Com extrema importância, o SDR é um profissional extremamente valioso em um time comercial. Parte do time de pré-venda, ele atua diretamente ligado com os leads e tem como missão entregá-los já qualificados para o time de vendas.
Bom, só nesse trecho inicial já dá pra entender um pouco da importância desse profissional nos dias atuais, não é mesmo?
Afinal, qualificar os leads de forma assertiva é imprescindível para que uma organização realize boas vendas e lucre. E sem o SDR, também conhecido como Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas, é impossível.
Quer entender melhor como é a atuação desse profissional, quais suas habilidades e qual sua importância dentro do processo de vendas?
Continue lendo que vamos te contar!
O que é SDR?
Você já viu ali em cima que SDR é a sigla que identifica o profissional que atua diretamente com a avaliação e distribuição dos leads que entram na base de contatos da organização. Porém, vamos entender com mais detalhes o que é SDR realmente.
Seu trabalho é analisar se o lead em questão está no momento certo e se tem o perfil para um potencial cliente.
E conforme forem realizadas as estratégias de ações Outbound e Inbound Marketing, diversos leads podem entrar na base diariamente. Com essa alta demanda, o trabalho do time comercial aumenta consideravelmente.
Por isso, é fundamental ter um SDR focado apenas na qualificação de leads.
Quais são as funções de um profissional SDR?
Esperamos que tenha ficado claro o que é SDR e algumas características desse profissional, pois agora vamos avançar um pouco mais; vamos entender a rotina do SDR.
O profissional de pré-vendas tem sua atuação focada na qualificação de leads obtidos pelo time de marketing .Esses contatos não chegam “crus”, já há um grau de otimização neles.
Assim, os leads chegam com as informações necessárias para que o SDR estabeleça contato de algum modo, seja por e-mail, ligação ou mensagem. O profissional de pré-venda entra nessa equação evitando que esses contatos passem direto para os vendedores sem serem novamente checados.
Trazer de antemão todas essas informações fará com que o vendedor receba o contato com todos os dados necessários.
Porém, é bom ressaltar: o SDR precisa estar ciente de todos os requisitos necessários para a qualificação de leads, estar atento ao cliente e disponível para escutá-lo. Além de ter um filtro para entender e definir quais partes são relevantes dentro de toda a informação que está sendo recebida.
Além desse primeiro contato, um SDR também precisa administrar todos os leads que passam por ele, inclusive os que não estão maduros o suficiente para serem direcionados para o setor de vendas.
O SDR precisa ter perfil analítico, além de vasta experiência em ações de marketing focadas em atrair leads. Sobretudo, por esse profissional atuar de forma muito específica, ele precisa ser muito bom em analisar, qualificar e realizar o primeiro contato.
Conheça os tipos de SDR
Os representantes de desenvolvimento de vendas se dividem em dois tipos: os low touch e aqueles que são high touch. Detalhamos as diferenças entre cada um a seguir:
Low Touch
O SDR que atua em Low Touch é responsável pelo primeiro contato com os leads aprovados pelo Marketing – consequentemente, passam para a fase de qualificação de leads.
Logo após esse processo, o lead é transferido pelo profissional Low Touch para a equipe de vendas trabalhar suas objeções, realizar o acompanhamento e fechar negócio.
No caso de um lead não estar pronto, este é encaminhado para o fluxo de nutrição, para as ações de co-marketing, ou dependendo do caso, apenas descartado.
Essa atuação é mais indicada para SDRs que trabalham com empresas que possuem ciclos de vendas mais longos.
High Touch
Por outro lado, o SDR High Touch costuma ir além do contato inicial, qualificação de leads e transferência.
Após cumprir o processo de qualificação, esse SDR tem a liberdade de interagir mais com o cliente, extraindo mais informações e antes de transmiti-lo para conversar com o vendedor, repassa todos os dados obtidos.
Desse modo, os vendedores ficam responsáveis exclusivamente pelo fechamento da venda.
Por que investir no profissional de SDR?
Até o momento, ainda restam dúvidas de que o SDR é extremamente importante para o funil de vendas de uma organização?
Qualquer empresa bem estruturada vai sentir a otimização de seus resultados com o profissional de pré venda, pois a filtragem feita por essa peça será refletida fielmente nos resultados finais.
