Você acha que a pessoa nasce vendedor(a)? Acredita que somente um grupo de pessoas é capaz de conseguir vender algo para alguém? Para você vender é um dom, uma vocação ou uma técnica?
Quando o assunto é vendas, acreditamos que todos nós somos vendedores em potencial, porque estamos vendendo algo o tempo todo. Tem dúvidas disso?
Olha só a seguinte situação: seu negócio digital está precisando aumentar as vendas, você constrói uma apresentação para o seu time, mostrando possíveis ações, que podem ser realizadas para alcançar o objetivo. Na hora da reunião, você vai mostrar o que pensou e tentar convencê-los a te ajudar a colocar tudo em prática. Ou seja, você estará vendendo sua ideia.
Fazemos isso o tempo todo, desde criança, quando temos apresentações escolares, e não paramos mais. O problema é que, na maioria das vezes, não somos preparados para realizar essas apresentações, apenas somos colocados lá na frente das pessoas, na esperança que tudo dê certo, de forma 100% intuitiva.
E, isso não é vendas. Para se tornar vendas de fato é preciso, como toda ciência, técnicas. É sobre isso que vamos falar neste artigo. Vou te ensinar 12 técnicas de vendas e quais habilidades são essenciais para você ser um bom vendedor(a). Vamos nessa!
O que são técnicas de vendas?
Para você entender melhor o conceito de técnicas de vendas, vou quebrá-lo em duas partes: técnica e vendas. Técnica é um conjunto dos processos de uma arte. A arte, por sua vez, é o uso de habilidade para a execução de uma atividade teórica ou prática. Ou seja, técnica é qualquer habilidade usada para conseguir realizar uma tarefa.
Já as vendas são trocas de produtos ou serviços por dinheiro. Logo, técnicas de vendas são práticas e estratégias que ajudam a melhorar a performance de um profissional comercial. Ou seja, são recursos usados por vendedores para conseguir aumentar as vendas da empresa que está atuando.
No mundo digital, as técnicas de vendas são importantes para todos os tipos de negócios, seja uma loja virtual, um infoproduto e até um marketplace. Inclusive, se você, empreendedor(a), pensa que criar uma loja virtual é a única forma de vender online, está muito enganado(a). Hoje em dia você pode criar o seu próprio marketplace ou shopping virtual, e assim ter um empreendimento mais escalável e lucrativo do que uma loja online. Ao lançar um marketplace, você precisa atrair lojas para oferecerem produtos na sua plataforma, e também consumidores que comprem tais itens. Para isso, as técnicas de vendas podem ser muito úteis.
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Por que técnicas de vendas são importantes?
Técnicas de vendas são importantes, pois ajudam os vendedores a se preparem para qualquer situação que encontre na sua rotina. Tendo o domínio das técnicas, é possível antecipar objeções que podem ser colocadas pelos clientes.
Isso porque o(a) vendedor(a) conhecerá profundamente o público e produto/serviço, conseguindo entender quais são os pontos fortes da solução e de que forma poderá solucionar a dor de cada pessoa que entrar em contato.
Desenvolver técnicas de vendas vai te dar um conhecimento melhor sobre o que você irá apresentar e para quem vai apresentar. Isso vai te ajudar a transmitir confiança, o que é fundamental para criar relacionamentos fortes com as pessoas.
É importante ressaltar que relacionamentos fortes levam a um menor custo de aquisição do cliente (CAC). Ou seja, seu negócio digital vai gastar menos recursos (dinheiro e tempo) na hora de realizar a venda e, consequentemente, irá faturar mais. Resumindo, é fundamental transmitir confiança, pois isso gera segurança nas pessoas e cria conexões, que renderão boas vendas no futuro.
12 Técnicas de vendas para fazer seu negócio decolar
Técnicas de vendas são recursos usados pelos vendedores para conseguir convencer as pessoas (clientes) que possuem a solução para os problemas delas. Para te ajudar a conseguir gerar mais clientes no seu negócio digital, separei 12 técnicas para ajudar a fazer suas vendas decolarem.
1- Conheça profundamente o seu público-alvo e a sua persona
Entender o público-alvo com quem você deseja falar é uma técnica básica para conseguir aumentar suas vendas. Para isso, você precisa saber a faixa etária, gênero, região que mora, classe social… Mas, já te adianto que não será o suficiente.
Você precisa ir mais a fundo, ser mais específico, desenhar suas personas, ou seja, pessoas que representem clientes ideais do seu marketplace. No exercício de conhecimento da persona, ou seja no mapa da empatia, você vai coletar e colocar informações como: o que faz, o que pensa, o que fala, o que sente, o que ouve, dores e objetivos. Com isso em mãos, você conseguirá saber exatamente como e onde se comunicar, para ter eficiência nas suas vendas.
