O funil de vendas inteligente é a união do modelo tradicional com a inclusão da análise de dados, que permite trabalhar de maneira mais assertiva cada etapa do funil.
O objetivo ao usar a representação do funil de vendas é guiar as estratégias de marketing e vendas da empresa e conduzir o cliente até a conclusão da compra.
Da descoberta do seu negócio (topo do funil), passando pelo aprofundamento do problema (meio) e chegando até o fechamento da venda (fundo do funil), é preciso fazer o fluxo de nutrição correto dos prospects.
Hoje, com a transformação digital nos negócios, as ferramentas fornecem dados que permitem personalizar a experiência do cliente.
Afinal, as equipes podem acompanhar com precisão, nos relatórios, a evolução do cliente e otimizar as ofertas para que ele avance.
Neste artigo, você vai entender o conceito de funil inteligente e como implementar o modelo e conseguir resultados melhores nas vendas. Continue a leitura e aproveite!
O que é funil de vendas inteligente?
O funil de vendas inteligente pode ser considerado uma evolução do funil de vendas padrão, pois a análise para que um prospect passe de uma etapa para outra é baseada em dados.
Tradicionalmente, o funil de vendas é dividido em três partes:
- Topo do funil;
- Meio do funil;
- Fundo do funil.
No topo, o cliente ainda está na fase de descoberta do seu problema real e precisa conhecê-lo melhor. Para isso, ele lê artigos, assiste vídeos, baixa e-books, ouve podcasts, etc.
No meio do funil, um cliente em potencial já sabe qual é seu problema e está em busca de opções de soluções e de estratégias para resolvê-lo.
Só quando ele tem conhecimento suficiente, ele chega ao fundo do funil, onde deseja testar na prática as soluções e escolher a que se encaixa melhor no seu negócio.
Qual a diferença de um funil de vendas padrão?
A principal diferença do funil de vendas inteligente para o modelo padrão não está na estrutura das etapas, mas sim na avaliação e na abordagem do prospect em cada etapa.
Com o auxílio de dados sobre a interação do cliente com os materiais da marca, a equipe de vendas pode conhecer melhor as necessidades de um prospect ou até de um grupo com características parecidas.
Afinal, o comportamento no tipo do funil, por exemplo, é muito diverso. Então, com a ajuda de uma ferramenta de automação, é possível analisar os perfis com mais potencial e planejar maneiras de envolvê-las com a jornada do cliente.
Isso é importante para não misturar os clientes nas etapas e oferecer um material de meio de funil no topo e vice-versa.
Além disso, o acompanhamento da atividade do funil pelos relatórios das ferramentas utilizadas faz com que as tomadas de decisão sejam estratégicas para a conversão em cada etapa.
Como implementar esse modelo de funil?
Agora que você sabe o que é um funil de vendas inteligente e seus diferenciais, vamos explicar como implementar esse modelo de funil.
1. Conheça o seu público-alvo
O ponto de partida para criar um funil de vendas inteligente é conhecer o público-alvo que a empresa deseja alcançar.
Então, pesquise características demográficas e comportamentais para entender melhor esse perfil. Utilizar buyer personas também ajuda a visualizar o perfil de cliente ideal e suas necessidades.
2. Crie uma estrutura de canais de comunicação
Um funil de vendas inteligente conta com uma rede de canais de comunicação variada e rica em conteúdo.
Dessa forma, os clientes em potencial podem encontrá-lo em diversas plataformas, como redes sociais, chats online, banners, blogs, entre outras.
3. Planeje a estratégia de marketing de conteúdo
O Marketing é um aliado importante da equipe comercial na criação e no desenvolvimento de um funil de vendas inteligente.
Isso porque cada etapa do funil precisa de conteúdo ricos em formatos atrativos e relevantes para o cliente.
E mais: os conteúdos vão se aprofundando, então, a estratégia de marketing de conteúdo precisa incluir a produção de materiais específicos para cada etapa.
Dessa forma, na hora de configurar o sistema de automação, fica fácil classificar os materiais nas etapas correspondentes.
4. Reforce o timing do funil com os dados
A passagem de uma etapa para outra no funil de vendas inteligente significa uma conversão. Antecipar essa mudança pode significar que um lead não qualificado está avançando depressa demais.
Então, use os dados dos prospects para identificar se eles estão realmente prontos para mudar de etapa ou se ainda devem receber outros conteúdos.
Use os filtros da sua ferramenta de automação para visualizar os dados que você precisa e os analise para tomar a decisão mais assertiva.
5. Divida a equipe entre as etapas do funil
Por fim, para criar um funil de vendas inteligente que seja bem executado na prática, divida a equipe em pequenos grupos.
Cada um pode ficar responsável por monitorar uma etapa do funil, de acordo com suas habilidades.
Por exemplo, os vendedores que são bons negociadores podem cuidar do fundo do funil e investir seus esforços nas conversões finais.
Essa é uma forma de manter a equipe mais produtiva e satisfeita com as suas funções.
Ferramentas para garantir o sucesso nas vendas
Se o principal ativo de um funil de vendas inteligente é ter dados consistentes sobre os prospects, é necessário implementar ferramentas que forneçam essas informações.
Para esse objetivo, as ferramentas de automação de marketing são as mais recomendadas, pois elas são completas e atendem a diversas necessidades.
Existem também ferramentas específicas para automação de e-mails e monitoramento de redes sociais.
Porém, escolher uma solução que una essas funções com a estruturação do funil de vendas e a configuração do fluxo de nutrição é mais vantajoso.
No mercado, existem várias empresas que oferecem esse tipo de software, e não vai ser difícil encontrar a melhor solução para o seu negócio.
Agora que você conhece o funil de vendas inteligente, está pronto para começar essa jornada. Bom trabalho!
Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 7.000 alunos e 450 empresas atendidas.
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