Como montar um funil de vendas usando 3 conceitos fundamentais

Funil de vendas é uma ferramenta gráfica que tem o objetivo de ajudar as equipes de marketing e vendas a entenderem o fluxo de todos os negócios que estão ocorrendo em uma empresa, com o objetivo de transformar interessados em leads, leads em leads qualificados, estes em clientes.

Quando se fala em como montar um funil de vendas, muitas pessoas o associam com a jornada do cliente, principalmente quando se está lidando com automação de marketing.

Esta interpretação não é errada, mas se você quer entender como montar um funil de vendas, deve ter em mente que a jornada do cliente representa comportamentos e atitudes que o cliente toma.

Por outro lado, o funil de vendas deve refletir as ações concretas que as equipes de marketing e vendas devem tomar para conduzir interessados e leads até a conversão de compra e a fidelização.

Para ajudar você a definir essas ações concretas, selecionamos 3 pilares importantes que detalhamos nesta postagem.

Veja também em nosso blog: Entenda o processo de marketing e suas etapas

Como montar um funil de vendas usando 3 pilares

Primeiro pilar: conversas significativas

Este conceito vem das vendas por telefone.

Conversas significativas são todos aqueles contatos comerciais em que, ao final do diálogo, já estão definidos quais serão os próximos passos e quando serão realizados.

Este conceito é importante por que assim seus leads e clientes não te “enrolam”. Se ao final do contato nada ficou acertado, o fluxo do pipeline de vendas não andou e é o mesmo que não ter tido essa conversa.

E não tem como montar um funil de vendas sem pensar em fazer os negócios fluírem mais rapidamente.

Portanto, é preciso extrapolar este conceito do nível das conversas telefônicas para todos os tipos de contato de seu funil de vendas, seja um e-mail, uma visita ao cliente ou uma apresentação por vídeo, sempre é necessário ter definidos os próximos passos ao final da interação.

Segundo pilar: gatilhos

Atualmente, diversas ferramentas de marketing digital, principalmente a automação de marketing, tornam muitos contatos com os clientes e leads “impessoais”, isto é: não foi um vendedor que enviou o e-mail, mas seu sistema de automação de marketing, portanto, não há como definir uma ação futura após este contato, certo? Errado!

Para que sempre se saiba o que se fazer a cada contato (ou pelo menos após um conjunto deles), é preciso definir gatilhos claros que indiquem quando um prospect se tornou um lead, por exemplo e quando é hora de fazer um telefonema ou enviar determinada sequência de e-mails.

Isso pode ser feito tanto manualmente, para orientar vendedores depois de reuniões e telefonemas, quanto por meio dos sistema de automação de marketing.

Assim, um vendedor pode ser instruído a só enviar uma proposta para um cliente depois de fazer uma visita pessoal e de confirmar a data de envio da proposta por e-mail.

No caso das ferramentas de automação, podem ser programados envios de e-mails em função de quantos e-mails anteriores foram abertos pelo lead, materiais baixados ou post lidos no blog.

Terceiro pilar: qualificação de leads

Com certeza o mais conhecido deles. Na verdade, não há como montar um funil de vendas sem estabelecer regras objetivas de qualificação de leads.

Existem diversos sistemas consagrados para saber se um lead (isto é, uma pessoa interessada em seu produto ou serviço que deixou uma forma de contato), é suficientemente qualificado para ser mantido em seu funil de vendas ou se deve ser retirado.

O BANT, por exemplo, usa 4 critérios:

• Budget (=orçamento): o lead só é qualificado se tem verba para comprar
• Autoridade: o lead tem que ser o responsável por tomar a decisão de compra
• Necessidade: seu produto ou serviço precisa ser realmente necessário para resolver algum problema do cliente
• Tempo: quanto mais tempo se acredita que o lead vai demorar para tomar a decisão, mesmo qualificado ele é

Outras metodologias de qualificação de leads famosas são:

• ANUM: Autoridade, Necessidade, Urgência e Money (dinheiro)
• FAINT: Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo
• GPCT: Goals (objetivos), Planos, Challanges (desafios) e Tempo

Defina ações, não resultados

Quando se monta um funil de vendas, você deve levar estes 3 pilares em conta para descrever as ações que seus vendedores ou equipe de marketing devem executar, e não os resultados que devem alcançar, veja um exemplo.

Digamos que sua equipe definiu alguns parâmetros para que seu sistema de automação de marketing alertasse os vendedores quando um lead deve ser contatado por telefone.

A partir daí as ações a serem desenvolvidas em seu funil de vendas, poderiam ser como estas, no caso de uma empresa B2B, que faz vendas de alta complexidade, por exemplo:

1. Fazer telefonema ao cliente se referindo aos materiais que ele baixou e solicitar permissão para uma visita pessoal. Se ele aceitar, fazer a visita, se não, marcar data para um próximo telefonema e enviar um e-mail dizendo em que data fará o telefonema.
2. Qualificar o lead durante a visita (usar método BANT) e decidir se ele deve ser mantido no funil de vendas ou descartado. Definir ao final da visita qual o próximo passo: e-mail com mais informações, e-mail com proposta ou e-mail de agradecimento.
3. Se o lead pedir para negociar a proposta enviada, marcar nova visita pessoal. Evitar negociar via troca de e-mails ou telefone.
4. Negociar durante a reunião e marcar data de envio da proposta final.
5. Enviar proposta por e-mail e, em caso de aceite, fechar o contrato.

Este funil de vendas, que parece tão complexo, na verdade é bem simples e inclui as seguintes etapas:

1. Contato inicial
2. Qualificação do lead
3. Envio de proposta (ou mais informações)
4. Negociação
5. Fechamento

Neste funil de vendas hipotético, o valor alto dos contratos justifica essas visitas pessoais. Para outros tipos de empresas, de ticket médio baixo, é muito comum que os contatos sejam apenas por telefone ou e-mail.

Entendeu como montar seu funil de vendas?

Lembre-se: defina um método de qualificação de leads, gatilhos claros para que a ação seguinte seja executada e garanta que todo contato seja significativo, isto é, faça o lead dar um passo adiante em direção ao fechamento da venda.