É muito difícil que uma venda seja feita se não atende os critérios que o cliente (lead) busca. Ela pode ser a mais completa, dificilmente será eficiente.
Nesse cenário, surge a ideia da qualificação de vendas. Mas afinal, você conhece esse termo?
A qualificação de vendas foca nas características específicas do cliente. Ou seja, elas se tornam mais certeiras e otimizadas. E esse processo exige muita requer metodologia, disciplina, treinamento, tecnologia e dados.
Entenda o porque lendo esse artigo! Ah, e também vamos te mostrar os benefícios que a qualificação de vendas pode trazer para a sua companhia.
O que é qualificação de vendas e por que é importante?
Está aí um processo que não pode ser ignorado.
A qualificação de vendas te auxilia em saber como abordar seu cliente em potencial, ter pleno domínio do que está sendo vendido e fazer uso de técnicas de negociação essenciais para o seu sucesso.
Então, quando a equipe de vendas sabe como quebrar as objeções do consumidor com eficiência, ela consegue ganhar a confiança dele, a fim de convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a solução que ele precisa para o seu problema.
Entendeu a importância dessa etapa no processo de vendas?
Porém, mesmo sendo uma das etapas essenciais, infelizmente está sendo negligenciada no processo de vendas. Uma consequência deste lapso é o número de 67% de vendas perdidas e o resultado que não foi adequadamente qualificado pelos vendedores durante o processo.
Essa falha resulta em um tremendo desperdício de tempo e recursos que poderiam ser melhor geridos e gastos para gerarem receitas.
E por que isso ocorre?
Muitas das vezes porque os vendedores partem da prospecção direto à apresentação do produto e a tentativa de venda, ao invés de procurar modos de transformar este em um lead qualificado.
Como encontrar leads qualificados?
Antes de começarmos, fica uma questão: por que os vendedores esquecem do processo de qualificação?
Sendo que com algumas simples perguntas você consegue separar os curiosos dos verdadeiros leads qualificados que pretendem negociar com a sua empresa.
Em sua maioria, os vendedores acreditam que, como tiveram a atenção do cliente, ele está pronto para comprar. O que sabemos que não é verdade.
O fato de um potencial cliente querer ouvir mais sobre o seu produto, não o torna um lead qualificado de verdade, mas um suspeito da compra, um interessado, ou qualquer outra coisa.
A qualificação não serve apenas para assegurar que o cliente tem potencial para comprar ou que está dentro do perfil de cliente de sua empresa, mas também para garantir que ele pretende comprar e negociar.
Desenvolvendo a qualificação de vendas
Quando você enfim conversa com um lead qualificado, o que acontece?
Teoricamente pode ser um alívio, pois há finalmente a oportunidade de conseguir as respostas que precisa para vender seu produto ou serviço.
Porém, existem momentos onde esse alívio se transforma em um verdadeiro tormento, pois o diálogo não flui e a interação com o potencial cliente fica sem objetivo, sem direcionamento. Ou seja, sem a venda.
É justamente a qualificação de vendas que vai poupar você desse tipo de interação desnecessária de vendas.
Mas quais são as perguntas que você deveria fazer para o lead?
Acompanhe com a gente os 5 passos para que você tenha certeza que está investindo o seu tempo nos prospects certos, leads qualificados que estão realmente propensos a comprar de você.
1. Orçamento
É fundamental entender se os potenciais clientes têm ou não o orçamento necessário para investir em um serviço ou produto que se adapta às necessidades e responde às suas preocupações.
Caso não atendam a essa condição, não podem ser classificados como leads qualificados.
Ter pleno conhecimento disso irá impedi-lo de perder tempo com potenciais clientes que não têm capacidade de comprar e estão apenas buscando mais informações.
Aqueles que apenas buscam informações precisam entrar em um processo de aquecimento com a sua equipe de marketing ou de atendimento ao cliente.
Não é o momento certo para uma pessoa de vendas entrar no quadro – ainda.
Aqui estão algumas perguntas para qualificar um lead e que você poderia pedir a esses prospects para entender se possuem o orçamento necessário para comprar o seu produto, ou se não se trata de um lead qualificado:
- Você tem um orçamento disponível? (Seja direto)
- Você já investiu em soluções similares no passado? Se sim, qual o valor do investimento?
- Preço é um fator decisivo na sua escolha ou quais são os outros fatores?
2. Autoridade
Nesse passo você precisa ter a certeza de que está falando com o real tomador de decisão, ou pelo menos com um forte influenciador para.
Se você está falando com o tomador de decisão ou influenciador, você precisa entender o que mais precisa ser envolvido antes de tomar a decisão.
