Afinal, o que é funil de vendas? Como montar um funil de vendas? Quais os benefícios dessa metodologia? Para todas essas, e outras perguntas, você encontra respostas aqui! Então vamos começar indo direto ao ponto!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é a representação gráfica de uma estratégia de marketing e vendas que tem como objetivo acompanhar potenciais clientes de uma empresa por todas as fases da jornada de compra, incentivando que eles avancem até a etapa de aquisição.
A representação mais simples de um funil de vendas é a que o divide em três partes: topo, meio e fundo do funil.
No topo do funil estão os clientes que ainda estão no início da jornada de compra e muitas vezes nem sabem que possuem um problema ou uma necessidade.
Nessa etapa existe um volume maior de pessoas e conforme esses usuários vão avançando na compreensão do problema ou da necessidade que possuem, mais caminham em direção ao fundo do funil.
É claro que alguns dos usuários que entraram no topo, vão ficar pelo caminho e não vão se tornar clientes, mas outros sim.
Observe a imagem abaixo e perceba que o topo do funil de vendas está relacionado às etapas iniciais da jornada de cliente: aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema.
A superfície do topo é maior, isso quer dizer que mais gente tende a chegar a essa etapa, mas nem todo mundo vai avançar para as fases seguintes.
O meio do funil de vendas está associado à etapa de consideração da solução. Nessa etapa o usuário já compreende que possui uma necessidade ou problema, mas ainda está em busca de soluções.
Um usuário nesta etapa, com problemas para realizar o controle financeiro da empresa pode estar considerando a implementação de uma tabela no Excel ou a contratação de um software automatizado de gestão financeira, por exemplo.
O objetivo da empresa deve ser contribuir para que o usuário ou lead avance por essas etapas até chegar ao fundo do funil, na etapa de decisão de compra.
Como você verá ainda neste artigo, para cada etapa do funil de vendas existe um conjunto de ações de marketing ideal, que vão contribuir para o avanço do usuário à etapa seguinte.
O que é funil de vendas no marketing digital?
O termo funil de vendas engloba estratégias de vendas e marketing. A partir da transformação digital os dois setores estreitaram ainda mais as suas relações, sendo de fundamental importância o trabalho realizado por um para o sucesso do outro.
Cada vez mais o setor de vendas depende dos resultados alcançados por marketing para avançar e bater suas metas.
A atração e conversão de leads qualificados, vindos do Inbound Marketing, por exemplo, são indispensáveis para uma estratégia de vendas B2B, seja Inside Sales ou Outside.
Leia também: O que é inbound e outbound em marketing: qual usar em seu negócio?
Logo, quando falamos sobre o que é funil de vendas é importante frisar que estamos nos referindo a uma metodologia que começa a ser aplicada no marketing e pode ir até o atendimento e customer success.
Quais as etapas do funil de vendas?
As etapas do funil de vendas são:
- topo,
- meio,
- fundo.
Entretanto, também é possível dividir as etapas do funil de vendas como:
- atrair,
- converter,
- fechar,
- encantar.
Esse último modelo considera a etapa após a venda como parte de uma estratégia de crescimento escalável e sustentável da empresa.
Segundo pesquisas, como CallMiner’s report, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual. Números como esse nos despertam a olhar para o nosso setor de pós-venda e entender o quanto estamos aproveitando – ou desperdiçando – nossa base de clientes.
O segundo modelo de funil de vendas também nos ajuda a compreender o que deve ser feito em cada etapa, qual é o objetivo em relação aos clientes que estão em cada fase do funil.
Topo do funil de vendas ou etapa de atração
Para usuários desconhecidos, mas que possuem perfil da persona do negócio, o objetivo das ações deve ser atrair esses desconhecidos. Para a maioria das empresas, o volume de clientes em potencial está em clientes que nem sequer ouviram falar da marca.
Mudar esse cenário e transformar desconhecidos em visitantes é o objetivo de marketing que deve ser cumprido na primeira etapa do funil de vendas, a etapa de topo.
Entre as estratégias de marketing digital mais usadas para isso estão:
- blogs,
- redes sociais,
- palavras-chave alinhadas à estratégia de SEO e mais.
Antes de continuarmos e apresentarmos as demais etapas do funil de vendas, confira abaixo uma imagem que vai contribuir para a sua visão geral da organização das etapas do funil de vendas com as ações que melhor se adaptam a cada uma.
Meio do funil ou etapa de conversão
Depois de levar usuários para as páginas da sua empresa é hora de converter visitantes em leads.
Os leads são usuários que acessaram os canais da empresa e compartilharam informações de contato como o e-mail.
Como usuário da internet você já deve ter acessado algum site e se deparado com uma mensagem como a apresentada abaixo. Essa é uma das ações de captura de leads mais usadas pelo mercado, mas não a única.
Outras estratégias para a geração de leads são:
- landing pages de conteúdo,
- formulários espalhados pelo site,
- call to actions eficientes,
- captura de leads Instagram, Facebook e LinkedIn,
- criação de webinars,
- quizz e mais.
Para convencer um usuário a compartilhar seus dados, é necessário oferecer algo de valor em troca. No Inbound Marketing, geralmente, esse valor é compartilhado em forma de conteúdo relevante.
Para aprender como fazer a captura de leads, indicamos que acesse o conteúdo, “O que é captura de leads e porque é relevante para a estratégia de marketing? Como aplicar?”.
Fundo do funil ou etapa de fechamento
Na etapa de fundo de funil, ou no fechamento, o objetivo é transformar leads em clientes. Em outras palavras, é fazer a venda!