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2- Domine o seu produto ou serviço
Assim como conhecer as pessoas com quem você quer falar é uma técnica base, conhecer muito bem o seu produto ou serviço também é. Quando falo de conhecer bem, não é só saber as características técnicas do produto, mas também saber quais benefícios ele oferece às pessoas, quais dores pode resolver e entender todo o processo que o produto passa até chegar nas mãos dos clientes.
Sabendo tudo sobre o produto ou serviço, você estará preparado para responder qualquer dúvida e derrubar qualquer objeção do cliente. Além disso, conseguirá transmitir maior confiança, o que dá mais segurança para quem deseja vender e, consequentemente, aumenta as chances de venda. Também aumenta as possibilidades de recorrência.
Então, vá além de falar do produto ou serviço, venda soluções! Foque em como a sua empresa pode resolver um problema da pessoa. Afinal, produtos ou serviços podem até ser iguais, mas essa preocupação de entender o cliente e dar o que ele precisa não se encontra muito por aí.
3- Exercite a escuta ativa
Tem um ditado que diz mais ou menos assim: “Deus deu às pessoas dois ouvidos, dois olhos e uma boca, para vermos e ouvirmos duas vezes mais do que falamos”. E, é isso que você precisa exercitar.
Observar (ver) vai te dar informações que você não conseguiria captar se estivesse falando o tempo todo. A comunicação não é só a fala, mas também gestos e postura. O nosso corpo fala o tempo todo, até quando estamos parados, tudo comunica algo.
Você como vendedor(a) precisa captar os sinais não verbais das pessoas, para saber exatamente como direcionar a conversa, pois verá se o que está falando agrada ou não o outro.
Já o ouvir mais vai te ajudar a entender melhor o outro, o que exatamente ele está procurando, quais são suas dores e necessidades. Prestando atenção no que as pessoas estão te falando, você conseguirá saber exatamente o que oferecer, economizando tempo e dinheiro e, é claro, vendendo mais.
4- Personalize seu discurso
Estudar sobre a persona e o produto/serviço vai te ajudar a se preparar para conduzir melhor sua conversa com seus possíveis clientes, mas isso deve ser apenas um norte. Um bom profissional de vendas é flexível e resiliente, ou seja, sabe exatamente o momento que precisará fazer ou não concessões.
Mas, um(a) vendedor(a) inteligente também sabe que não deve ficar preso em roteiros, pois cada conversa é única. Toda vez que for falar com algum possível cliente, atente-se a chamar sempre pelo nome e faça perguntas relacionadas ao que ele falou para você. Isso vai mostrar que você está de fato ali prestando atenção e não só repetindo um discurso pronto.
5- Segmente sua base
A maioria das empresas tem uma base de contatos, que vai sendo alimentada ao longo do tempo. A tática mais comum para conseguir ampliar essa lista é oferecer conteúdos relevantes para as pessoas. Alguns exemplos de materiais ofertados são e-books, webinars, cursos, cupons de desconto, entre outros.
O fluxo é mais ou menos assim:
1- A pessoa é impactada com um anúncio oferecendo um material gratuito.
2- A pessoa preenche o formulário para conseguir o material.
3- Ela recebe o material e fica registrada na base de dados da empresa.
4- A empresa passa a mandar outros conteúdos para essa pessoa de acordo com um funil de vendas.
Para que essa estratégia funcione bem é necessário que a empresa faça uma segmentação na base de dados colocando cada pessoa em grupos de interesses. Assim, cada lead vai receber somente aquilo que é relevante, o que melhora a eficácia da empresa.
6- Alinhe seu discurso com o funil de vendas
O funil de vendas é um processo composto por cinco etapas: prospecção, qualificação,apresentação, negociação e fechamento. Na etapa de prospecção, temos muitos contatos entrando na nossa base, por meio de conteúdos de topo de funil (mais amplos, a persona nem sabe quem tem um problema a ser resolvido), mas boa parte deles se perdem por não serem qualificados.
Já a segunda etapa é a qualificação, quando o vendedor vê se o contato tem um problema que pode ser resolvido pelo produto ou serviço ofertado por ele. Para fazer essa qualificação, o vendedor precisa entrar em contato com o lead, podendo ser por ligação, mensagem ou reuniões.
Aqui o lead já sabe que tem um problema e está buscando soluções para resolvê-lo. Uma boa estratégia é oferecer conteúdos um pouco mais aprofundados (meio de funil), oferecendo o produto do negócio digital.
