As vendas B2B são uma realidade cada vez mais presente na rotina dos empresários brasileiros. Com esse tipo de negociação vem muita responsabilidade, processos e informações para serem gerenciados. Do mesmo modo, é preciso trabalhar de forma estratégica para garantir a performance e o alcance de bons resultados financeiros.
Porém, muita gente, mesmo que já faça parte desse mercado, ainda tem dúvidas. Especialmente, sobre seus processos, benefícios, diferenciais e até de qual é o melhor caminho a seguir para aumentar lucros com elas. As suas principais dúvidas sobre vendas B2B estão esclarecidas nas próximas linhas. Acompanhe!
O que são vendas B2B
Primeiramente, saiba que o significado de B2B é “Business to Business”. Sendo assim, já fica claro que esse é um tipo de venda onde produtos e serviços são negociados entre empresas.
Em segundo lugar, o seu ciclo de venda é diferenciado, pois inclui os diversos canais e pontos de interação entre as organizações. Além disso, leva em consideração todo o caminho até a compra, como prospecção, envio de proposta, negociação e pós-venda, inclusive quanto aos custos.
Esse é um mercado que tem crescido no Brasil e que tem tudo para trazer resultados financeiros significativos para companhias de todos os setores e tamanhos. Para você ter uma ideia, confira os dados abaixo:
- Até 2020, as vendas B2B devem alcançar um faturamento mundial de mais de US$ 6 trilhões, segundo estudo do grupo Frost & Sullivan, com um crescimento de cerca de 7% ao ano;
- Já de acordo com o Jornal do Brasil, pequenas e médias empresas somam mais de 9 milhões no mercado brasileiro, o que reforça o modelo B2B.
O que diferencia as vendas B2B
Quando comparado a outros processos de negociação, as vendas entre empresas tendem a ser mais complexas. Isso ocorre muitas vezes pela quantidade de itens, valores e até por conta do prazo estabelecido entre as organizações. Porém, ao mesmo tempo em que é um diferencial, também pode se tornar um problema. Isso ocorre já que hoje o mercado demanda agilidade em tudo, inclusive nas vendas B2B.
Outra questão está no fato de que a venda é feita para parceiros, ou seja, sem qualquer influência do consumidor final no fechamento do negócio. Dessa forma, as companhias atuam em busca do melhor custo-benefício para ambas. Inclui-se aí valores, agilidade na entrega, condições de pagamento, entre outros aspectos. O preço não é o único determinante, agregar valor à oferta é primordial.
Confira outros diferenciais:
Atendimento
De fato empresas costumam ser mais exigentes e querem ter um atendimento personalizado, de acordo com suas preferências e condições de negociação. É preciso adequar ao perfil do parceiro.
Estratégia
Por trabalharem com muitos canais, leads e tipos de companhias, a negociação entre empresas envolve mais estratégia e dados cruciais. Inclusive, a gestão dessas informações influencia diretamente na ação dos representantes comerciais e, consequentemente, contribui para a personalização do atendimento.
Quais são os seus benefícios das vendas B2B
Justamente pela negociação ser feita entre empresas, o principal benefício desse tipo de venda está nos valores substanciais que costumam ser fechados. Porém, existe uma série de vantagens nessa relação comercial. Conheça as principais:
1) Relações de longo prazo
A fidelização é uma das consequências do atendimento personalizado e da oferta de condições especiais para os parceiros. Então, essa relação é mais fácil de ser estabelecida, como já foi visto, com o valor agregado durante o trâmite.
2) Networking e leads
Especialmente para as companhias que usam sistemas de gestão, o processo de vendas B2B aumenta a assertividade na busca por leads qualificados e contribui para o relacionamento comercial. Em outras palavras, é possível aumentar a base de clientes com menos esforço e mais estratégia.
3) Altos montantes
O volume financeiro trocado entre empresas tende a ser muito maior, consequentemente os ganhos também são. Porém, embora essa seja uma vantagem, também pode ser um problema quando existe a perda de um parceiro. Portanto, é preciso cuidado e ter uma boa estratégia de manutenção e fidelização, assim como é fundamental não se prender em “poucos e bons” clientes.
Como aumentar a performance com as vendas B2B
Agora que você já está por dentro do assunto e entendeu o relacionamento comercial entre empresas, chegou a hora de aprender algumas técnicas e estratégias. São elas que vão te auxiliar a aumentar a performance com as vendas B2B e ver seus resultados mudarem completamente.
