Prospecção via LinkedIn: saiba como fazer no Blog da Ramper!

A prospecção via Linkedin se demonstra extremamente válida, pois essa é a rede social com a maior rede de dados B2B – o único lugar onde está disponível informações completas e atualizadas sobre profissionais e empresas.

Quer um exemplo? Só no Brasil são mais de 30 milhões de usuários ativos – de um total de 500 milhões no mundo – o que faz do país o terceiro maior em número de pessoas.

Além de uma rede social para compartilhar informações e novidades, o LinkedIn caminha cada vez mais para um ambiente de negócios. Então, quando falamos de uma prospecção via Linkedin, existe um erro fundamental que passa despercebido por muita gente.

A auto-promoção.

Adicionar massivamente outros contatos apenas para aumentar a rede ou influência própria, é uma tremenda falha. Assim como outras redes, essa exibe conteúdos por relevância e não de acordo com a quantidade de contatos.

Praticar a abordagem por InMail também não é uma boa. As pessoas com cargos de liderança têm sido cada vez mais abordadas por empresas querendo vender ou candidatos querendo emprego. Infelizmente, as mensagens tendem a ser ignoradas.

Como funciona a prospecção via LinkedIn da maneira correta?

Vale introduzir o assunto com uma história real: a primeira vez que utilizei o LinkedIn para prospecção, eu ainda tocava a Siteina (agência de marketing digital) e precisava trazer clientes de forma mais ativa, pois apenas nossa estratégia digital/inbound não estava entregando o volume que precisávamos.

Para entender melhor como prospectar clientes no Linkedin, o processo foi mais ou menos o seguinte:

1. Definimos o perfil de cliente (ICP) que seriam prospectados: decisores de área de negócios de grandes fabricantes de tecnologia (Dell, IBM, HP, Microsoft etc);

2. Construímos alguns filtros para endereçar esses profissionais na rede. Já tínhamos mapeado que, em alguns casos eram gestores de marketing, em outros era o gestor de vendas e até de canais;

3. Adicionei algumas dezenas de profissionais utilizando meu próprio perfil no LinkedIn e passei a abordar aqueles que me aceitavam;

4. Para gerenciar o fluxo, uma planilha para controlar o status de cada prospect é interessante: organizar quem já foi adicionado, quem aceitou, quem fez o primeiro contato, quem respondeu etc.

Após rodar esse processo durante um tempo, as conclusões que eu cheguei foram:

A estratégia funciona, pois marquei algumas reuniões decorrentes das abordagens e fechei um grande negócio a partir disso;
Apesar dos resultados, o processo estava muito manual e difícil de escalar. Durante alguns dias, eu fiquei praticamente dedicado nessa função.

Foi aí que vimos a oportunidade de desenvolver a Ramper, para fazer esse processo de forma mais organizada e escalável.

Nessa época, há cerca de 3 anos, as pessoas eram mais receptivas e respondiam mais aos InMails. Seguramente, o processo de prospecção via Linkedin teria menor desempenho atualmente.

A recomendação que fazemos para os dias de hoje é a seguinte:

Segmentação avançada no LinkedIn

Seja para adicionar contatos ou encontrar prospects, saber explorar as possibilidades de segmentação que o LinkedIn oferece é essencial para quem faz prospecção B2B.

Seguem algumas formas de segmentação avançada:

1. Filtros por critérios demográficos

Ao clicar no ícone de pesquisa no menu superior do LinkedIn, é possível acessar uma tela com vários filtros (menu lateral da direita), dos quais destaco para prospecção:

• Localidades: filtro por países e/ou por regiões;

• Setores: possibilita filtrar dezenas de segmentos de mercado;

• Palavras-chave: alguns sub-segmentos como "franquias", por exemplo, não são diretamente endereçados através do filtro "Setores". Para contornar isso, vale utilizar a palavra-chave no campo "Empresa";

• Tamanho da empresa: campo disponível somente no LinkedIn Sales Navigator, é muito útil para quem foca prospecção somente empresas de um determinado porte (acima de um número X de funcionários, por exemplo).

Aqui na Ramper recomendamos criar listas utilizando ao menos 3 critérios de segmentação, caso contrário a prospecção tende a ficar genérica.

2. Busca booleana do LinkedIn

Além dos filtros-padrão do LinkedIn, é possível utilizar operadores de busca booleana no campo de pesquisa. A principal vantagem desse recurso é endereçar pessoas pelo cargo. Confira abaixo um exemplo:

(diretor OR gerente OR diretora) AND ("recursos humanos" OR RH) NOT (recolocação OR oportunidade OR emprego)

Entenda melhor os operadores da busca booleana para possibilitar a manipulação de acordo com os critérios/particularidades de cada negócio:

• OR: utilizado para gerar alternativas. No exemplo, eu utilizei algumas palavras que remetem a um cargo de decisão e, basicamente, peço ao LinkedIn que exiba para mim pessoas com cargo de diretoria OU gerência – qualquer pessoa que o cargo atenda esse critério;

• AND: para especificar mais, quero combinar com palavras que remetam à área da pessoa. No exemplo, a área de interesse é RH – por isso usei as variações "recursos humanos" e "rh". A lógica fica: exiba pessoas com cargo de decisão E que são da área de RH;

• NOT: por fim, para gerar uma lista mais objetiva, quero trazer somente pessoas que estão atualmente empregadas. Por isso, utilizei a tag para que fique: traga-me pessoas de decisão na área de RH que NÃO estão desempregadas.

