O mercado está cada vez mais concorrido e os clientes exigentes. Por isso, nas vendas B2B e B2C é sempre bom contar com o auxílio de um CRM de vendas.
Afinal, esse software facilita a vida da gestão e contribui para o acompanhamento de processos e fluxos da empresa.
Além disso, no nicho B2B, por exemplo, o sistema tem a capacidade até de reduzir o ciclo de vendas. Tornando a jornada de compra mais dinâmica e assertiva.
Então, a proposta da Linkseller hoje, além de falar sobre essa ferramenta, é te explicar as principais diferenças entre esses dois tipos de negociação.
Dessa forma, você estará apto a montar sua estratégia de venda, independente do segmento de atuação. Preparado? Então, boa leitura!
O que é vendas B2B e como o CRM de vendas ajuda
Para começar, a venda B2B é aquela negociação realizada entre duas empresas. Então, por natureza, é um processo mais longo, já que a decisão de compra não é feita por impulso.
Da mesma maneira, por essa característica, requer maior cuidado com a construção dos relacionamentos.
Sendo necessário, por exemplo, usar um sistema de CRM de vendas para acompanhar e planejar os contatos. Assim como, verificar o estágio no funil de vendas e o histórico com a organização.
Também é característica desse tipo de negócio a busca pela melhor relação custo-benefício, já que se trata de quantias altas.
Por outro lado, por não ser feita por necessidade momentânea, ainda é esperado que várias pessoas participem do processo. Outro fato que torna as vendas B2B mais longas e complexas.
Então, para ter alta performance e sucesso nesse nicho, é preciso contar com boas ferramentas e vendedores bem treinados.
O que é vendas B2C e o papel do CRM de vendas
Bom, diferente do objetivo das vendas B2B, aqui a negociação é direta com o consumidor final. Assim, é preciso adotar estratégias diferentes.
Geralmente, atrelam-se as vendas B2C a decisão de compra que considera diferentes fatores, como necessidades e desejos de consumo, por exemplo.
Além disso, também é esperado que questões emocionais e até de percepção de valor, estimulem a compra.
Por isso, é importante ter um CRM de vendas que ajude a compreender essas motivações.
Da mesma maneira, a ferramenta é capaz de facilitar o entendimento do perfil ideal de consumidor. Além de contribuir para a construção de um processo comercial eficiente, desde a captação até o pós-venda.
Porém, é importante que você saiba que em caso de produtos e serviços de alto valor, como imóveis e consultorias, por exemplo, a história muda.
É preciso ter mais cuidado com o nível de relacionamento e preparo dos vendedores. Afinal, a racionalidade entrará em jogo. Assim, a negociação ganha alguns aspectos semelhantes às vendas B2B.
3 principais diferenças entre vendas B2B e B2C
Enfim, como você já percebeu existem diferenças importantes entre as vendas B2B e B2C, tanto quanto a jornada de compra quanto a estratégias.
Mas, abaixo, foram separadas aquelas que devem receber mais atenção. Confira!
1) Perfil de quem compra
Em primeiro lugar, já ficou claro que o público-alvo das vendas B2B e B2C é bem diferente.
Por isso, um bom sistema de CRM de vendas é capaz de ajudar os dois processos comerciais. Já que pode ser personalizado.
Na B2B será sempre uma pessoa física, com aquisição racional e tomada de decisão com mais de um envolvido.
Para você ter uma ideia da complexidade nas vendas B2B, segundo estudo da XANT.ai, um pipeline ideal de contato com o lead chega a 8 dias úteis. Ou seja, até 2 semanas para a conseguir algum retorno.
Porém, na B2C o contato é direto com quem irá adquirir, somente cabe àquela pessoa comprar e as necessidades e desejos, inclusive momentâneos, pesam bastante.
2) Ticket Médio
Depois, sem dúvidas as vendas B2B possuem um valor de compra mais alto, sendo a confiança um fator determinante.
Assim como, fatores como facilidades de pagamento, crédito e prazo de entrega, por exemplo.
Já no B2C, o Ticket Médio tende a ser menor e a recorrência de aquisição também. Geralmente, o preço também pesa na decisão junto com reputação.
3) Campanhas de marketing
Por fim, as ações de marketing digital e tradicional também serão diferentes, sendo o CRM de vendas fundamental para auxiliar a troca de informações entre esse time e o comercial.
Comumente, no B2C são feitas campanhas mais massivas, que objetivam reduzir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e alcançar o maior número possível de pessoas.
Porém, no B2B é preciso mais cuidado e segmentação. Assim como, deve-se investir em uma comunicação mais dirigida e completa.
Agora, independente de qual é o nicho da sua empresa, dedique-se a estudar a persona e a implementar ações específicas para esse público e perfil.
Use o que aprendeu aqui e eleve sua performance. Boas vendas!
Requisição LGPD Ramper