As técnicas de vendas fazem parte do dia a dia dos vendedores – principalmente por auxiliarem a alavancar as chances de converter negócios.
Podendo ser aplicadas em diversos momentos da jornada, elas são utilizadas desde para fechar negócio com maior agilidade até vender com mais eficácia. E o vendedor não precisa se ater a apenas a uma delas. As técnicas de vendas podem ser experimentadas e aplicadas diversas vezes durante o processo.
Baseado em um case de sucesso da Ramper, vamos demonstrar algumas das técnicas que podem ser aplicáveis em qualquer cenário, independente do segmento onde você atua e que favorecem as vendas.
Pronto para rampar a sua carreira? Confira as 18 técnicas de vendas para você aumentar as suas oportunidades de negócio:
1. Planejamento
De todas as técnicas de vendas existentes não há nenhuma que seja eficaz sem um planejamento. Sem essa idealização é impossível dar qualquer passo produtivo.
Portanto, a organização diária, a consumação de conteúdos sobre os deals que serão abordados e a identificação de possíveis imprevistos e programações são importantes.
2. Sempre tenha um próximo passo programado
Manter suas atividades mapeadas em um fluxo é essencial para criar uma cadência de atividade efetiva e otimizar o seu tempo.
Não é bom enumerar quantas atividades você precisa realizar no dia e sim quais as ações que precisam ser tomadas.
Se você já ligou para o seu cliente qual é a próxima ação? Se você precisa processar mentalmente a próxima ação até descobri-la é porque houve uma falha no mapeamento da sua rotina.
Finalizar uma ação e saber qual é o próximo passo dá fluidez na rotina, economizando tempo e consequentemente impactando na quantidade de oportunidades e tarefas que você pode realizar ao longo do dia.
Esse processo intuitivo só é possível quando você tem um mapeamento das suas atividades realmente efetivo. Além de um planejamento diário e o pleno entendimento de qual resultado precisa alcançar.
Isso possibilita mudar a estratégia com foco no resultado, pois metódos sem princípios são sempre falhos.
3. Quebre uma grande atividade em pequenas atividades
Se o trabalho está complexo ou com grande volume quebre-o em várias tarefas.
Dessa forma, você consegue ter uma linha de raciocínio mais clara do próximo passo como também ver a evolução do todo.
Troque o “mate um leão por dia” por “mate um leão por vez”.
4. Tenha foco
As notificações são causadoras das distrações e do desperdício de tempo ao longo do dia.
E o maior problema é que isso não fica nítido, pois olhar notificações já está tão aderente à nossa rotina que parece que só gastamos alguns minutinhos.
Um exemplo disso é que o brasileiro em média navega na internet por 9 horas e 14 minutos diariamente. Somos o terceiro país no mundo que mais passa tempo na rede. Você muito provavelmente está nessa estatística.
Notificações de e-mail, WhatsApp e redes sociais são verdadeiras armadilhas para tirarem o seu foco. Por isso, mantenha o seu celular no modo silencioso ou no modo “vibra” e mantenha as abas do navegador abertas apenas em sites relevantes para o seu trabalho:
E-mail profissional, CRM e alguma outra ferramenta online.
5. A assombração do no-show e como tentar evitá-lo
A maior assombração na área de vendas é o no-show.
O vendedor organiza o seu dia bloqueando horários para realizar reuniões e outras atividades e quando chega na hora de entrar numa call, o cliente não aparece e também não envia um e-mail avisando que não poderá conversar naquele momento.
Para tentar evitar que o no-show vire rotina, um dia antes mande um e-mail ao seu cliente reforçando data e hora da call. Se o cliente já havia esquecido desse compromisso, o seu e-mail servirá como um lembrete, e assim, ele irá bloquear os seus horários com antecedência para falar com você.
Caso surja um compromisso de última hora, o seu e-mail o lembrará de avisá-lo com mais antecedência que a call terá de ser remarcada. Assim, você consegue organizar melhor o seu dia.
Além desses exemplos de uma dessas técnicas de vendas, veja o nosso artigo comentando sobre o no-show, pode ser bem útil pra você!
6. Tudo que você faz mais de uma vez por dia pode virar um template
E-mail de fechamento de negócio, e-mail para marcar uma call ou reunião…
Basicamente o texto é o mesmo apenas com a diferença de uma informação ou outra, então, por que não deixar templates prontos?
Dentre as principais técnicas de vendas essa ainda é bastante negligenciada pelos vendedores. Criar templates generalistas te ajudam a não perder tanto tempo com o operacional e caso você esqueça de personalizar não terá problema ao ser enviado.
Note que o e-mail é uma resposta do passamento de bastão entre SDR e vendedor, onde o cliente estava em cópia. Há um reforço sobre a call entre vendedor e cliente, apesar de não constar data e hora.
Esse trecho poderia ser substituído por essas informações, mas se houver esquecimento, ainda assim a mensagem não está errada.