3. Buscar profissionais dentro de empresas

Pra finalizar as segmentações avançadas de prospecção via LinkedIn, dou duas alternativas para encontrar a pessoa que você busca dentro de uma determinada empresa:

• Através do perfil da empresa: basta acessar a Company Page da empresa no LinkedIn, clicar no link "Visualizar todos os # funcionários" e, na tela de resultados, fazer a busca pelo cargo que você deseja através do campo de pesquisa;

• Através de busca booleana: é possível fazer uma busca diretamente no campo de pesquisa através das combinações a seguir – (title: CEO) AND (company: Ramper). Basta adaptar essa busca para o cargo e a empresa que você deseja procurar.

Combine todas essas técnicas de segmentação que você chegará na mosca branca!

Construção de listas a partir do LinkedIn

Uma vez segmentadas suas listas de prospecção no LinkedIn, precisamos de uma forma de endereçar esses prospects e a forma mais escalável de fazer isso é através do e-mail.

Para isso, temos duas possibilidades:

1. Exportar sua rede de contatos no LinkedIn

Se a sua rede já é ampla – principalmente se eles estiverem dentro do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) – é vantajoso exportar sua base de contatos.

Para saber como fazer isso na nova interface, dê uma olhada no caminho:

Vá no menu "Conta" > "Informações básicas" > "Baixar seus dados". Marque a opção "Conexões" e solicite o download (pode levar alguns minutos).

Então, assim que os dados estiverem disponíveis, vale tratar a planilha para excluir clientes, amigos e eventuais contatos indesejados.

Inclusive, essa base de dados deve servir como critérios de segmentação, o que torna possível criar listas mais direcionadas para a sua prospecção via Linkedin.

Vale dizer que uma das desvantagens de trabalhar com esse processo é que, em sua maioria, os e-mails dos contatos são pessoais (@gmail, @hotmail etc) e a taxa de respostas é menor.

2. Descobrir o e-mail dos contatos no LinkedIn

Independente de serem conexão suas no perfil ou não, existem técnicas que auxiliam a descobrir o e-mail corporativo dos contatos. Veja só:

• Manuais: cabe sempre a possibilidade de um contato mais convencional, uma ligação para a empresa e pedir para a atendente passar o e-mail do responsável.

• Automáticas: além do próprio Ramper, existem diversas ferramentas estrangeiras que descobrem e validam e-mails através da combinação do nome da pessoa e da empresa.

Esse processo de descoberta com ferramentas possui uma restrição: nem todos os e-mails são validados, mas mesmo assim a produtividade é de alto nível.

As principais ferramentas entregam o e-mail com uma taxa de confiabilidade, o que possibilita fazer uma validação manual daqueles com confiabilidade baixa e assim aumentar a taxa de contatos válidos.

Ferramentas que auxiliam na prospecção via LinkedIn

Mais do que explorar os recursos que a rede oferece, vale considerar também o que o mercado oferece para trabalhar em complemento.

Separamos uma lista de ferramentas que podem aumentar ainda mais a sua produtividade durante a prospecção via LinkedIn:

Ferramentas para engajamento

• Linkedeep: ferramenta para automatizar solicitações de conexões e envio de mensagem de boas-vindas com personalizações;

• Linked Helper: convida pessoas, enviam mensagens diretas e para grupos, gera recomendações para outras pessoas – tudo com foco em engajar contatos;

• Dux-soup: automação para visitar perfis, recomendar pessoas, gerar filtros, solicitar conexões etc.

Ferramentas para enriquecimento

• Crystal: ferramenta que gera insights de que tipo de abordagem utilizado a partir do perfil comportamental da pessoa (baseado em DISC);

• Raportive: traz informações da pessoa a partir de informações do LinkedIn e outras redes para facilitar a identificação de quem está do outro lado na troca de e-mails;

• CharlieApp: coleta informações no LinkedIn, entre outros locais, e te envie um dossiê minutos antes de uma reunião (integrado a sua solução de agenda).

Essas são ferramentas de produtividade que consomem informações do e-mail, LinkedIn e Agenda – essas tem funcionamento garantido!

Ferramentas para descoberta de e-mails

• FindThatLead, SellHack, Hunter, Anyleads, Voila Norbert: extensões de Google Chrome que possibilitam a captura de contatos do LinkedIn e descoberta do e-mail a partir das informações – todas em uma linha muito parecida.

Quer prospectar com sucesso? Utilize o Ramper!

Esse é o tipo de ferramenta que você precisa ter!

Ela faz a captura de dados disponíveis no LinkedIn para posterior descoberta do e-mail corporativo de cada contato – mas isso é só uma parte do que fazemos.

O grande lance do Ramper é a possibilidade de selecionar contatos do LinkedIn e enviá-los diretamente para suas cadências de cold mail, o que dá um ganho de produtividade enorme na prospecção.

Por fim, os contatos que responderem/engajarem nas cadências podem ser enviados, através de integração, para o CRM. Ou seja, o Ramper faz a automação da prospecção de ponta a ponta.

Se você deseja solicitar uma demonstração, é só clicar aqui.

Explore o seu potencial do Linkedin e aumente seus níveis de prospecção!

O LinkedIn não é o lugar certo para fazer abordagens diretas – isso pode fazer você parecer inconveniente e/ou ser ignorado.

Mesmo o LinkedIn Sales Navigator – um produto incrível, diga-se de passagem – não foi concebido para prospecção e abordagem direta, e sim para agregar mais inteligência e embasamento em cada etapa do processo comercial.

Se você souber explorar o potencial do LinkedIn, terá acesso a um oceano de contatos muito além do lago disponível hoje no seu CRM.

Combine esse grande volume de dados com soluções que te ajude a endereçá-los de forma correta que você terá uma poderosa estratégia de prospecção de novos clientes!