Na terceira etapa, temos a apresentação. É nesse momento que o(a) vendedor apresenta o negócio digital e o produto/serviço, escuta o cliente para entender melhor suas necessidades e no fim oferece a melhor solução que ele tem.
É aqui que o vendedor vai precisar usar todo seu conhecimento para poder argumentar da melhor forma possível e quebrar todas as objeções colocadas pelo possível cliente. Além disso, pode também oferecer conteúdos mais aprofundados sobre o produto/serviço, para que a pessoa entenda melhor o que ele está oferecendo.
Na quarta etapa, temos a negociação. É o momento que o possível cliente está analisando o que você e seus concorrentes propuseram para ele. Para encurtar essa etapa, você pode criar um material com uma pesquisa que compare seu marketplace e os concorrentes, tirando as dúvidas e economizando tempo do seu contato.
Além disso, pode mandar também cases de sucesso do seu negócio digital, já que o gatilho da autoridade ajuda bastante na hora da tomada de decisão, pois o contato verá que você já teve êxito com outras pessoas e poderá também ter contato com ele.
A última etapa é o fechamento. O contato virou cliente, após dizer sim. Agora, você precisará cuidar de tudo para que ele tenha uma excelente experiência e se torne um promotor do seu marketplace.
7- Use gatilhos mentais
Gatilhos mentais são palavras que possuem a capacidade de fazer as pessoas tomarem decisões. Há diversos tipos de gatilhos mentais: prova social, escassez e urgência são alguns exemplos bem explorados por quem domina a arte de vender.
Prova social
Mostrar depoimentos de pessoas que tiveram sucesso após usar seus produtos ou serviços. Funciona muito bem como argumento nas etapas de negociação e fechamento. Isso porque vai ajudar a convencer o lead que a sua empresa é capaz de resolver o problema dele, já que conseguiu ajudar outras pessoas a resolverem o mesmo problema.
Escassez
Temos a tendência de desejar mais algo que tem pouco, é raro ou limitado. Você pode usar esse gatilho mental, dizendo que o seu produto ou serviço está acabando. Isso vai fazer as pessoas agirem e comprarem logo para não ficar sem.
Há além da escassez de acesso, a escassez de tempo, por exemplo, últimas horas para adquirir o produto X. Também temos a escassez de bônus, por exemplo, somente os 10 primeiros vão ganhar uma mentoria.
Urgência
São frases que ajudam a convencer o cliente de que ele precisa do produto ou serviço, neste exato momento. Esse gatilho é bem parecido com o da escassez, mais voltado para falta de tempo. Exemplos disso são: usar contadores regressivos de tempo para um determinado preço e usar palavras como “só amanhã!”.
8- Trabalhe com Solution Selling (vendas consultivas)
Um(a) bom vendedor(a) vende soluções e não produtos ou serviços. E é exatamente isso a proposta do solution selling. Para ter um bom resultado com solution selling, você precisa:
- Coletar informações do lead (dores, objetivos, o que faz, o que pensa, o que fala, o que ouve);
- Consultar seus produtos ou serviços e ver qual melhor atende às necessidades do lead;
- Usar argumentos para controlar o processo de vendas e também para questionar o lead;
- Acompanhar o lead em todas as etapas do funil de vendas e oferecer o que for melhor para ele em cada etapa. Não pulando nenhum momento para conseguir oferecer a melhor solução para o lead.
9- Faça Inside Sales
O Inside Sales é uma técnica que consiste em vender de forma remota, por meio de ligação, mensagens e reuniões virtuais. Esse modelo de vendas ganhou muita força nos últimos anos, por conta da pandemia, e devido à praticidade de não precisar gastar tempo/dinheiro com deslocamentos, diminuindo os custos do negócio e vai continuar sendo muito utilizado pelo setor comercial das empresas.
10- Explore o Social Selling
Redes sociais estão cada vez mais presentes no dia a dia das pessoas. Por conta disso, é fundamental que você, empreendedor(a), esteja atento(a) a esse canal para chegar até o seu público. O Social Seling é uma técnica de vendas que consiste em usar as redes sociais para vender produtos e serviços.
Algumas mídias sociais, como o Instagram, tem até um recurso, chamado de catálogo, para facilitar o processo de venda Nele é possível expor os produtos com o preço e direcionar diretamente para o site da empresa.
Temos também o WhatsApp Business, recurso em que é possível expor produtos e serviços com preços e ainda dentro da própria rede conseguir pagar pelo produto, via WhatsApp Pay.
11- Aplique o SPIN Selling
O SPIN Selling foi criado pelo Neil Rackham e é uma técnica que dá um direcionamento aos vendedores do que precisa perguntar ao longo do processo de vendas. O S é para perguntas relacionadas à situação, que ajudam a entender o momento do lead. Já o P representa perguntas de problema, para entender a dor que o lead está querendo resolver.
