Follow up: faça e não deixe sua empresa perder dinheiro

Com certeza você já ouviu falar sobre follow up. Embora esse seja um termo da língua inglesa, sua ação faz parte da rotina de áreas comerciais do mundo todo. Inclusive, no Brasil!

Então, se você ainda tem dúvidas sobre o que é esse conceito e como fazer o da sua empresa, está no lugar certo.

Afinal, deixar o follow up de lado significa perder dinheiro. Com certeza, não é isso que você deseja, certo? Assim, na sequência, você confere:

• O que é e sua importância;
• Como fugir dos principais erros;
• Etapas em que ocorre.

Pronto? Boa leitura!

O que é follow up e sua importância

Em primeiro lugar, conceitualmente esse termo refere-se ao acompanhamento do cliente. Porém, no contexto de vendas, o follow up vai além disso.

Trata-se de marcar presença nas diferentes fases do funil de vendas. Assim, o time comercial deve realizá-lo de acordo com as etapas e processos já estabelecidos pela empresa. Reforçando a eficiência e os resultados.

Quanto a sua importância, pode parecer óbvio, mas esse cuidado é essencial para o fechamento. Prova disso, está em uma pesquisa da HubSpot. Segundo o levantamento, 80% das vendas precisam de no mínimo 5 follow ups para serem concretizadas.

Além disso, a The Marketing Donut confirmou esse dado, mas também divulgou algo mais grave: 44% dos vendedores desistem após o primeiro contato.

Ou seja, a empresa precisa de fato entender a jornada de compra do consumidor e ter um processo bem definido para alcançar bons resultados com essa estratégia.

Como fugir dos principais erros

Bom, agora que ficou claro o que é follow up, sua importância e a dinâmica exigida para esse recurso, hora de falar sobre o que interfere na performance.

Acima de tudo, é preciso entender que a assertividade, o timing e a compreensão dos leads e de seu perfil são fundamentais no processo. Porém, mesmo com esse cuidado é comum que o time comercial peque nos seguintes pontos:

• A ação é demorada;
• Quer fazer tudo rápido;
• Não está preparado o suficiente para quebrar objeções;
• Foca na oferta e não no benefício;
• Peca no planejamento do contato.

Então, para fugir desses erros, o vendedor deve entender que se faz necessário gerar valor na interação com o cliente. Ou seja, o foco é no lead, no que ele precisa e na forma como a solução resolverá seus problemas.

Assim, o time comercial deve:

• Agir na hora adequada, não deixando que os leads esfriem. Por isso, pode ser importante ter um sistema de CRM de vendas disponível, que ajudará a gerenciar cada etapa;
• Dedicar tempo à construção de um relacionamento;
• Passar confiança e mostrar conhecimento para o prospect;
• Não pular nenhuma etapa da jornada de compras. Quantas fases deve ter o funil de vendas dependerá da complexidade do processo comercial da empresa. Portanto, a taxa de follow up estará atrelada a isso.

Etapas em que ocorre o follow up

Por fim, também é importante que você entenda quais são os principais momentos em que o follow up deve ser feito.

Afinal, embora ele deva acompanhar o funil de vendas, existe uma lógica para realizá-lo, de acordo com a fase de relacionamento do lead com a empresa.

1) Pré-venda

É um dos contatos mais importantes. Dessa forma, é preferível que ele seja realizado por telefone ou presencialmente, dependendo do nicho.

Nessa hora, pode ser necessária mais de uma ligação ou reunião. Entretanto, elas devem ser feitas apenas com aqueles leads já qualificados e, especialmente, que tomam as decisões.

2) Vendas

Em segundo lugar, entra a hora de vender em si. Porém, esse ponto só é alcançado a partir do momento em que na pré-venda se nutriu um bom relacionamento.

É apenas aqui que a proposta será apresentada. Por isso, o vendedor precisa ter uma abordagem assertiva, atraente, cativante e que mostre que, de fato, a oferta entrega solução e valor.

3) Ainda em vendas

Sim, o momento de vender é um processo que pode demorar. Dessa forma, caso o fechamento não ocorra de pronto, o time precisa estar preparado para entrar em ação com um novo follow up.

Então, é essencial ter um prazo máximo para a resposta. Caso não haja retorno, faça contato de forma leve e amigável para descobrir como anda a validação da proposta.

4) Vendeu? Então, pós-venda!

Enfim o contrato foi assinado? Ótimo, mas não pense que o trabalho comercial acabou. Agora, é a hora de fidelizar.

Ou seja, de ligar para o cliente e saber o que ele achou do produto ou serviço, se tem alguma dúvida ou precisa de algum suporte.

Assim, você mantém o relacionamento nutrido, pode aumentar a confiança, pedir indicações e aumentar o ticket médio desse consumidor no médio e longo prazo.

Agora é aplicar o que aprendeu aqui na prática e aumentar sua performance. Boas vendas!