Somos seres digitais. As barreiras entre vida profissional e pessoal são cada vez menores, assim como as entre empresas e possíveis clientes e consumidores de seus produtos, serviços e marcas.
É essencial o pensamento holístico em relação aos pontos de contato que você possui com seu cliente. Não é apenas o que ocorre no momento da venda que irá definir o fechamento de uma negociação ou não: as interações antes, em múltiplos canais, farão diferença na percepção, sentimento e predisposição à compra.
Em empresas que possuem grandes silos entre áreas, como a famosa divisão e até mesmo concorrência entre marketing e vendas, é importante que a área comercial saiba utilizar todos seus recursos. É responsabilidade da empresa analisar de forma completa a jornada do consumidor mas o que a área comercial pode fazer, desde já, para melhorar essa experiência?
A evolução das vendas B2B
As vendas já passaram por diversas fases. Não muito tempo atrás, era comum pensarmos em venda por telefone, presencial, envio de mala direta. Com a transformação digital, a mala direta de presencial foi para a caixa de e-mails, assim como muitas visitas agora ocorrem por videochamadas. E, assim, como ocorrem substituições, novas formas de comunicação surgem e são implementadas, como a venda e atendimento por redes sociais e por mensagens instantâneas.
E, quando em sua vida pessoal, seu prospect passa por empresas que dominam a jornada e a experiência do cliente, o único resultado possível é que a barra dele aumente, também, para contatos comerciais. Para isso, sua empresa precisa se adaptar para estar onde seu prospect está, e oferecer formas de contato para que a comunicação ocorra de maneira mais fluida, com cada vez menos fricção.
O poder da decisão de contato na mão do prospect
Segundo uma pesquisa da McKinsey, 59% das pessoas prefere ter o início da sua jornada de compra de maneira self-service, então se você é gestor de vendas é importante combinar com a área de marketing para que as informações estejam à disposição do prospect, de forma que o contato comercial ocorra mais por intenção de compra, e menos para tirar dúvidas que poderiam ter sido respondidas de outra forma.
Não precisamos chegar ao extremo de substituir todo seu time de atendimento por chatbots, por exemplo, até porque para a pessoa do outro lado pode ser importante poder recorrer a um atendimento pessoal, caso queira. Assim como você não precisa substituir toda uma estratégia com seu time comercial, mas pode adicionar elementos para auxiliar no trabalho dele e que beneficiam, também, a experiência do seu prospect.
Pensando na liberdade que o prospect quer ter em ele mesmo decidir a data e hora de realizar um contato, qual a opção que você oferece?
Algumas barreiras que os times de vendas encontram são como lidar com rodízio de leads para vendedores, de forma que não é possível deixar à disposição, por exemplo, um único número de telefone em seu site para que seja justo. Ou, o quanto deixar um email ou telefone pensando que será conversão de vendas também pode frustrar o vendedor, que irá lidar com outras dúvidas de áreas correlatas, passando por uma função similar ao secretariado.
Ao mesmo tempo, permitir que o prospect entre em contato com você pode fazer a diferença na hora de fechar um negócio.
E se o seu prospect pudesse começar uma conversa por texto em tempo real com o vendedor?
Pensando nisso, o Ramper criou a funcionalidade de conexão por chat.
Diferente de um atendimento no site, por exemplo, esta conexão é focada para contatos que foram iniciados pelo vendedor, de forma que as barreiras citadas acima não prejudiquem o dia a dia da empresa e do time.
A conexão por chat funciona da seguinte maneira: o vendedor que realiza seu contato por e-mail pode incluir um link para que o prospect inicie uma conversa em tempo real com aquele vendedor, dentro da plataforma da Ramper.
Para o vendedor, isso é bom pois permite que atenda diversas contas e fale com leads que já demonstram interesse na solução. Assim, aumenta suas taxas de conexão, conversão e produtividade.
Também é possível deixar perguntas estruturadas para auxiliar na qualificação do lead, e passá-lo de estágio dentro da própria ferramenta. Pensando em qualidade de vida, essa funcionalidade é muito menos invasiva do que o WhatsApp, preservando o tempo de lazer do vendedor. Além disso, a empresa não precisa adquirir um novo número telefônico ou contratar mais uma ferramenta e ter um canal extra para gerenciamento dos contatos de vendas.
Para o prospect, dá a liberdade de decisão para contatar o vendedor, sem precisar buscar uma data fixa em agendas que muitas vezes são bastante concorridas e passam por ajustes de última hora, especialmente quando são decisores finais de alto nível hierárquico em suas empresas. Às vezes, há uma dúvida pontual que não precisa de uma call extensa, e isso já facilita a agilidade da conversa, especialmente com o crescimento da comunicação assíncrona do trabalho remoto.
Para a empresa, é a possibilidade de oferecer valor tanto para o time quanto para o prospect, dentro de uma plataforma que também possibilita a construção de listas, criação de cadências de e-mail e que alerta ao vendedor qual a melhor hora de realizar o contato telefônico. Dessa forma, otimiza todo o processo de prospecção digital e possui alto retorno do investimento em tecnologia para vendas B2B.
Quer permitir que seus prospects falem com seu time de vendas? Conheça o Ramper e agende sua demonstração.
Requisição LGPD Ramper