Gestão de vendas: o que é, como usar e benefícios

Pare por um momento e analise. Qual é o objetivo do seu time comercial? Será que ele é possível sem uma boa gestão de vendas? A resposta é não! É impossível você conseguir ter lucro e conquistar clientes fiéis sem tomar conta dos processos internos. E, por incrível que pareça, esse é um cuidado que muitas vezes passa despercebido.

Não é todo mundo, nem toda empresa, que está preparado para encarar os desafios de um mercado cada vez mais competitivo. Afinal, os consumidores exigem e mandam cada vez mais nas relações financeiras. Por isso, se você ainda não organizou a casa e se reinventou, está na hora de começar.

Até o final deste artigo você confere:

• O conceito de gestão de vendas;
• Como esse recurso funciona na prática;
• Quais são seus benefícios;
• Algumas ferramentas que facilitarão tudo pra você.

Preparado para aumentar a performance da sua equipe? Então, leia até o final!

Descubra o que é gestão de vendas

Primeiramente, saiba que a gestão de vendas não está só atrelada a equipe comercial. Diversos setores dentro da empresa que trabalham em prol do lucro e da divulgação também estão nesse jogo. É claro que o comercial será o foco principal, mas não o único.

Portanto, marketing, atendimento, logística, entre outros departamentos, precisam ser englobados nessa estratégia. Além disso, existem outros fatores que podem influenciar diretamente a decisão de compra do consumidor, como os 4 P´s do Marketing:

• Produto;
• Preço;
• Praça;
• Promoção.

Em linhas gerais a gestão de vendas, refere-se ao planejamento e gerenciamento de recursos e ações de uma organização que entreguem soluções que os clientes de fato querem e que levem ao fechamento da venda.

Ou seja, é importante o processo como um todo, desde a precificação correta, a boa distribuição do produto, uma divulgação estratégica e o primeiro contato até o atendimento do vendedor, chegando ao pós-venda.

Quando se tem uma boa gestão de vendas é possível identificar falhas no fluxo da jornada de compra do consumidor. Dessa forma, se torna possível melhorar os pontos fracos e aumentar a performance de forma progressiva e constante.

Aliás, vale ressaltar uma questão importante aqui: esse cuidado pode ser aplicado em empresas de todos os mercados e portes. Portanto, independente de você já ser uma super potência ou estar começando, implemente!

Saiba como funciona a gestão na prática

Bom, colocar a gestão de vendas em prática, realmente não é uma tarefa fácil. Afinal, o que não faltam são dados que precisam ser acompanhados.

Manter a motivação dos vendedores, ter conhecimento dos melhores canais de distribuição, saber os estágios da jornada de compra, abordar os prospects da forma certa e ter bons meios de relacionamento com o cliente, são só alguns dos pontos que fazem parte do processo.

Porém, abaixo você confere alguns dos componentes mais importantes da estratégia para ter uma gestão de vendas, que traga lucro:

Invista em treinamentos e identifique as pessoas certas

O planejamento você já sabe que é essencial. Por conta disso, dentro dele você deve considerar a organização da força de vendas, avaliando competências, objetivos e identificando as pessoas certas para cada ação.

É fundamental ter um líder, ou seja, uma pessoa que irá controlar e cobrar metas, mas também fazer a sua parte e dar suporte ao time. Esse líder deve ser uma pessoa motivadora e que inspire a equipe a superar limites.

Escolha com sabedoria, pois o fator motivação conta demais nos resultados!

Além disso, invista em treinamentos, que ampliem conhecimentos e técnicas de todos os setores, mas, especialmente, que transformem seus vendedores em verdadeiros mestres sobre o comportamento do consumidor.

Sempre acompanhe os resultados

Como falado anteriormente, não é só a área comercial que compõe a gestão de vendas. Dessa forma, é preciso acompanhar os resultados globais das ações e processos que você criou no plano. Por isso, além de definir metas claras e alcançáveis. Os principais são:

• Desempenho coletivo, sem se esquecer do líder;
• Conquistas individuais;
• Problemas operacionais;
• Número de vendas;
• Turnover;
• Taxas de rejeição e conversão;
• Captação de leads;
• Follow-up, ou seja, o quanto o vendedor precisa “insistir” com o cliente até o fechamento, entre outros.

A melhor maneira de fazer isso é com reuniões periódicas, preferencialmente mensais, onde você mostrará os resultados, apontará o que precisa melhorar e falará com cada indivíduo da equipe em particular sobre suas conquistas pessoais.

