A venda deixou de ser uma dinâmica simples baseada na exposição das vantagens de um determinado produto para fechar um negócio e seguir por esse caminho pode não ser a melhor escolha para gerar receita, já que o processo de vendas tem evoluído muito até hoje, na era do vendedor digital.
Frameworks de vendas, como o GPCT e o GPCTBA C&I, surgem justamente para guiar o processo e ajudar a se aprofundar nas questões que envolvem o lead. É preciso entender os objetivos, necessidades, dores e expectativas dele para fazer uma venda saudável que traga mais receita no futuro.
A venda é consultiva e durante a call, o processo pode ser semelhante ao de planejamento estratégico para que o lead tenha sucesso com a sua solução. Mas antes, vamos ao que deu origem a esse método.
A origem de tudo: BANT
O BANT é o método desenvolvido pela equipe da IBM com o objetivo de qualificar oportunidades. A sua dinâmica é bem simples: as oportunidades devem cumprir ao menos três dos quatro critérios definidos por esse framework de vendas: Budget, Authority, Need e Time.
- Budget / orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?
- Authority / autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a comprar ou ele é um influenciador?
- Need / necessidade: qual a necessidade do lead no momento?
- Time / tempo: qual a urgência para a implementação da solução?
É claro que, dependendo do momento do seu negócio, você pode ser mais flexível com esses critérios e se o lead não cumprir com os critérios de qualificação, caberá a você incluí-lo em um fluxo de nutrição de conteúdos ou abordá-lo futuramente em um estágio mais maduro.
Mas o framework de vendas BANT acabou caindo um pouco em desuso devido à muitas empresas necessitarem se aprofundar no cenário do lead. E então, surgiu o GPCT, um framework inspirado no BANT.
O que é GPCT?
O GPCT é uma versão modificada do BANT, criado pelo HubSpot para auxiliar o processo de vendas de forma semelhante, porém mais eficiente.
O que torna o GPCT, um dos frameworks de vendas mais usados, é que com o ele, o vendedor consegue gerar muito mais valor para o lead, dando à ele domínio sobre a solução – fortalecendo as características de uma venda consultiva.
A sigla GPCT é um acrônimo de Goals, Plans, Challenges e Timeline, que significam respectivamente: objetivos, planejamento, desafios e expectativa de tempo.
Etapa 1 – Goals / Objetivos
Essa primeira etapa busca analisar o objetivo final do lead, em vez de simplesmente focar no quanto ele está disposto a desembolsar.
O motivo dessa mudança é simples: Devido à vasta quantidade de informação disponível na internet, os leads já têm suas metas pré-estabelecidas. Ele provavelmente já sabe o que quer, portanto, o ideal é perguntar quais são as expectativas, quantificá-las e, em seguida, construir o seu pitch em torno disso, oferecendo os melhores caminhos para alcançar os objetivos.
Algumas perguntas que podem ser feitas para entender os objetivos do lead são:
- “Quais metas de negócios você deseja alcançar este ano?”
- “Qual é a principal prioridade entre esses objetivos?”
Etapa 2 – Plans / Planejamento
Agora que está ciente dos objetivos do lead, a próxima etapa do framework de vendas GPCT consiste em analisar todos os passos que ele planeja adotar para alcançar esses objetivos.
É uma etapa crucial, especialmente se os seus clientes potenciais já começaram a implementar esses planos. Você pode então analisar de forma mais crítica o andamento desse planejamento, e checar se eles estão sendo bem sucedidos no desenrolar e principalmente, se eles vão alcançar os objetivos através dele.
Aqui a sua solução também pode ser facilmente apresentada, se você acredita que há valor real nela. Para entender o planejamento, ou a falta dele, no lead você pode fazer as seguintes perguntas:
- “Você desenvolveu algum plano para atingir seus objetivos?”
- “Você implementou esse plano no ano anterior? Qual foi o resultado?”
Etapa 3 – Challenges / Desafios
Essa etapa é um pouco “delicada”, já que o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que precisa fazer algo a respeito dele.
Frequentemente, as empresas adotam “soluções” improvisadas até solucionar o problema, o que faz com que ele, muitas vezes, sequer seja realmente resolvido.
Essa lentidão em chegar até a solução pode acontecer por fatores como a falta de dinheiro ou conhecimento estratégico, ou até pela burocracia quando a questão envolve o caixa da empresa.
Portanto, se, nessa etapa do framework de vendas, você conseguir mostrar o quão improdutivo e até quanto dinheiro ele está desperdiçando com soluções ineficazes, você conseguirá convertê-lo em cliente.
Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender os desafios do lead:
- “Quais desafios de negócios você enfrentou no passado? Você ainda está enfrentando algum deles?”