O I significa perguntas de implicação, para ajudar o lead a entender melhor as causas e as consequências das suas dores. Por fim, o N representa perguntas de necessidade de solução, que são mais relacionadas a fazer o lead imaginar soluções para as necessidades dele.
Com o SPIN Selling, você vai conseguir ouvir mais o lead, manter mais atenção dele e fazer com que ele chegue a conclusão desejada por você.
12- Aprenda Upsell e Cross-sell
Upsell é uma técnica para vender um produto ou serviço de maior valor agregado do que aquele pretendido pelo cliente. É preciso ter muito cuidado ao oferecer o Upsell, para não parecer que você está querendo empurrar algo mais caro para a pessoa.
Para ter sucesso usando essa técnica, você vai precisar deixar bem claro quais são os benefícios que a pessoa terá ao mudar para um produto mais caro. Além disso, o preço não pode ser muito discrepante do que o produto desejado inicialmente, pois as chances da pessoa não ter condições de comprar são muito grandes.
Já o Cross-sell consiste em oferecer produtos complementares àquele inicialmente desejado pelo consumidor. Por exemplo, uma pessoa coloca um notebook no carrinho de compras do site, aí você pode oferecer um mouse e um teclado para melhorar a experiência dela com o novo computador.
É importante que o seu foco, na hora de aplicar essas duas técnicas, seja melhorar a vida do consumidor, pois pensando nele você conseguirá pensar em produtos que de fato vão ajudar e não somente ficará pensando em aumentar o gasto dele na sua empresa.
Características que todo vendedor(a) deve ter
Todo vendedor(a) precisa ter algumas habilidades para desenvolver bem o seu trabalho. Conheça agora 7 características fundamentais para ser um bom profissional de vendas.
Honesto
Nada de tentar enganar na hora que estiver tentando convencer alguém a comprar algo de você, porque pode até funcionar uma primeira vez, mas vai parar por aí. Um(a) bom vendedor(a) preza pela honestidade, ou seja, agir de forma correta, falando a verdade, mesmo se isso tiver chances de atrapalhar a venda.
Resiliente
É fundamental que o vendedor(a) esteja preparado com todas as informações sobre persona e produto/serviço em uma espécie de roteiro. Mas seja flexível (resiliente) para mudar o que for necessário para atender às necessidades do outro.
Boa oratória
Quem vende precisa ser um bom comunicador e isso inclui dominar a oratória. Ou seja, precisa saber usar as palavras, os gestos e a postura corporal da melhor forma possível para expressar suas ideias.
Saber ouvir
Não basta saber falar, tem que saber ouvir. Uma venda é resultado de uma troca, uma conversa, entre duas ou mais pessoas. Sendo assim, é necessário que quem deseja vender pare e ouça o outro lado para conseguir captar as necessidades e saber o que oferecer.
Ser organizado(a)
Organização é fundamental para que o(a) vendedor(a) não se perca no processo. Quem vende está em contato com várias pessoas ao mesmo tempo e precisa saber exatamente quem é quem, para que o seu discurso seja coerente. Portanto, sendo organizado(a) o profissional vai ter as informações de todos os contatos catalogadas e conseguirá personalizar sua fala na hora que estiver vendendo.
Ser criativo(a)
A criatividade é a capacidade de criar, inventar ou inovar na área que se atua. Ser criativo(a) é uma qualidade fundamental para todo vendedor(a), pois vai ser ela que dará a capacidade de criar soluções para todas objeções colocadas pelo possível cliente. Assim, a criatividade é vital para acelerar o processo de vendas.
Eterno aprendiz
Toda hora o digital nos traz novidades e não é diferente na área das vendas. Surgem canais de comunicação diferentes o tempo todo e eles são novos meios para vender. Quem vende precisa estar sempre atento(a) às novidades e dedicar um tempo para aprender as novas ferramentas. Assim, é possível se destacar e aumentar as vendas do nosso negócio digital.
Conclusão
Vender não é um dom, é uma vocação, mas mais do que isso é uma técnica. Assim sendo, pode ser aprendida e exercitada por qualquer pessoa. Para dominar as técnicas de vendas você vai precisar dedicar um tempo para aprender sobre: gatilhos mentais, oratória, Upsell, Cross-sell, produto/serviço que trabalha, tecnologia, SPIN Selling, Social Selling, Solution Selling, entre outros temas.
Mais do que isso, vai precisar ser uma pessoa que esteja aberta para ouvir as necessidades do outro, pois só assim conseguirá oferecer a melhor solução para ele, independente se é ou não o melhor para você.
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