Estimule o autogerenciamento e o conceito multitarefa

Por fim, um dos pontos mais importantes no relacionamento entre marcas e clientes está na prontidão da resposta. O nível de atendimento, a disponibilidade da equipe e a resolução rápida de problemas, ajudam, e muito, na fidelização.

Para se chegar a isso é preciso desenvolver a capacidade de autogerenciamento em cada vendedor. Ele tem que entender que pode e deve tomar decisões quando o líder não estiver por perto.

Por isso, os treinamentos são importantes, assim como a divulgação clara dos objetivos e metas, a gerência aberta a conversa e o feedback.

Já quanto ao conceito multitarefa, ele aparece quando o time de vendas compreende que o seu trabalho depende de todo um ciclo. Que não é só cada um fazer a sua parte e pronto, mas sim o apoio mútuo e a atitude rápida do grupo que faz a diferença na ausência da liderança.

Conheça os benefícios da gestão de vendas

À primeira vista, o principal benefício de aplicar esse conceito na sua empresa está na melhoria de processos. Mas, junto a isso, está o aumento da satisfação do cliente e da fidelização e, consequentemente, maiores lucros e performance. Porém, existem outras vantagens da gestão de vendas:

• Mais facilidade para alcançar as metas;
• Maior receita e capacidade de crescimento;
• Redução de custos;
• Uso sustentável de materiais e recursos, inclusive humanos;
• Consistência de informações, contribuindo para a tomada de decisão;
• Processos mais rápidos, ganhando tempo para focar em ações de prospecção, por exemplo;
• Diminuição do retrabalho;
• Gerenciamento financeiro e de estoque mais inteligente;
• Melhora da comunicação interna e com os possíveis clientes;
• Captação mais certeira e específica;
• Identificação de pontos de melhoria;
• Conquista de confiança;
• Aumento da relevância da marca e de sua autoridade no mercado;
• Divulgação de produtos ou serviços de forma eficiente;
• Melhoria do atendimento inicial e no pós-venda;
• Aumento da fidelização;
• Criação de ações de comunicação mais estratégicas, entre outros.

Ferramentas que facilitam e ajudam na aplicação

Que jornada de conhecimento você teve até aqui, né? Agora, deve estar se perguntando como colocar toda essa engrenagem realmente para funcionar.

O melhor a fazer e que ajuda o otimizar os processos é adotar boas ferramentas de gestão de vendas. Afinal, quando o assunto é comercial, tempo sempre é dinheiro! Com os recursos certos, as ações são facilitadas e o time ganha fôlego para se dedicar ao que importa: vender!

Entre as principais ferramentas estão:

• Software de gestão;
• Bancos de dados atualizados e diferenciados, de acordo com o nível de relacionamento do lead ou cliente com a empresa;
• Automação de Marketing;
• Chatbots e redes sociais monitoradas, principalmente Facebook e Instagram, os mais usados no Brasil;
• Relatórios automáticos e personalizados, entre outros.

CRM: o principal aliado

Para finalizar, a ferramenta mais recomendada de todas é um bom sistema CRM (Customer Relationship Manager). Já que por ele é possível:

• Cadastrar clientes e leads;
• Ter o histórico de todas as vendas, inclusive divididas por consumidor e vendedor;
• Acompanhar visitas e canais de comunicação mais usados com o prospect;
• Gerenciar o funil de vendas;
• Gerar relatórios completos, com base inclusive em metas coletivas e individuais;
• Ter acesso a indicadores como ticket médio e taxa de conversão;
• Reduzir o ciclo de vendas;
• Criar atalhos para se comunicar com os possíveis clientes através de ferramentas como o WhatsApp e e-mail.

Além disso, um sistema CRM também ajuda a controlar a equipe, com a definição da hierarquia e recursos como:

• Lembretes de tarefas e reuniões;
• Ranking dos melhores vendedores;
• Atualização em tempo real de novas vendas;
• Modelos de e-mails;
• Anotações pessoais e coletivas e etc.

Quer mais? Essa ferramenta ainda possui integração com outras plataformas, fazendo com que todos os seus sistemas tenham fácil acesso. Além disso, é possível personalizá-la à realidade da sua empresa e time de vendas, acrescentando campos, cadastrando metas e funis específicos, entre outros.

Assim, você controla todo o ciclo de vendas, ações e resultados em um só lugar. Ah, ainda tem em mãos tudo o que precisa para tomar decisões. Com a ferramenta certa, o que você levaria um tempão pra fazer manualmente e com um monte de papel, fica rápido, simples, intuitivo e disponível para quem você quiser, a hora que precisar e de onde for necessário.

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Você poderá de forma muito simples cadastrar a sua equipe de vendas, definir uma hierarquia e permissões para limitar o que cada um pode acessar.

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