- “Você acha que sua equipe é qualificada o suficiente para lidar com esses desafios? Se não, qual é a sua melhor alternativa?”
- “Por que você acha que não conseguiu superar esse desafio ainda? Quais fatores estão te impedindo de avançar?”
Etapa 4 – Timeline / Linha do tempo
Assim como no BANT, o último passo do GPCT é o mesmo: A linha do tempo. Essa é uma das variáveis mais importantes dos frameworks de vendas para cuidar de qualquer projeto.
Você pode determinar o timing compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos. Isso também incluirá o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra.
Além disso, você também precisa entender o nível de prioridade da tarefa. Se outros objetivos são maiores no momento, então não faz sentido investir tanto tempo em um lead que não oferecerá retorno em breve.
Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender o tempo do lead:
- “Qual a prioridade desse objetivo em comparação com os demais da sua empresa?”
- “Você pretende revisar a linha do tempo do projeto, com base em alguma métrica relevante?”
É provável que o GPCT ajude a otimizar o seu processo de vendas mais do que o BANT, pois você investirá tempo nas melhores oportunidades e por ser um método simples de ser aplicado.
Mas existem outros frameworks de vendas, como o GPCTBA C&I, que é considerado a “versão superior” do GPCT.
GPCT estendido
O GPCTBA C&I une o BANT e a outro método chamado SPIN Selling. Enquanto o GPCT é um framework de vendas, o GPCTBA C&I destina-se a venda e qualificação para aumentar as chances de conversão.
Ele é um acrônimo das mesmas palavras do GPCT adicionado de mais algumas: budget, authority, consequences e implications.
Considere as definições do GPCT descritas acima para cada acrônimo e confira as demais abaixo: BA C&I
Budget / Orçamento
O orçamento do seu lead é um excelente termômetro, já que informa sobre a lucratividade da empresa. O ROI entra em campo nessa etapa.
Um ponto interessante é que as informações reunidas na etapa “Planejamento” do GPCT podem ser usadas aqui. Se o cliente já tiver processos em vigor, você pode vinculá-los com as vantagens da sua solução.
Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender o orçamento do lead:
“Estamos de acordo sobre o ROI potencial da solução?”
- “Você está gastando dinheiro com outro produto para resolver o problema que discutimos?”*
Authority (Autoridade)
Diferentemente do BANT, qualificar a autoridade do lead não significa necessariamente falar direto com o tomador de decisão. O lead pode ser um influenciador e fornecer informações preciosas sobre o perfil e comportamento do tomador de decisão.
Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender a autoridade do lead:
- “As metas que discutimos são importantes para o tomador de decisão?”
- “Quais preocupações você espera que eles tenham com o que conversamos?”
- “Como podemos envolver o tomador de decisão?”
Consequences & Implications (Consequências negativas e Implicações positivas)
Nesta etapa do GPCTBA C&I, deve-se analisar quais serão as consequências se o lead** alcançar ou não os objetivos**. Além disso, você irá mensurar quais serão as implicações positivas se ele atingir o objetivo e se a sua solução será eficaz para fazer isso com menos risco de fracasso.
Se a solução ajudar o lead de forma significativa, você terá uma proposta de valor bastante forte.
Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender as consequências negativas e implicações positivas do lead:
- “O que acontece se você atingir ou não os seus objetivos? O resultado afetará você em um nível pessoal?”
- “Quando você superar esse desafio, o que fará em seguida?”
- “Você pretende ser promovido ou obter mais recursos se conseguir atingir seu objetivo?”
- “Você perderia a responsabilidade ou seria rebaixado se não o fizesse?”
Vantagens dos frameworks de vendas
A principal vantagem do GPCTBA C&I é que ele permite aos vendedores reunir uma enorme quantidade de informações, entretanto, esse método não serve para qualquer produto, afinal, dependendo do que se vende, essa qualificação pode ser desnecessária.
Por outro lado, se a sua solução é complexa e bastante diferenciada de outras soluções do mercado, o GPCTBA C&I deve ser considerado na estratégia para fechamento de negócios. O uso desses, ou outros, frameworks de vendas fortalece a importância da área de vendas em buscar novas estratégias e oferecer valor ao lead, muito mais do que tentar vender features da solução, além de gerar mais valor à venda durante a prospecção digital – o ato de você buscar clientes para a sua empresa que ainda não conhecem você.
De qualquer modo, a preocupação deve ser com o sucesso do seu potencial cliente – seja com o uso da sua solução ou não. E se o “não” for iminente, ao menos, você conseguirá um possível influenciador, que indicará a sua solução para os contatos mais próximos.
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