Um dos pontos altos de ter um SDR na equipe é que o trabalho que ele realiza pode diminuir a taxa de churn rate da sua empresa. Qual empresa não tem interesse na redução de cancelamentos de serviços?
O profissional de pré-vendas ao atuar com eficiência na qualificação, diminui as chances da empresa vender para alguém que não esteja qualificado.
Em outras palavras, a atuação dele, nesse caso, é desenvolver um modelo com as características que mais aparecem entre leads que são considerados qualificados.
As vantagens que o SDR pode levar para a sua empresa
Nesse ponto do artigo você já deve ter notado que o Representante de Desenvolvimento de Vendas tem uma importante condução de negócios no dia a dia.
Também é fácil de perceber como esse profissional tem a capacidade de alterar a dinâmica dentro das organizações e ser uma adição verdadeiramente positiva no time de vendas.
Para deixar ainda mais clara as vantagens de contar com um SDR, vamos listá-las e deixar com que você perceba os benefícios que esse profissional pode levar para o setor.
Constante acompanhamento do lead no funil de vendas
O SDR vai acompanhar o possível cliente logo no começo do seu funil de vendas, ao se tornar um lead e ser direcionado pelo setor de marketing para o profissional.
Deste modo, além de acompanhar de perto todo o trajeto feito pelo consumidor dentro da sua empresa, ele vai poder identificar caso surjam gargalos durante esse processo.
Essa percepção pode ajudar na resolução de possíveis problemas, que em outra situação demoraram muito mais a serem encontrados.
Redução da taxa de churn
Essa é a métrica que analisa a quantidade de cancelamentos efetuados no setor. Quantos clientes desistem do serviço e, consequentemente, qual o prejuízo dessas desistências.
Também é algo que se move junto com o SDR. Quando os leads estão realmente bem qualificados e cientes do que querem, a possibilidade de desistir da compra ou de serviço é bem menor.
Se eles sabem como aquela solução vai realmente resolver os seus problemas, não vão abandonar o negócio com tanta facilidade. Logo, a taxa de churn diminui.
O SDR apresenta um aumento real no fechamento de negócios
Conforme os contatos vão se mantendo mais qualificados para o vendedor, ou seja, com maior pretensão de compra, as chances do fechamento de negócio ser realizado é bem maior.
Além disso, o esforço dos vendedores pode ser direcionado unicamente para as reuniões e tentativas de vendas, em vez de se desgastar tanto tentando entender o que o cliente realmente quer antes de começar a negociar.
Com leads mais qualificados, são feitos mais contatos assertivos e, com isso, mais vendas.
A definição do perfil de cliente ideal (ICP)
Essa é uma das principais ações dentro de uma empresa. Para que a prospecção de clientes ocorra de forma correta, por exemplo.
Essa figura pode passar por alterações, tanto a depender do mercado quanto da própria sociedade se transformando constantemente. Com o SDR acompanhando de perto as pessoas que chegam até a empresa manifestando algum interesse no que está sendo ofertado, é possível se manter em constante análise do perfil de cliente ideal.
Portanto é necessário manter sua equipe bem afiada na busca de soluções para os clientes e dar subsídio para que seus colaboradores saibam o que fazer para auxiliar o cliente ao sucesso.
SDR + tecnologia = sucesso nas vendas!
Não há companhia que consiga manter seus negócios rentáveis caso não haja uma boa qualificação de leads. Afinal, a chegada dos contatos não garante nada.
Eles precisam chegar e passar por uma filtragem que garanta a qualidade e o nível de maturidade necessários para gerar uma negociação efetiva que termine em venda.
Atualmente, deixar essa atribuição a cargo do vendedor, que precisa se preocupar cada vez mais com a qualidade do seu atendimento e com a expectativa do cliente, é queimar seus contatos e sobrecarregar seus profissionais.
Investir em um profissional que vai assumir essa função de qualificar leads pode garantir a sua instituição todas as vantagens que citamos no decorrer deste artigo.
Independente do porte, tamanho e ticket médio da sua empresa, é possível contratar um profissional SDR que vai assumir a responsabilidade de qualificar os leads e proporcionar melhores resultados para o seu negócio.
E com o suporte de um bom software de CRM, a sua etapa de prospecção ganha qualidade, aliando a atuação do SDR com a organização e facilidade de acesso por parte da ferramenta.
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