospect ‘loucamente ocupado’ em um curioso”, para então tornar possível a conexão.
Sem despertar essa “curiosidade”, serão necessárias inúmeras tentativas de ligação para estabelecer conexão. Sendo assim, é evidente que a cold call demanda um grande esforço para gerar um baixo resultado.
Cadência mista é a solução?
Com a modernização de processos e métodos de prospecção, surgiram as cadências mistas.
Elas mesclam várias ações, como disparo automático de e-mail e tarefas de ligações, com o objetivo de encaixar os prospects num fluxo de informação e pontos de contato, a fim de fazer a transformação de meros ocupados para grandes curiosos.
Na teoria, parece perfeito cadenciar e-mails e ligações para despertar esse interesse. Porém, na prática, as cadências mistas ainda possuem falhas no processo: elas são baseadas apenas em tempo de cada atividade e intervalos, sem levar em consideração o ponto principal: o comportamento do lead.
No fim, as cadências mistas resultam em um alto número de atividades e tarefas que, por sua vez, culminam em uma baixíssima taxa de conversão.
Um exemplo claro: se o SDR programa uma cadência que disparará um e-mail na manhã do “dia 1” e gera uma tarefa para ligar na tarde do “dia 2”, a chance de conexão continua muito pequena – mesmo seguindo à risca o que está na cadência.
Isso acontece porque no processo, o e-mail e a ligação estão relacionados. Entretanto, para o prospect, não há qualquer relação entre o envio do e-mail e a ligação. Nesse ínterim, o prospect já leu outros e-mails, fez reuniões, atendeu ligações e realizou atividades mais importantes.
Do outro lado, há um time de pré-vendas tentanto contato cada vez mais para gerar UMA SÓ CONEXÃO. Logo, o modelo de cadências mistas sistematiza o processo e escancara o problema, mas não o resolve de fato.
A Janela de Ligação
Quem usa a Janela de Ligação ativamente no seu dia a dia, ganha um leque de oportunidades.
Para aumentar as chances de conexão, a ligação precisa ser realizada no momento em que a atenção do prospect está voltada à você – seja porque ele solicitou o contato, retornou positivamente à prospecção ou porque deu sinais que está propenso a te ouvir. É aqui onde mora a Janela de Ligação.
Mesmo que aquele lead não tenha respondido seu e-mail, você tem a ciência de quantas vezes ele o abriu, qual foi a última vez que fez isso e entre outras ações. Tendo todos esses dados de comportamento do seu prospect, você consegue projetar quando ele estará mais disponível para receber sua ligação, ou até mesmo uma abordagem por outros meios, como um Social Selling via LinkedIn.
Conseguir ligar no momento que essa janela está aberta, aumenta exponencialmente a taxa de conversão da prospecção.
E com a chegada do VoIP integrado à Janela de Ligação, esse processo fica ainda mais ágil e fluido, pois no mesmo momento e na mesma tela que você monitora o comportamento do seu prospect, já tem a oportunidade de com pouquíssimos cliques fazer uma ligação e se conectar com a pessoa do outro lado.
Janela de Ligação combina com a Agenda Inteligente!
Todo mundo sabe o quanto improdutivo é a troca de e-mails ou mensagens para se encontrar um horário na agenda e validar a disponibilidade para ambos os lados.
Aliando a Janela de Ligação com o uso da Agenda Inteligente, o processo de combinar a reunião que foi acordada por e-mail ou mesmo por telefone fica muito mais fácil e rápido.
Sua agenda fica disponível com apenas um clique, e com mais poucos cliques, você já consegue reservar um horário para a reunião combinada.
O ganho de tempo, produtividade e até mesmo de resultados que essas duas funcionalidades proporcionam é bastante expressivo.
A revolução do Ramper Prospect
Ter a tecnologia como aliada é fundamental em quaisquer processos de vendas, principalmente se falarmos na prospecção ativa.
Por isso, o Ramper Prospect está revolucionando com sua interface intuitiva e prática. Suas funcionalidades casam perfeitamente com quem tem o objetivo de fechar a venda sem perturbar os clientes com calls desnecessárias.
Além disso, a plataforma te avisa quando o seu lead cumprir comportamentos que indicam que ele está com atenção na sua mensagem. Solicite já a sua demonstração!
Requisição LGPD Ramper