Fique de olho na concorrência, mas dite as regras
Eventualmente você pode até pensar que é a concorrência que dita as regras do jogo. Porém, a sua empresa é que tem que definir estratégias próprias e valorizar os produtos ou serviços que tem para se destacar.
Fique sempre de olho no que está sendo feito pelos concorrentes para não ficar em desvantagem, mas não pense que são eles que mandam no jogo. Tenha seu diferencial!
Descubra seus indicadores de sucesso
Tão importante quanto observar a concorrência está a identificação de informações internas. As mais importantes estão na sua área comercial. Os chamados KPIs (Key Performance Indicator) devem ser descobertos. Afinal, são eles que vão reger as metas e mostrar se a performance subiu, caiu ou está estável.
Mensurar os resultados da forma certa depende da identificação dos KPIs. Os principais são:
- Taxa de conversão, feita com base na prospecção x fechamentos;
- Ticket médio vendido;
- Ciclo de vendas ou funil de vendas, retorno sobre ações feitas;
- Retorno sobre Investimento (ROI);
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC), semelhante ao ticket médio;
- Taxa de Follow Up, ou seja, de avaliação do serviço ou produto;
- Lifetime Value (LTV), referente ao tempo de vida do cliente dentro da empresa (fidelização).
Dentro das vendas B2B, as empresas parceiras podem adotar uma ou mais métricas para acompanhamento e determinação de metas. O que garante o resultado é uma série de ações conjuntas que envolve desde a captação de leads qualificados até a atuação dos vendedores e seu comprometimento.
Cuide dos seus leads
Já que nas vendas B2B a prospecção é uma das questões importantes da performance, vale salientar três pontos sobre a captação de leads:
1) É preciso conseguir uma boa quantidade de contatos pela área comercial para alcançar o resultado desejado;
2) Deve-se conhecer a fundo as “dores” das empresas parceiras, como o que esperam do produto ou serviço, o que buscam em um fornecedor, o que pesa na negociação, entre outros;
3) Cultivar o relacionamento é fundamental. Sendo assim, você precisa investir tempo no ciclo de vendas, em planejamento e em manter contato, sem pressa e sem pressão, para que a negociação seja fechada de forma prudente e certeira.
Reforce seu time de atendimento
Para dar conta de atender bem seus prospects e de capturar leads mais qualificados, é preciso ter um time de atendimento reforçado em pessoal, conhecimento e dedicação. Invista em treinamentos, ferramentas que facilitem a rotina e elevem o nível de relacionamento e atenção dadas aos clientes e aos possíveis parceiros.
O atendimento é uma das áreas que passa mais confiança quando o assunto são vendas B2B. Credibilidade ajuda a conquistar parceiros mais sólidos, de peso e, consequentemente, que contribuem para aumentar a sua performance.
Saiba precificar, mas agregue valor
Como você já viu por aqui, o relacionamento entre empresas vai além do preço do produto. Saber precificar é fundamental para não ter prejuízos, mas também para não sair muito das práticas de mercado. Porém, mais importante do que o custo final do produto ou serviço está o valor agregado. Aí, colocam-se diversos fatores, como prazos diferenciados para compras de alto volume, condições de pagamento facilitadas, cortesias, entre outros.
Invista em tecnologia
Todo negócio precisa de tecnologia para agilizar processos, melhorar a gestão e conseguir aumentar a performance. Nas vendas B2B ela também é essencial. Portanto, busque softwares, chatbots, sistemas de telefonia, entre outros, que aprimorem os resultados da sua equipe, especialmente do comercial e do atendimento.
Automatize seus processos e ganhe mais capacidade e tempo para se dedicar aos lucros. O uso de softwares, por exemplo, pode ajudar e muito a controlar os KPIs e na tomada de decisão sobre estratégias de guerrilha. Além de contribuir para o envio de e-mails e mensagens e gerar relacionamento que leve ao fechamento.
Tenha um sistema CRM de vendas
Por fim, como você pode perceber, venda tem tudo a ver com relacionamento e entender o que o parceiro precisa e quer. Por isso, ter sistemas como um CRM, também é essencial para aumentar a performance com as vendas B2B.
Esse tipo de sistema serve para centralizar a comunicação com os seus clientes, tendo todos os dados em apenas um lugar, para facilitar as negociações e não perder tempo, tendo que encontrar o que foi conversado, o que acaba fazendo com que você venda mais.
Faça boas escolhas, dedique tempo a conhecer seu público e invista nas ferramentas e estratégias certas. Com esses cuidados os resultados são consequência e têm tudo para ser cada vez maiores e melhores!
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