Vendas para startups – jogue fora o que você sabe sobre vendas tradicionais

Startup deixou de ser um termo da moda para tornar-se um mercado que, só no Brasil, movimenta bilhões em reais e emprega milhares de pessoas (tudo bem, ainda assim é um termo da moda). E empresas com propostas tão inovadoras requerem abordagens de vendas completamente diferentes do convencional.

As startups são empresas orientadas a vendas. Isso porque, em cada estágio do negócio, é preciso vender algo para o cliente, seja uma ideia ou um contrato:

• Ideia: a startup ainda nem tem produto e precisa conseguir validar seu conceito, muitas vezes, de forma verbal, através de questionamentos e explicações;
• Validação: é preciso conseguir ganhar a confirmação de possíveis clientes, na maioria dos casos, demonstrando somente um protótipo bem rudimentar do que será o produto;
• Operação: nessa fase, já existe produto para vender, mesmo que ainda com falhas, e os próprios fundadores estão focados em vender para os primeiros clientes;
• Tração: a startup encontrou canais de aquisição e o volume de negócios já justifica ter o primeiro time de vendas que formará a base de conhecimento para os próximos;
• Escala: o negócio realmente vingou e é hora de enfiar o pé no acelerador. O foco principal da empresa torna-se contratar e formar vendedores com a velocidade que o negócio demanda.

Com modelos tão disruptivos, muitas vezes sem precedentes, como as startups fazem para contratar e formar profissionais de vendas, bem como estruturar processos e times para a área? Minha expectativa com esse artigo é provocar a faísca que te levará a pensar além dos modelos que estamos acostumados. Até porque, não existe um modelo pronto que funcione para startups de uma forma geral.

Características da área de vendas de uma startup

A startup vive de vendas. Vender é o principal indicador de que o produto está bom, o marketing está funcionando e os problemas dos clientes estão sendo resolvidos. Engana-se quem pensa que quando uma startup capta investimento reduz a responsabilidade de vender por ter dinheiro em caixa – na verdade, a responsabilidade fica ainda maior. Além disso, é fato que startups que não vendem não captam investimento.

Uma startup tracionada passa a ter mais da metade do time em funções diretamente ligadas à vendas. Mesmo as demais áreas – financeiro, RH, marketing, desenvolvimento e produto – estão indiretamente ligadas à ajudar a startup a vender mais. São as vendas que dão o tom para a operação!

Diferentemente de uma empresa tradicional, em uma startup, a área de vendas não é descoordenada e intuitiva. Ela é tão científica quanto a de desenvolvimento, por exemplo, e trabalha com métodos, sistemas, dados e previsibilidade. Startups com áreas de vendas mais estruturadas chegam a dedicar profissionais somente na função de analisar dados e informações que ajudem o fluxo comercial a funcionar melhor e, por consequência, vender mais.

As reuniões do time de vendas não são as tradicionais reuniões de forecast, onde o gestor cobra números e os vendedores acabam prometendo até o que não podem cumprir para evitar o constrangimento. As reuniões são breves e objetivas, muito mais orientadas ao desenvolvimento das vendas e evolução do pipeline. Os vendedores são mais do que a voz da startup falando com clientes – são os ouvidos, que trazem as informações dos clientes que vão retroalimentar as demais áreas.

Uma outra característica é que, por mais que as funções sejam mais distribuídas entre quem prospecta, quem qualifica, quem fecha negócios e quem atende clientes fechados, a hierarquia é muito menos verticalizada – todos trabalham integrados como um organismo.

Visitar a área de vendas de uma startup que está indo bem é lindo: vários monitores com dashboards entregando todo o tipo de informação em tempo real. É como uma linha de produção feita para produzir vendas.

Diferenças do vendedor tradicional para o vendedor de startup

Sempre que eu penso no vendedor tradicional, eu penso em um gerente de banco que me atendeu no passado. Todo mês ele me ligava tentando me empurrar um seguro de vida usando as seguintes argumentações:

• Pô, eu te ajudei com uma taxa de juros bacana, agora me ajuda aí contratando um seguro de vida;
• Amigo, eu preciso bater minha meta esse mês. Contrata um seguro de vida comigo, depois você cancela;
• Contrate o seguro de vida que você vai participar de sorteios mensais para ganhar até R$10.000.

Cara, fod*-se que você tem meta pra bater e a porcaria do sorteio – nem de sorteios eu gosto. Eu não quero o seguro de vida! O filho da mãe só me ligava quando precisava bater a meta.

Algumas características do vendedor tradicional

• Amigão: procura ficar íntimo do cliente para facilitar pedir coisas;
• Persuasivo: insiste em vender para o cliente até mesmo o que ele não quer/precisa;
• Negociador: concentra 90% do tempo na etapa de negociação, falando sobre preços e descontos, e cobrando retorno de propostas;
• Individualista: tem dificuldade em trabalhar em grupo e não se importa muito com a empresa, desde que esteja ganhando dinheiro.

