O sonho de todo vendedor é que todos os prospects tenham um ciclo de vendas sem grandes percalços, e que o processo seja o mais eficiente possível. Entretanto, pelo cenário não depender exclusivamente do vendedor, se não houver processos bem consolidados para cada fase e a compreensão do timing, muito provavelmente o prospect será perdido ou pressionado a assinar o contrato o quanto antes.
A qualificação ainda é a etapa mais determinante para um ciclo de vendas, além de ser a que, com certeza, ajudará o vendedor a fechar negócios que realmente tenham fit com a solução. Entretanto, no que compete ao vendedor, há algumas alavancas que ajudam a tornar o processo mais eficiente enquanto espera-se pelo aguardado “sim”.
Sem mais delongas, confira as cinco alavancas usadas pelo time de vendas da Ramper para tornar o seu ciclo de vendas mais fluído.
Alavanca 1 – Escuta ativa
Já reparou o quão comum é as pessoas interromperem umas às outras? Isso também acontece na hora da venda e, infelizmente na maioria dos casos, é por parte do vendedor. Esse “hábito” um tanto quanto negativo dificulta do início ao fim o ciclo de vendas, pois impede de você compreender a real dor do cliente e captar coisas que são ditas nas entrelinhas e que podem fortalecer o seu pitch de vendas.
A escuta ativa só existe a partir do momento que você dá total atenção ao outro. Por meio dela, você pode tomar as palavras do lead como ponto de partida para expor o seu argumento, sintetizar as principais ideias com as suas próprias palavras ou formular perguntas para aprofundar a conversa. Isso gera rapport e torna todo o diálogo mais fácil para ambos.
Algumas dicas para você praticar a escuta ativa nas suas vendas:
- deixe o lead a vontade e demonstre interesse pelo que ele tem a falar;
- não julgue sua situação atual;
- não tire conclusões precipitadas;
- faça perguntas no final para se certificar que você assimilou o que acabou de ser dito;
- coloque-se no lugar do outro e, assim, procure entender suas necessidades, motivações, expectativas etc;
- evite distrações e interrupções, como o celular, por exemplo.
Alavanca 2 – Urgência
O lead deve entender o quanto ele precisa do seu produto e principalmente que, quanto mais ele demorar para fechar a venda, mais dinheiro ele perderá ou deixará de ganhar.
Esses sentimentos afloram a partir do momento em que você mostrar o ROI e criar um breve plano que dê a sensação de como será a vida do cliente a partir do momento que ele tiver o seu produto no dia a dia.
Instigue, dê insights e mapeie a necessidade do lead. Daí, a dor será latente – o lead sentirá a urgência se realmente o seu produto faz sentido à ele.
A urgência é o último ponto da venda. Antes você deve mostrar valor, autoridade e credibilidade.
Alavanca 3 – Mapeamento dos próximos passos
Se o seu produto faz sentido ao lead e o processo de vendas vai prosseguir, você precisa saber qual o caminho que será percorrido até o fechamento para não forçar a barra e perder esse lead no meio do caminho. Parece uma dica “mais do mesmo”, mas saiba: é aqui que muitos vendedores perdem oportunidades.
Sem follow-up ou com um intervalo menor de um contato a outro, você perderá o timing e consequentemente a venda.
Você deve mapear a tomada de decisão, o processo de compra e qual o melhor dia para retornar o contato para obter uma resposta. Seja para um sim ou para um não, esse último mapeamento é fundamental para que o lead não caia no limbo.
[!] Para tickets maiores, pergunte qual o melhor canal para retomar o contato. Em tickets menores, o e-mail geralmente será o canal mais eficiente.
Do mesmo modo, informe ao lead quais serão os seus próximos passos (leia atentamente a alavanca 4).
A regra é clara: nunca termine uma call sem os próximos passos definidos.
Alavanca 4 – Materiais para nutrir o prospect
Empresas de grande porte, conhecidas também como contas enterprise, possuem mais de um tomador de decisão e não é com todos eles que o vendedor negocia. Isso significa que a venda interna será feita pelo seu contato. Para ele ter sucesso na apresentação do seu produto, ofereça todo o tipo de informação, apresentação e suporte para que o seu lead tenha sucesso ao apresentar o produto para os tomadores de decisão.
[!] Contas enterprise tendem a ter um ciclo de vendas mais longo por ter vários tomadores de decisão, e mesmo com a afirmativa da compra pela área prospectada, o pedido talvez ainda seja encaminhado para a área de compras. Isto é, são vários os passos até chegar ao contrato assinado.
Justamente por haver tantos passos, podem acontecer os mais variados contratempos, desde problemas pessoais até o decisor não estar presente, o que significaria que o lead ainda não tem uma resposta.
Na hora do follow-up, ele contará o que aconteceu e você, por sua vez, deve tranquilizá-lo, se colocar à disposição e a mapear o próximo passo. Não esqueça de reforçar o próximo passo: identificar qual é o melhor momento para retornar o contato.
Alavanca 5 – Champion letter + proposta
Após a call, você deve formalizar o que foi discutido e enviar a proposta. Essa “formalização” chamamos de champion letter, também conhecido como o follow-up dos campeões.
Diferente dos e-mails de follow-up que são curtos, objetivos e servem mais como um acompanhamento do ciclo de vendas, a champion letter tem como objetivo revisar e alinhar todos os pontos discutidos. Ela deve ser enviada logo após a reunião (seja presencial ou remota), pois o lead ainda está “quente”.
O foco de uma champion letter não é o quanto seu produto é maravilhoso ou como a sua empresa é a líder do mercado. O foco, mais uma vez, está no lead e no seu negócio. Revise, aponte os caminhos e alinhe os desafios, problemas e a dor que ele enfrenta diariamente para que aumente a urgência, dita anteriormente.
Já a proposta deve incluir planos, valores e qualquer desconto ou benefício oferecido durante a negociação.
Essas cinco alavancas ajudarão a tornar o ciclo de vendas mais eficiente e a dar mais fluidez no trabalho do dia a dia. Vale dizer que cada ciclo de vendas possui o seu próprio tempo de maturidade, e tentar encurtá-lo, acarretará em falhas no processo que vão desde transmitir insegurança por pressionar demais o cliente, a fechar logo e precipitar a venda para um cliente que ainda não está preparado e educado o suficiente para usar a sua solução.
Faça o que está dentro das suas possibilidades e ofereça a melhor experiência de venda ao seu lead. Isso deixará a porta aberta para que a relação se mantenha e a negociação seja retomada no melhor momento.
[!] E nunca se esqueça: nunca termine uma call sem os próximos passos definidos.
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