7. Deixe sua mente esvaziada
A mente não foi feita para ser um repositório de to-do’s, até porque já temos diversos pensamentos borbulhando na nossa mente e a chance de esquecimento é alta.
Você precisa realizar uma tarefa? Então anote na agenda, no Calendar ou no CRM.
Você precisa salvar todos os e-mails que você responde? Configure a sua caixa para que ao enviar um e-mail ele seja arquivado automaticamente.
Essas técnicas de vendas são infalíveis para gerenciar a quantidade de informações com que você precisa lidar no dia a dia e não esquecer de realizar absolutamente nada. A sensação de responder um e-mail e ver ele saindo da sua caixa de entrada é libertadora!
Aprenda aqui a configurar o seu Gmail para arquivar e-mails automaticamente.
8. Utilize o CRM a seu favor
Agende o follow-up, suas calls e salve todas as informações do seu cliente no CRM.
Centralizar esses dados em uma única plataforma ajuda a não perder informações valiosas. Além do caso do cliente ser repassado para outro vendedor, o mesmo não ficará perdido, pois todo o histórico do cliente estará lá.
A regra é clara: se essa ação, atividade ou lembrete está ligada a um lead, organize no CRM. Pois assim, você nunca precisará lembrar de entrar em contato.
9. Atualize-se e estude novas metodologias
Metodologias possuem técnicas que facilitam o dia a dia e aumentam grandemente a sua produtividade. Aqui, focaremos na metodologia GTD (Getting Things Done) criada por David Allen e aplicada pelo Kesley em sua rotina.
O GTD baseia-se em cinco passos para fazer as coisas acontecerem:
Capturar
Tire as ideias e lembranças de coisas a se fazer e passe para sua agenda ou outro local mais confiável
Esclarecer
Com foco e atenção, analise cada uma das coisas que capturou e decida o que demanda ação ou não.
Organizar
Tenha suas listas organizadas para que possa acessá-las na hora certa e no lugar certo.
Refletir
Não se esqueça de revisar todo o sistema para não perder nada de vista, atualize as informações e obtenha perspectiva.
Engajar
Execute com significado. Saber que você está fazendo, naquele momento, a coisa mais importante que deveria estar fazendo – em vez de estar preocupado ou distraído com outro assunto.
Caso você tenha gostado desses modelos aplicados em técnicas de vendas e queira se aprofundar nessa metodologia, leia o livro ‘A Arte de Fazer Acontecer’ do David Allen e acompanhe o blog Vida Organizada que oferece inúmeras dicas de produtividade para a vida pessoal e profissional por meio dessa metodologia.
10. Um dia produtivo começa antes de você começar a trabalhar
Isso se dá ao começar pela sua primeira tarefa do dia: arrumar a cama.
Ao fazê-la você terá uma sensação de dever cumprido, pois já realizou a primeira atividade do dia. Inconscientemente, isso te motiva a realizar as demais tarefas.
Começar o dia cedo ajuda a fazer o planejamento antes de iniciar o trabalho, checar pendências e se há todos os recursos e ferramentas que você precisa para aquele dia. Para isso, chegue cedo ao escritório.
11. Cuide da sua alimentação
Pode parecer estranho esse tópico entre as técnicas de vendas, mas a verdade é que a alimentação afeta diretamente o nosso rendimento.
Comer bobagens entre uma call e outra não vai ajudar em nada – muito menos em fechar vendas.
Infelizmente, na correria do dia a dia é comum as pessoas pularem o café da manhã. Mas ao pular, você terá um enorme pico de glicose no sangue e em seguida uma queda igualmente grande durante a tarde.
O resultado será uma mente não muito focada, enquanto tomar café da manhã mantém um metabolismo estável ao longo do dia.
Se você está atrasado, leve o café da manhã para o escritório, mas selecione bem os alimentos, pois não é qualquer um que dará a energia certa para o seu corpo. Portanto, prefira:
- laticínios de gordura reduzida, como leite desnatado;
- proteína magra, como ovos cozidos e manteiga de amendoim;
- grãos integrais, como torradas de pão integral, ou aveia integral;
- frutas e verduras de todos os tipos, que podem ser facilmente comidas ou misturadas em um suco ou uma vitamina.
A alimentação afeta a produtividade no trabalho tanto para o bem como para o mal.
12. Tenha um ambiente de trabalho organizado
Talvez não aparente, mas uma mesa de trabalho desorganizada ajuda a você ser menos produtivo. Isso porque quanto mais bagunçado é o ambiente, mais fácil é de se perder e desistir das atividades.
Tenha na sua mesa de trabalho apenas o necessário. Lembre-se: menos é mais – sempre.
13. Aproveite ao máximo o seu tempo livre
Transporte público e trânsito são cansativos e estressantes. Portanto, fazer coisas mais prazerosas e úteis nesses momentos ajudam a otimizar o seu dia.
No transporte público aproveite para ler um livro da área e se aprimorar ou fazer o planejamento do dia. Se você está dirigindo, escute um podcast.