Isso permite que você planeje estrategicamente o seu processo de envolver os outros envolvidos em diferentes fases do jogo, conforme necessário. Por isso é essencial entender como qualificar um lead.
As perguntas de qualificação de lead abaixo podem determinar se você está falando com a pessoa certa e compreender quem mais está envolvido no processo de tomada de decisões:
- Quem decidiu que a compra dessa solução precisa ser feita agora?
- Quando foi a última vez que a sua empresa fez uma compra como esta?
- Existem outras pessoas participando do processo de decisão?
3. Necessidades e Requisitos
Para se tornar um lead qualificado, este precisa ter um desafio ou problema que a sua solução resolva. Ou seja, isso significa que o vendedor precisa investigar o contexto deste lead para ter plena sabedoria de quais são os principais problemas dele e como ele espera que a sua solução o ajude.
Por outro lado, há a necessidade de determinar se a solução é ou não capaz de atender as necessidades e expectativas do cliente.
Quando o vendedor não compreende as necessidades dos clientes envolvidos, a empresa está arriscando oferecer um produto no qual os clientes não veem valor suficiente.
Tente fazer alguma dessas perguntas para tornar esse potencial cliente em um lead qualificado e ajudar a determinar se o seu cliente tem necessidade real para comprar o seu produto ou serviço:
- Para você, como seria uma solução ideal para este problema?
- Qual é a sua maior preocupação sobre como essa solução irá funcionar?
- Quais são os três maiores problemas que esta solução precisa resolver?
- Quais são os fatores de sucesso para você?
4. Prazo
O quarto fator é preciso ser considerado. Estamos falando exatamente do tempo.
Em quanto tempo o lead espera implementar e ver resultado com a sua solução?
Para considerarmos um lead qualificado, este precisa realmente querer contratar uma solução naquele momento e ter expectativas que sejam realistas em relação aos prazos envolvidos nessa implementação.
Então, para ter a certeza de que é a hora certa para envolver o prospect no processo de compra, existem alguns questionamentos que podem te ajudar nessa definição:
- O que motivou a procura pela solução justamente agora?
- Você gostaria que os problemas que mencionou fossem resolvidos em quanto tempo?
- Existe algum impedimento para você escolher a solução nos próximos dias.
5. Momento
Por mais que o profissional de vendas da sua equipe já tenha feito a prospecção e garimpado potenciais clientes, o momento em que é feita a abordagem conta muito.
Mesmo com o processo de qualificação de vendas em andamento, o fator momento tem que ser levado em consideração.
E para se distanciar da incerteza, algumas perguntas podem auxiliar:
- Se nossa solução atender todos os requisitos (técnicos e comerciais), você fecharia com a gente?
- O que podemos fazer para fecharmos a parceria esse mês?
Valorize o relacionamento com o lead
Tenha sempre em mente que o relacionamento estabelecido nas conversas com o cliente em potencial é tão importante quanto as respostas das suas perguntas.
Mesmo que você sinta que está conversando com alguém fora do seu perfil de cliente ideal, é interessante demonstrar interesse na conversa. Escutar atentamente e fazer perguntas abertas irão lhe oferecer insights que você não conseguiria pensar de antemão.
Outro ponto importante é registrar essas conversas. Caso a estrutura da sua empresa lhe permita utilizar um CRM, não pense duas vezes. Registrar tudo e revisar depois, auxilia muito na hora da preparação da proposta.
A partir do momento que toda a equipe se mantém consistente na estratégia, essas questões irão lhe ajudar na qualificação de vendas e a chegar no objetivo mais rápido.
Se perceber que os seus leads são sucintos demais, preste atenção, pois ele pode não estar tão interessado assim na sua solução.
A qualificação de vendas pode alavancar (e muito!) os seus resultados
Como você pode notar, encontrar e qualificar um lead não é uma tarefa tão difícil assim e nem leva tanto tempo.
Não há mistério nenhum envolvido nesse processo. Com certeza você e sua equipe serão capazes de passar por isso, seja em uma chamada telefônica, uma reunião, uma conferência online ou qualquer outra forma de contato.
Colocando em prática esses 5 pontos que salientamos, você vai dominar a habilidade de descobrir leads qualificados entre seus clientes potenciais e será capaz de se concentrar nos potenciais clientes ideais e no momento certo.
Logo, vai resultar em aumento das vendas.
Agora que você entendeu e sabe como identificar leads qualificados entre seus clientes, inclua no seu dia a dia a melhor maneira de acompanhar seus leads com o Ramper e tenha a automação a favor dos seus processos de venda.
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