Uma prospecção eficiente envolve ter uma boa ferramenta para automatizar o processo, uma equipe que tenha em seu DNA a vontade de manter a máquina de vendas funcionando, a busca pela simplicidade e a ter foco para que os resultados sejam os esperados.
A prospecção possui tantas facetas a serem exploradas e melhoradas, sem mudar tanto o seu processo ou metodologia, que vale sempre testar para aumentar a conversão. Confira essas seis dicas e mãos à obra!
1 – Ligue para o pessoal de baixo e envie e-mail para o pessoal de cima
Avalie a hierarquia da empresa e considere ligar para a pessoa que possui um nível mais baixo antes de falar diretamente com quem é do seu interesse. Essa tática permite ter uma visão do contexto da empresa e sobre o negócio.
Uma outra opção é enviar um e-mail para alguém de um nível mais elevado, como um diretor ou CEO e obter um e-mail de referência direcionado à pessoa mais adequada para tratar do assunto que você precisa.
Mas porque não ligar? Esses profissionais de cargo mais elevado possuem uma agenda bastante atarefada. A sua ligação será vista como uma perda de tempo e provavelmente causará um sentimento negativo a quem recebe, a ponto dele não fazer a ponte entre você e a pessoa ideal para tratar o assunto.
2 – Tenha postura
Quando fizer contato, seja sempre educado e demonstre respeito e empatia. Agressividade ou pressionar o outro não ajudará você a obter o que quer que seja. Exemplos de frases que podem ser usadas:
“Te peguei numa hora ruim?” (use esta apenas por telefone)
“Quem seria a pessoa mais adequada para eu falar sobre ?”
“Poderia me falar sobre (equipe, estrutura, função etc)?”
“Seria perda de tempo falar sobre para ver se podemos ajudar?”
3 – Escreva e-mails bem curtos
Já comentamos em outros artigos a importância de e-mails curtos, mas é sempre válido lembrar dessa boa prática.
Geralmente as pessoas costumam ler rápido um e-mail de um destinatário que não conhece ou podem visualizar de um celular, por isso, seja claro, simples e objetivo. Ah, e faça apenas um call-to-action por e-mail.
4 – Se não houver interesse, descubra por quê
E para descobrir você precisará ser literal: faça perguntas claras para obter uma resposta direta, que evite deixar um sinal ou outro nas entrelinhas. Faça perguntas como:
“O problema que você quer resolver não é uma prioridade?”
“Não há orçamento para levar o projeto adiante?”
“A empresa está passando por muitas mudanças e o ambiente está um pouco confuso no momento?”
Perguntar te ajuda a entender se é falta de interesse ou alguma objeção a ser trabalhada para manter o lead quente e avançar na jornada.
5 – Não desista rápido se o cliente tiver o perfil ideal
Nos casos de clientes com perfil ideal (ICP), não desista enquanto não ouvir o “não” de quem realmente é o tomador de decisão. Se a negativa vir de outra pessoa, mesmo que seja até de um nível mais alto, continue a investir na relação.
[!] Mas lembre-se: essa dica só é válida para os que tiverem perfil de cliente ideal.
6 – Sempre estabeleça qual será o próximo passo
Quando se trabalha em vendas, é fundamental definir os próximos passos. Essa definição ajuda a alinhar expectativa de todos os envolvidos e ajuda o lead a avançar com mais fluidez no processo de vendas. Por exemplo:
“Tem um jeito de eu ajudá-lo a tomar uma decisão mais rápida, é .”
“Sua equipe vai aprender a .”
“A melhor forma de ganharmos tempo é .”
Geralmente, um de cada quatro clientes tem uma ideia muito clara sobre qual o próximo passo a ser dado. E nesses casos, frequentemente, dizem algo como: “preciso ver uma demonstração”. E se você tiver uma objeção quanto a isso, não discuta. Apenas concorde e ofereça a demonstração acrescentando algumas ideias que você achar conveniente como: “Claro que podemos agendar uma demonstração. Para tornar o processo mais produtivo, ajudaria se você respondesse a essas cinco perguntas…”
Já os outros 75% dos clientes vão esperar que você os conduza pelo processo de compra e sugira o próximo passo. Portanto, esteja preparado para sugerir uma ou duas alternativas como próximo passo.
A prospecção B2B deve sempre ser testada, aprimorada e principalmente baseada em um processo que seja eficiente o suficiente para todo o time. Organização é a palavra-chave para evitar que a prospecção se torne um desastre pela quantidade de informações a se lidar.
Essas dicas foram extraídas do livro Receita Previsível e são totalmente aplicáveis a qualquer momento, sem precisar fazer grandes mudanças do seu processo de vendas atual. Por isso, aproveite, as implemente e analise como você pode aperfeiçoá-las ainda mais.
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