O que é Sales Ops? Estratégias e benefícios para vendas B2B

Saber o que é Sales Ops é fundamental, especialmente para empresas que fazem vendas B2B. Afinal, estas possuem processos mais complexos e longos.

Dessa forma, o conceito começa pelo entendimento que “OPS” é a abreviação de “operations”. Ou seja, o termo refere-se às operações de vendas.

Então, engloba tanto as ações da equipe de vendedores quanto a definição e acompanhamento dos processos internos de venda.

Assim, já dá para entender que é o Sales Ops que faz a gestão comercial nas vendas B2B, além de:

• Criar estratégias para gerar leads e qualificá-los. Assim como, de vendas;
• Gerenciar leads;
• Identificar oportunidades e melhorias nos fluxos internos;
• Treinar vendedores;
• Analisar o mercado e definir ações com base nele;
• Gerar incentivos ao vendedor e aos clientes;
• Verificar métricas referentes aos resultados;
• Acompanhar cada etapa do funil de vendas;
• Detectar pontos fortes e fracos;
• Compreender os motivos de falha ou sucesso e indicar o que fazer;
• Perceber necessidades de mudanças nos processos;
• Analisar relatórios e fazê-los de forma personalizada;
• Sugerir ferramentas que podem ser usadas para melhorar atividades e resultados e muito mais.

Portanto, já ficou claro que a Sales Ops consegue otimizar ações, melhorar estratégias, ampliar a produtividade e a competitividade.

Porém, seus benefícios não param por aí, principalmente para as vendas B2B. Conheça mais alguns deles na sequência!

Benefícios da Sales Ops, inclusive para as vendas B2B

Em primeiro lugar, saiba que para conquistar as vantagens que você vai conhecer abaixo é preciso investir nas ferramentas certas.

Afinal, são elas que irão oferecer os dados e métricas necessários para dar suporte e direcionamento ao time comercial.

Por isso, é fundamental apostar em um sistema de CRM, que acompanhará em tempo real os resultados gerais e a performance dos vendedores.

Dessa forma, a gestão terá acesso às informações cruciais para tomar decisões baseadas em fatos e não em “achismo”.

Assim, os benefícios da Sales Ops também são ampliados, incluindo:

• Prepara o negócio para crescer. Ou seja, promove escalabilidade;
• Amplia a previsão de vendas e a assertividade nesse processo, principalmente para vendas B2B;
• Gera uma equipe comercial de alta performance;
• Otimiza e automatiza tarefas, ampliando a produtividade;
• Atua de maneira ativa no planejamento estratégico;
• Facilita a identificação dos indicadores de desempenho (KPI´s);
• Identifica a quantidade de novos leads e as conversões mais facilmente, contribuindo para estipular metas, por exemplo;
• Estabelece processos de vendas eficientes e que, de fato, funcionam, entre outros.

4 melhores estratégias para investir

Então, é hora de conhecer quais são as principais estratégias de Sales Ops que você pode adotar. Seja para vendas B2B ou B2C.

1) Defina as métricas certas

Para começar, nenhuma empresa sobrevive sem bons resultados comerciais.

Por isso, o primeiro passo é estabelecer quais métricas são as mais importantes para poder acompanhá-las. Dessa forma, elas podem incluir:

• Taxa de Conversão;
• Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
• Média de reuniões com leads dentro de um determinado período;
• Tempo investido nas negociações;
• Lifetime Value (LTV);
• Eficiência do pipeline;
• Tempo do Ciclo de Vendas;
• Taxa de Churn, entre outras.

2) Crie os fluxos e processos padrões de Sales Ops

Em segundo lugar, especialmente em vendas B2B, é preciso que o time de Sales Ops desenhe um documento com os processos regulares.

Ou seja, um documento com as principais informações que todos devem saber e praticar.

Assim, é fundamental descrever objetivos, estratégias, passo a passo esperado para o fluxo de vendas, metas e métricas, entre outros.

Além disso, também se devem incluir dados do público-alvo, como uma descrição da persona e principais “dores”.

3) Pratique a automação, especialmente nas vendas B2B

Depois, em qualquer processo comercial existe uma série de atividades repetitivas e que podem ser automatizadas.

Assim, além de ampliar a produtividade, os vendedores podem atuar de maneira mais assertiva.

Por isso, invista nas ferramentas certas, como o CRM, para a automação da Sales Ops. Da mesma maneira, explore as integrações disponíveis nesses sistemas.

Na Linkseller, por exemplo, existem inúmeras delas, como a Pluga, RD Station e até com redes sociais.

4) Promova a melhoria contínua e teste bastante

Enfim, não existe uma fórmula matemática que gere resultados certeiros em um processo de vendas.

Por isso, é preciso testar, ajustar fluxos, retestar e ir adequando cada etapa e passo ao que realmente funciona dentro da sua empresa.

Dessa forma, deve-se ter uma cultura interna de melhoria contínua com base em resultados. Assim, todos estarão dispostos a mergulhar e superar desafios!

Por fim, lembre-se que para ter uma Sales Ops eficiente, principalmente em vendas B2B, também é preciso:

• Acompanhar cada etapa do processo com visão estratégica;
• Orientar e treinar o time comercial com foco em melhoria contínua;
• Estruturar corretamente a equipe de operações de vendas, com figuras-chave como analista, gerente e diretor de Sales Ops.

Agora, coloque em prática e veja a diferença na sua performance. Boas vendas!