São formas de aproveitar ao máximo o seu tempo e não ter aquela sensação de tempo perdido.
14. Estabeleça as suas prioridades
Quando falamos de técnicas de vendas é um erro comum as pessoas confundirem importância e urgência e não conseguirem realizar tudo que se planejou fazer no dia.
A importância está relacionada com o impacto que alguma tarefa pode exigir, ou seja, o quanto ela representa para você, mas não necessariamente ela é urgente.
Por exemplo: “preciso mandar o e-mail de follow-up para o cliente, mas deixarei para enviar depois”.
Já a urgência aparece como uma atividade que exige atenção no momento, tornando-se prioridade no agora, caso não seja dada a devida atenção para essa urgência o impacto trará resultados negativos.
Aprenda a priorizar e planeje apenas as atividades que podem ser realizadas naquele dia.
15. Não desperdice tempo com cliente sem o fit necessário
Último dia do mês e você ainda não alcançou a meta. Você tem cinco oportunidades de negócio no dia, porém apenas três de fato mostraram interesse genuíno em ter o seu produto.
Você trabalhará nas cinco oportunidades igualmente ou se dedicará mais nas três oportunidades que mostraram maior interesse no seu produto?
Acreditamos que venda é uma ciência, mas o vendedor precisa ter um faro aguçado no seu pipeline para não desperdiçar o seu tempo e energia com clientes que naquele momento não estão maduros o suficiente para ter o seu produto.
Em vista do cenário acima, combine com os dois clientes que não estão priorizando em ter o seu produto no momento, em retornar em um período que faça mais sentido para eles em usar o serviço.
Dessa forma você não desperdiça tempo e não força uma venda que provavelmente dará churn em breve.
16. Tenha metas alcançáveis de verdade
É natural que você queira bater a sua meta, mas é fundamental que ela seja atingível.
Seguir o raciocínio “Não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas, quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta.” não vai funcionar.
Não ter metas claras não orienta o seu trabalho, e ter metas inatingíveis implica em frustração e consequente desmotivação.
Tenha em mente que satisfação é igual a resultado e menos expectativa. Foque no que é possível realizar.
17. Alie as técnicas de vendas com ferramentas
Há inúmeras ferramentas que podem te ajudar a ser mais produtivo. As ferramentas que o nosso vendedor usa diariamente são:
Gmail
A caixa de e-mail do Google possui inúmeros recursos e extensões que ajudam na produtividade e a manter uma caixa minimamente organizada.
Se você usa um outro e-mail, não tem problema, mas siga essas três regras:
- mantenha a sua caixa de entrada SEMPRE limpa;
- marque os e-mails que precisam de uma ação ou de acompanhamento;
- arquive os que não demandam ação.
CRM
Reforçamos: tudo que está relacionado a um lead, use o CRM. Agende calls, insira todas as informações e assim crie todo o histórico de um lead dentro dessa plataforma.
É mais fácil de consultar e acompanhar a evolução da maturidade.
Há vários CRMs no mercado, por isso, pesquise as funcionalidades de cada um e identifique qual atende melhor a sua necessidade.
Ramper Pipeline
Essa é uma ferramenta que precisa fazer parte do dia a dia de quem trabalha com CRM.
O Ramper Pipeline é um produto completo e intuitivo para equipes de vendas B2B gerenciarem seus leads e oportunidades, bem como bater suas metas. Com foco em rendimento e um dashboard intuitivo em uma visão geral da performance da equipe e da empresa, a interface possui métricas sobre os negócios ganhos / perdidos, taxas de conversão do processo de vendas, metas e métricas individuais das pessoas do time e mais.
Sempre em busca de agilizar a linha de produção, o Ramper Pipeline apresenta também templates de e-mails, propostas e mensagens de WhatsApp.
Vale citar que a ferramenta está integrada com todo o stack de soluções de geração de leads da Ramper!
Ramper
Ser produtivo está ligado a não perder tempo com atividades de baixo valor.
A Ramper é uma solução que automatiza todo o processo de prospecção e te deixa focado no que realmente interessa. Inclusive nosso time usa a própria Ramper para fazer prospecção.
“Em casa de ferreiro o espeto é de pau” não se aplica aqui.
Evernote
A ferramenta captura, organiza e compartilha notas de qualquer lugar. É possível inserir notas com links, listas de verificação, tabelas, anexos e gravações de áudio. Mesmo notas escritas à mão são pesquisáveis.
É uma ferramenta bem interessante para a produtividade.
18. Dentre todas as técnicas de vendas essa é a mais importante: ESTUDE!
Alguns livros que precisam estar na sua cabeceira para aprimorar as suas técnicas de vendas e sua rotina diária:
Esperamos que essas técnicas de vendas ajude-o a superar a sua meta de melhorar a rotina. Aceita o desafio de seguir tais técnicas e nos contar o resultado obtido?
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Requisição LGPD Ramper