O que não pode faltar na sua prospecção B2B

As vendas estão cada vez mais consultivas e o time de vendas, desde o SDR ao vendedor, precisam ser criativos quando se trata de prospecção B2B.

Vemos no mercado cada vez mais técnicas, hacks e processos com o objetivo de aprofundar o lead no funil de vendas para transformá-lo em clientes.

A maioria dos especialistas dirá que iniciar conversas com clientes em potencial é a parte mais crucial para aumentar seu sucesso nas vendas. Isso não está errado. No entanto, a dinâmica de como fazer uma prospecção B2B assertiva também conta e é essencial para o sucesso.

Confira sete maneiras de melhorar a prospecção B2B e que o ajudarão a transformar clientes em potencial em clientes reais.

1. A consistência conta: prospecte diariamente

As novas oportunidades de negócios que mais tarde se transformam em vendas são inicialmente identificadas por meio da prospecção, e é por isso que a prospecção é a força vital das vendas.

Prospecção é a arte de iniciar novos relacionamentos e saber como realizar uma verdadeira conexão.

A primeira maneira de melhorar seus resultados de prospecção B2B é reconhecer o quão imperativo é obter resultados de vendas e tratá-los adequadamente. Melhorar seus resultados de prospecção começa reservando um tempo e energia para prospectar e responder as mensagens todos os dias.

Seguir generalizações, como por exemplo: apenas toda segunda ou quinta-feira o seu potencial cliente está mais aberto a responder seus e-mails, tende a você perder chances reais de conexão. Além disso, saber aproveitar a janela de oportunidade é fundamental para aumentar o número de oportunidades.

Reflita: se o funil de vendas é projetado para manter um fluxo constante de novos leads e os vendedores dedicam todos os dias para fechar negócios, porque a prospecção B2B seria diferente?

2. Use o cold email

Prospecção é a atividade de abrir novos relacionamentos, mas não se esqueça de que também faz parte de algo maior. Portanto, o cold email é a melhor forma para criar o interesse.

Estude o assunto, treine, faça testes, dedique um bom tempo para produzir templates, da primeira mensagem ao e-mail de break-up, para as segmentações que você costuma prospectar. Isso otimizará (e muito) o trabalho no dia a dia, e o deixará mais livre para focar nas respostas e outras tarefas.

3. Foco no resultado

O resultado ideal da prospecção é criar o interesse para assim, obter uma resposta.

A eficácia na prospecção é melhorada, concentrando-se simplesmente no resultado. Isso significa que o foco será em ter um retorno positivo e você irá investir nisso. Falar do produto no momento, tentar vender antes da hora, dentre outras coisas não cabem nessa etapa e por isso não valem sequer uma menção.

O objetivo é mostrar a dor e criar valor para que o conexão aconteça.

4. Cultive relacionamentos ao longo do tempo

Mesmo fazendo um bom trabalho, você ainda ouvirá um "não" ou será ignorado. Mas todos os relacionamentos, inclusive os de negócios, são construídos ao longo do tempo. Sua busca consistente e implacável dos clientes ideais faz parte de um plano de longo prazo para o sucesso, não uma corrida para obter o "sim" mais imediato.

Não é o momento de passar um lead para vendas? Tudo bem. Continue a nutrir esse lead com materiais ricos e de tempos em tempos, volte a conectá-lo. O momento será outro, o que significa que talvez essa seja a hora certa dele ouvir o que você tem a dizer.

Alguns dos melhores relacionamentos e os maiores negócios levarão mais tempo para vencer, e seu constante incentivo a esses relacionamentos abrirá oportunidades para você ao longo do tempo.

Escreva um plano de nutrição. O que você fará para criar valor para os clientes dos seus sonhos, mesmo antes que eles decidam marcar uma call com você? Quantas vezes você tentará contato? Com que frequência eles receberão algo de você? O que eles receberão? O que isso vai dizer sobre você? Como isso criará confiança? Conhecer seu plano com antecedência ajudará a dar a confiança necessária para alcançar resultados.

Como um bom domínio das etapas essenciais, disposição e energia, é possível economizar tempo e maximizar seus números investindo nos processos, atividades e habilidades certos.

Incorpore essas dicas na sua prospecção B2B e você terá mais chances de abrir relacionamentos valiosos e transformar clientes em potencial em leads.