Para isso, muito mais do que uma comunicação comercial com descontos e ofertas, é necessário usar meios que possibilitem educar esse contato:
- mostrando os benefícios da solução oferecida,
- contribuindo com informações importantes para o lead,
- gerando valor.
Também é nessa etapa que o setor de marketing B2B identifica leads qualificados para a venda e encaminha esses contatos para o setor comercial.
Dentro de um e-commerce, por exemplo, a qualificação do lead mostra que talvez seja a hora de investir em uma comunicação mais comercial, com ofertas exclusivas, frete grátis e mais.
As táticas de marketing que se destacam aqui são:
- e-mail marketing,
- lead scoring (pontuação de leads),
- nutrição de leads,
- CRM, entre outras.
Etapa do encantamento
Por último, a etapa de encantamento transforma clientes em promotores da sua marca. Consumidores que falam bem da experiência que viveram com a sua empresa e que podem voltar a fazer negócios com ela.
Em caso de empresas com pagamento recorrente, como empresas SaaS ou prestadoras de serviço, o pós-venda contribui para a continuidade do relacionamento, ampliando o tempo de vida do cliente na empresa.
Como elaborar um funil de vendas? 5 etapas
Entendido o que é e quais as etapas do funil de vendas, seguimos para a compreensão sobre como elaborar um funil de vendas. As etapas são:
- Conheça a persona da sua empresa
- Mapeie a jornada do cliente
- Crie o caminho de cada campanha
- Defina gatilhos de passagem
- Use ferramentas para automatizar todo o funil
1. Conheça a persona da sua empresa
A persona da empresa é uma descrição detalhada de um cliente ideal da empresa. Entre as informações que podem constar na criação da persona estão:
- idade,
- gênero,
- interesses;
- comportamentos,
- sonhos,
- dores, e mais.
Tente ser o mais detalhista possível e aprenda como criar sua persona no vídeo abaixo.
2. Mapeie a jornada do cliente
Entendido quem é a persona do cliente da sua empresa é hora de tentar prever a jornada dele que pode culminar com a compra da sua oferta.
Quais as dúvidas ele pode ter e quais materiais podem ser úteis para iniciar um relacionamento com a sua empresa?
Imagine que você gerencia uma escola de inglês e deseja ampliar as turmas para adultos. A persona no topo do funil pode estar em busca de formas para evoluir na carreira, dicas de como ser promovido ou ainda como conquistar uma vaga de emprego em uma empresa multinacional.
Perceba que a sua solução, até certo ponto, contribui para que essas questões sejam resolvidas. Por isso, uma forma de chegar aos usuários de topo de funil é produzir conteúdo para blogs (otimizados para SEO) e para redes sociais, bem como fazer anúncios pagos para alcançar usuários com esses perfis.
Faça esse mesmo exercício para as etapas seguintes. Uma vez que o usuário está no seu blog lendo um artigo sobre “como seguir uma vaga de emprego fora do Brasil”, o que pode ser oferecido para que ele compartilhe o e-mail com a sua empresa? Talvez um ebook com passo a passo para morar fora do Brasil empregado?
Cada etapa da jornada demanda um tipo de conteúdo que será oferecido e um canal por onde esse material será oferecido. Pensar nesse caminho é parte central do trabalho de um profissional de marketing que deseja usar o funil de vendas.
3. Crie o caminho de cada campanha
O usuário vai ser impactado pelo anúncio “x”, que tem um link para a landing page “y”, que oferece o conteúdo “z”. Depois de convertido o leads vai receber os e-mails “a”, “b” e “c”, que vão apresentar o conteúdo “k”, “l”, “m”. .
Todas as suas publicações em redes sociais, anúncios, e-mails, devem oferecer um caminho para que o usuário caminhe. Esse caminho é a sua estratégia.
Se você criou uma landing page, quais estratégias de atração você vai usar para levar um usuário para essa página? E depois de convertido, quais materiais serão enviados ao lead? Por quais canais?
4. Defina gatilhos de passagem
O funil de vendas é constituído de etapas, então como saber se um lead passou de uma etapa para a outra?
Como saber que um lead está pronto para se tornar cliente?
Nessa etapa é importante que haja um alinhamento entre marketing e vendas para que possam definir o que representa um lead qualificado para vendas.
Um software de automação de marketing ajuda a distribuir pontuação aos contatos da empresa, por meio da funcionalidade de lead scoring. Não sabe o que é isso? Então leia mais no artigo, “O que é Lead Scoring e como aplicar para otimizar vendas?”.
Defina gatilhos que mostram que um lead está pronto para comprar, por exemplo, quando ele fizer o agendamento para uma demonstração do software vendido ou assistir a um webinar sobre o funcionamento do sistema.
5. Use ferramentas para automatizar todo o funil
Sem a automação de marketing dificilmente você vai conseguir colocar tudo isso em prática, com a qualidade necessária.
A automação de marketing é realizada a partir da implementação de um software que permite tornar automática a execução de tarefas como:
- geração de leads,
- segmentação da base de contato e clientes,
- personalização da comunicação,
- criação do fluxo de envio de e-mail marketing,
- rastreamento de leads,
- pontuação de leads, e mais.
O impacto dessa tecnologia é sentida por empresas do mundo todo, é o que mostra o estudo da Aberdeen Group Study, que indica que a adoção da automação de marketing gera um aumento médio de 53% na taxa de conversão das empresas.
Para conhecer mais sobre os pontos mais importantes a considerar antes de escolher um software de automação de marketing e conseguir os melhores resultados, leia o artigo, “6 dicas para escolher seu software de automação de marketing”.
E aí? Já se sente mais seguro sobre o que é funil de vendas e como utilizá-lo em suas ações?
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