A importância da prospecção de clientes não é assunto novo para quem trabalha com negócios B2B. Esse processo, quando feito de forma otimizada pelos gestores, facilita e muito o caminho de uma venda bem sucedida.
Mas também não é das tarefas mais fáceis, pois a prospecção de clientes costuma demandar esforços efetivos para o perfil de público ideal.
Como, então, alinhar todo esse processo da melhor maneira?
Pensando nisso, demonstraremos alguns insights neste artigo, assim como tipos de prospecção B2B que podem ser baseados na hora de personalizar as mensagens para o público de acordo com a necessidade deles.
Continue a leitura e analise o qual se encaixa melhor ao seu perfil!
O que é prospecção de clientes?
Antes de começarmos a mergulhar no assunto e entender quais os melhores modos de personalizar a prospecção de clientes, vamos relembrar o conceito desse processo.
A missão de prospectar clientes consiste em entrar em contato com consumidores em potencial. Os vendedores entram em contato com os leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento – aqueles que realmente estão prontos para receberem uma oferta.
A efetividade desse processo necessita de um acerto preciso no perfil ideal do cliente – o famoso ICP.
Assim, será necessário identificar, dentro desses prováveis compradores, quem possui maior fit. Depois, o time de pré-venda, através de um SDR, entra em prática para desenvolver o processo de venda.
A importância da prospecção de clientes nos negócios B2B
Elaborar uma lista de leads é parte do trabalho de prospecção de clientes, sempre focada no perfil ideal do cliente da sua empresa e produtos e serviços ofertados.
Esses contatos podem ser reunidos tanto pelo vendedor quanto por uma equipe de vendas. Após gerada a lista, é feito o trabalho de qualificação do prospect sempre analisando o momento ideal e oportuno para apresentação da solução/produto.
A prospecção B2B quando bem cuidada são fundamentais no andamento e fechamento das negociações.
Afinal, é essencial ter em mente que o comprador precisa obter todas as informações buscadas e esclarecer todas as dúvidas sobre o que será adquirido.
As vendas B2B, aquelas feitas de empresa para empresa, utilizam a prospecção como uma das principais ferramentas para a aproximação de novos clientes.
Dicas para prospectar clientes de forma assertiva e personalizada
Para te auxiliar no processo de prospecção de clientes, separamos algumas dicas bem interessantes que podem servir como um rumo inicial para a sua empresa.
Lembrando que o intuito não é causar problemas para nenhum gestor e sim espairecer o caminho e trazer mais formas de angariar clientes para o seu negócio!
Confira como a prospecção personalizada, e outros tipos de prospecção podem incrementar a sua taxa de conversão de leads.
Saiba exatamente onde prospectar clientes para a sua empresa
Esse é o começo de tudo. É fundamental ter em mente como está funcionando o mercado no momento, além de saber o perfil do cliente que deseja.
Então, será realmente necessário fazer uma análise de concorrentes, comportamento de público, além das oportunidades de mercado e fraquezas que se apresentam à frente.
A melhor forma de realizar essa tarefa é fazendo a sua análise SWOT. Faça isso com a ajuda de especialistas, assim fica claro como a sua empresa é, os objetivos e como ela realmente se vê para ajustar a sua comunicação.
Ofereça soluções na sua abordagem
Não se esqueça: a principal ideia é solucionar as dores do seu cliente! Agir na raiz dos problemas!
Assim, fica claro o seu diferencial perante aos concorrentes, caso a sua comunicação não seja capaz de evidenciar isso, a sua prospecção de clientes já começa a falhar.
Em um mercado onde todos estão conectados, principalmente com os consumidores, o nível de exigência tende a crescer cada vez mais. A informação está disponível a todos e, obviamente, o prospect tem conhecimento sobre tudo da sua empresa.
Gerar valor desde o início para os potenciais clientes é necessário, principalmente na prospecção B2B. O planejamento estratégico precisa compreender ações para isso, desde o Marketing até o discurso de vendas.
É preciso ser didático ao informar como a sua solução funciona para o problema A, B ou C. Não tenha medo de comunicar pensando em abrir o jogo para a concorrência. Confie no seu trabalho
Humanize a sua mensagem
Quando falamos na prospecção de clientes personalizadas a humanização da mensagem é um dos investimentos mais importantes.
Quanto mais empático, honesto e objetivo for o atendimento, há a possibilidade de estabelecer uma verdadeira conexão com os clientes.
Aliás, essas são soft skills essenciais aos profissionais de atendimento e vendas. O que nos leva a outro ponto fundamental para o sucesso das vendas individualizadas: a capacitação da equipe!
Potencialize a qualidade da sua equipe
Já parou para pensar se a sua equipe está pronta para variados tipos de prospecção?
Preparar seus vendedores e atendentes é um passo fundamental para inserir a personalização no dia a dia da equipe.
Na verdade, uma cultura de treinamentos, com cronogramas previamente definidos, já deve estar incorporada nas empresas para sempre elevar o nível dos profissionais responsáveis por cada setor.
Tenha a tecnologia como sua aliada
Sem dúvidas essa é uma aliada vital na prospecção de clientes!
É na utilização dessas plataformas que as principais empresas apoiam as suas respectivas estratégias de Marketing Digital. Um exemplo disso é a Cold Call 2.0 que utiliza um conceito que já foi revolucionário de modo atualizado para os tempos atuais.
O Ramper, por exemplo, é uma plataforma que ajuda a colocar todas as suas abordagens prospectivas no piloto automático e sem perder a qualidade.
A nossa solução permite automatizar sequências de e-mails e follow-ups, programar o momento certo de enviar um lead para o CRM ou nutrição e ainda oferece ótimas métricas para que você chegue ao máximo de personalização na prospecção e entenda perfeitamente quais são os itens que precisam ser ajustados em sua prospecção de clientes.
Quais as vantagens da prospecção de clientes personalizada?
O impacto positivo desse tipo de prospecção aplicado às vendas é notório, principalmente, na relação entre cliente e empresa.
Essa abordagem cria vínculos e um maior valor percebido sobre o produto ou o serviço oferecido.
Em teremos gerais, temos as vantagens da prospecção de clientes personalizadas para as vendas são as seguintes:
- enriquece a confiança na marca;
- incrementa a taxa de conversões de vendas;
- otimiza o engajamento com clientes;
- melhora a nutrição de leads;
- conduz o consumidor pelo funil de vendas;
- amplia a retenção de clientes.
Além das vantagens citadas, ainda existem os benefícios onde os consumidores são diretamente afetados.
Com um atendimento exclusivo, único e empático, essa prospecção será feita de modo direcionado e que supra com as reais necessidades dos clientes.
Personalizar a sua prospecção é o caminho para o sucesso
Em qualquer empresa o processo de vendas é trabalhoso e custoso para a organização, porém, por outro lado, é de extrema importância!
Trabalhar em uma prospecção de clientes personalizada, bem desenhada e otimizada, com a cadência de relacionamento alinhada é fundamental para a saúde de qualquer empresa.
Por isso é importante investir nesse campo do processo de vendas. E então, que tal uma taxa de sucesso impactante na sua prospecção de clientes?
Nós podemos te ajudar! Conheça o Ramper, peça sua demonstração e invista em seu negócio!
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