Conquiste seu Cliente no Momento Zero da Verdade

É bem provável que você, seus amigos ou família, já tenham pesquisado na internet sobre um produto ou marca antes de se decidir pela compra.

Esse movimento de investigação é o que chamamos de Momento Zero da Verdade, do original Zero Moment of Truth. Mas para facilitar, podemos dizer apenas ZMOT!

Esse conceito surgiu faz pouco tempo, a partir de uma pesquisa realizada pelo Google em parceria com a empresa Shopper Science, onde investigaram mais de 5.000 empresas, buscando identificar e analisar o comportamento de compra dos consumidores.

E por mais interessante que essa pesquisa possa parecer, você deve estar se perguntando: Mas o que isso tem haver com a minha marca?

A resposta é: Tudo!

Sabe aquela pesquisa que você ou alguém que conhece fez antes mesmo de tomar a decisão pela compra? Isso é o ZMOT, um movimento de investigação que clientes em todo o mundo realizam diariamente.

Quando estão presentes no Zero Moment of Truth os consumidores são receptivos e procuram por fatores que os ajudem a tomar sua decisão de compra.

Isso significa infinitas possibilidades de conquistá-los já nesse primeiro momento. E para te ajudar a isso vamos te mostrar os 4 pilares do ZMOT e como você pode aplicá-los no seu negócio!

Os 4 Pilares do ZMOT

Toda boa estratégia de Marketing Digital segue algumas diretrizes que a guiam pelo caminho certo, e com o ZMOT não seria diferente.

Os 4 pilares que estruturam o Momento Zero da Verdade nada mais são do que estratégias que permitem ao seu cliente ter mais confiança para decidir pela compra e, acima de tudo, confiar na sua marca para realizá-la.

Diferente do modelo tradicional composto pelo First Moment of Truth (FOMT) e Second Moment of Truth (ZMOT), o ZMOT se preocupa com o que acontece para que um cliente passe de indeciso para decidido em relação a uma compra.

Para deixar ainda mais clara a diferença entre todos os momentos da verdade, selecionamos um vídeo do Google que explica em detalhes.

Assim, entender como os consumidores se comportam, seu processo de tomada de decisão e compra é essencial para realizar um Marketing realmente efetivo.

Para isso o ZMOT vai te ajudar a levar a informação certa no momento certo ao cliente, para que não precise bombardeá-lo com estímulos a todo momento, e sendo, ainda, muito mais efetivo!

Para colocar o ZMOT em prática use esse 4 pilares que vamos te mostrar. São eles:

• Ranqueamento em mecanismos de busca
• Tabelas comparativas
• Avaliações e comentários
• Cupons e promoções

Ranqueamento em Mecanismos de Busca

Imagine que você deseja comprar um notebook, por exemplo, o que você faz em primeiro lugar? Provavelmente sua resposta foi: eu pesquiso na internet!

Não só você, mas todos os consumidores fazem isso! E é por esse motivo que eu te pergunto…Qual o seu ranqueamento no Google? Se você nunca se perguntou isso, está mais do que na hora de começar a pensar sobre!

A plataforma de pesquisa do Google é responsável por 90% de todas as buscas realizadas na internet diariamente. Isso significa que ser bem ranqueado é essencial para que seu cliente chegue até você.

Para ter uma amostra do quão importante é sua classificação nesses mecanismos selecionamos uma pesquisa realizada pela empresa Chitika que descobriu que o 1º link raqueado organicamente nos mecanismos de busca costuma receber, em média, 33% de todos os cliques.

Já o segundo fica com 15% e o terceiro com 9,3% dos cliques. Essa porcentagem diminui ao ponto que o 15º link receba apenas 0,04% de interação, ou seja, nada!

Para melhorar seu ranqueamento invista em estratégias de SEO e aumente seu alcance digital. 

Tabelas Comparativas

Você provavelmente já ficou em dúvida entre dois produtos ou dois modelos, sem saber qual seria melhor, certo?

Seu consumidor também, e para ajudá-lo a tomar sua decisão não há nada melhor do que oferecer tabelas e listas comparativas.

Elas irão contribuir para que o cliente avance na jornada de compra, porque simplifica a tomada de decisão ao colocar todos os dados importantes organizados em um mesmo lugar.

Veja o exemplo que trouxemos abaixo. Essa é uma tabela comparativa simples, mas extremamente eficaz para o ZMOT.

Avaliações e Comentários

De acordo com pesquisas realizadas pela Bright Local, descobrimos que 95% das pessoas entre 18 e 34 anos têm o costume de procurar por avaliações positivas antes de tomarem sua decisão em um momento de compra.

O estudo nos contou ainda que 57% delas só compram se as avaliações foram entre 4 e 5 estrelas!

Se esses dados não foram suficientes para te convencer que ter boas avaliações é essencial, lembre-se de que os clientes procuram por marcas em que confiem.

Isso tudo além do fato de que 35% dos consumidores afirmaram ao estudo da Salsify que costumam escolher produtos mais caros caso eles tenham uma boa avaliação.

Assim, disponibilizar uma aba de comentários e satisfação é essencial para conquistar o cliente!

Cupons e promoções

O último pilar da ZMOT é também um dos mais importantes. Isso porque ele se preocupa com aquele intervalo em que a decisão de compra já foi tomada, mas ainda não foi realizada.

Para deixar mais claro vamos voltar no exemplo da compra do notebook. Digamos que você já pesquisou bastante sobre esse produto na internet, buscou avaliações e comparou modelos até chegar à conclusão de que deseja comprar o notebook X.

O próximo passo, naturalmente, é iniciar sua pesquisa de preço, buscar por promoções e descontos.

Os consumidores costumam passar cerca de 2 horas semanais apenas procurando cupons e afirmam que 80% deles compram frequentemente na internet usando esses descontos, segundo dados da Access Development.

Isso significa que oferecer cupons, descontos e promoções colocará a sua marca em destaque no meio de tantas outras, aumentando – e muito – as possibilidades de ser você a escolha de compra do cliente.

Conclusão

O ZMOT é uma mina de ouro que abre portas para infinitas possibilidades de convencer o seu consumidor que a sua marca é a melhor escolha.

Dedicar tempo e atenção a esse momento zero pode ser a diferença que você estava procurando para chamar a atenção e aumentar as conversões da sua empresa.

Mas e então, você já conhecia o ZMOT e seus pilares? Nos conte o que achou do conteúdo nos comentários, adoraríamos saber!

Esse conteúdo foi escrito por Rodrigo Wiethorn, COO da Hostinger Brasil, Administrador de Empresas pela UFSC, entusiasta de Marketing e Comportamento do Consumidor, temas estes abordados em seu blog ZMOT Institute.