Não vamos generalizar, existe muito vendedor bom que trabalha em empresas tradicionais, assim como existem empresas tradicionais com bons processos de vendas. Na maioria dos casos, a culpa não está no profissional, e sim na cultura que a empresa prega na área de vendas, de vender a todo custo e degolar quem não bate a meta.

As características do vendedor de startup são tão diferentes das do vendedor tradicional que para uma startup é muito difícil contratar um vendedor de mercado – é mais fácil treinar do zero ou converter alguém de outra área da startup.

Algumas características do vendedor de startup

Engajamento com o propósito e a cultura da empresa

Mais importante até do que bater metas, o vendedor de startup precisa ter engajamento com a empresa. O vendedor que bate metas e não liga pra empresa pode contaminar o ambiente e influenciar negativamente o time, o que é péssimo para a startup. É como ter, em um time de futebol, um jogador indisciplinado que nunca aparece nos treinos, mas quando entra em jogo no domingo, faz gols – pode parecer bom, mas imagine se todo o time resolver não treinar. Já o vendedor engajado, mesmo quando ainda não está rampado e batendo metas, pode ser trabalhado para desenvolver as habilidades que faltam para que chegue em seus objetivos.

Tem visão de longo prazo

O vendedor de startup aceita perder uma venda quando percebe que não existe fit com o cliente. Isso porque ele sabe que o cliente vai cancelar lá na frente, com o risco de ainda ficar insatisfeito com a empresa. Essa visão de longo prazo não diz respeito somente a ser altruísta – esse vendedor preocupa-se com seu desempenho, pois acredita que o negócio vai crescer e que novas oportunidades vão surgir.

Segue métodos por acreditar neles, sem engessar o trabalho

Dentro de uma startup, os processos estão sempre em construção. Quando algo começa a funcionar, vem um novo ciclo do negócio e muda de novo o modus operandi. O vendedor de startup procura observar como pessoas que estão mais tempo no negócio trabalham e replica o que funciona. Quando um processo pode ser melhorado na percepção do vendedor, este traz o assunto para discussão na reunião em grupo.

Tem paixão por dados, indicadores e métricas

Grande parte do sucesso da startup está em fazer experimentos para aprender novos caminhos e, com isso, produzir muitos dados. Quando os dados históricos começam a ditar caminhos futuros e gerar previsibilidades, a equipe passa a confiar neles. O vendedor de uma startup entende os volumes necessários e as taxas envolvidas para fazerem seus números e, ao invés de se pegarem a promessas que não podem ser cumpridas, focam em fazer o que é preciso para atingir o número.

Sabe prospectar e entende a importância da função

Ao passo que o vendedor tradicional enxerga a prospecção como uma etapa pouco nobre, o vendedor de startup vai em busca dos seus clientes, até porque seu mercado pode ser ainda inexplorado e a prospecção ativa é vital para fazer o número. Esses vendedores contam, também, com os inbounds leads, mas não ficam esperando estes chegarem e culpando a área de marketing por não terem batido suas metas.

Gosta de ganhar dinheiro, mas isso não é tudo

Todo vendedor gosta de ganhar dinheiro, e isso é um fato. A possibilidade de construir o seu próprio salário é o combustível que move o vendedor. Contudo, o vendedor de startup é motivado por vários outros fatores, como o de fazer parte de algo maior, de ajudar clientes a resolverem seus problemas (mesmo quando isso significa não vender), o sentimento de conquista em ver os clientes fechados tendo sucesso com a empresa e, por consequência, a startup crescendo por isso.

Um problema enorme que existe para as startups é encontrar e formar pessoas na velocidade que os negócios demandam e, a boa notícia, é que já existe uma empresa com esse propósito. Recentemente eu participei de um curso chamado Startup Sales, da Gama Academy, e fiquei impressionado com a qualidade. Resolvi me aproximar deles e acabei me tornando professor, com estreia no próximo Gama Experience!

Em linhas gerais, o que a Gama Academy faz é selecionar e formar jovens talentos que têm interesse em trabalhar em startups. Não atuam somente com profissionais de vendas, mas também de marketing, design e desenvolvimento. A Gama resolve o problema, não somente desses jovens que buscam colocação no mercado, mas também o das empresas que precisam contratar profissionais com habilidades específicas e, principalmente, cultura aderente à de uma startup.

Como parceiros da Gama, nós da Ramper conseguimos desconto de 15% no ingresso da próxima turma do Startup Sales. Caso tenha interesse, basta preencher este questionário e dizer que é uma “Startup do grupo de parceiros” da Ramper (questão da segunda página do formulário). Como eu disse, eu fiz o treinamento e recomendo, seja para empreendedores, gestores de vendas e/ou vendedores.