Prospecção B2B: 7 métodos para aumentar o número de clientes

A prospecção B2B é um processo de vendas em que compradores potenciais (conhecidos como prospects) são identificados, alcançados e convertidos em clientes. O alcance é conduzido através de uma série de atividades diferentes de vendas e marketing B2B, incluindo cold calls, outbound e-mail, marketing de conteúdo e muito mais.

Este guia inclui tudo o que você precisa saber sobre prospecção de vendas, como estratégias, métodos, melhores práticas e as ferramentas mais recentes para facilitar o processo.

Então, acompanhe este artigo até o final e fique por dentro de tudo. Boa leitura!

O que é prospecção B2B?

Um cliente em potencial B2B é qualquer pessoa ou organização que se encaixa em seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), mas que ainda não expressou interesse na sua empresa. 

Desse modo, a prospecção B2B é o trabalho de vendas e marketing para tornar o seu ICP consciente do seu produto ou serviço, e guiar um caminho para ele se tornar um cliente fiel.

Sendo assim, existem dois tipos de clientes em potencial. Veja a seguir:

Prospects de vendas

Este grupo inclui:

• Leads que podem ser contatados por telefone — atividade é chamada de “cold calling”;
• Prospects que podem ser contatados via e-mail — atividade é chamada de “outbound e-mail”;

• Leads que podem ser contatados através das mídias sociais — atividade é chamada de “venda social”;
• Prospects que podem ser contatados através de uma combinação destes métodos — a combinação é conhecida como “cadência de vendas”. 

Clientes em potencial

Os clientes em potencial ou leads são aquelas pessoas, ou organizações que manifestaram interesse em sua empresa, envolvendo-se com o conteúdo produzido pela equipe de marketing B2B.

Por exemplo:

• Inscrevendo-se para uma demonstração através de um CTA no blog de sua empresa;
• Preenchimento de um formulário no site de sua empresa;
• Fazendo o download de um e-book de conteúdo que sua empresa produziu;
• Clicando em um de seus anúncios online ou links de rastreamento de e-mail marketing. 

7 técnicas de prospecção B2B para aumentar o seu número de clientes 

Abaixo separamos algumas das melhores técnicas de prospecção B2B para engajar ainda mais o seu negócio. Confira!

1. Defina o seu perfil de cliente ideal (ICP)

O Perfil do Cliente Ideal é o encontro das características padrão dos seus melhores clientes, ou seja, é a representação do seu cliente perfeito. É alguém que se identifica com o benefício do seu negócio, entende o uso do seu produto/serviço, e, o utiliza constantemente para alcançar bons resultados. 

Sendo assim, ter uma estratégia de vendas focada em ICP facilita a criação de materiais de marketing e campanhas de prospecção para impactar e atrair os melhores clientes para o seu negócio. 

Com a definição clara de ICP, você pode otimizar a abordagem, nutrição e amadurecimento dos leads para obter os melhores resultados. Desse modo, você economiza tempo, dinheiro e esforço.

2. Pesquise bastante 

Há muitas maneiras de abordar a pesquisa de marketing. Aqui estão algumas das mais comuns:

• Pesquisa de branding: saiba como o seu negócio é percebido no mercado e onde estão as suas oportunidades. Desse modo, use estas informações para diferenciar a sua empresa e fortalecer a sua marca;
• Pesquisa de clientes: entenda o que os seus clientes em potencial querem e como você pode entregar. Use estas informações para ajustar as suas mensagens de marketing, serviços e operações para atender às mudanças das necessidades do mercado;
• Pesquisa de mercado: descubra quem são os seus verdadeiros concorrentes, quais serviços você deve oferecer quais oportunidades você pode aproveitar;

3. Trace metas e objetivos 

As metas e objetivos são muito importantes, principalmente quando o assunto é prospecção B2B. Por isso, o ideal é que você crie metas e objetivos para cada um dos seus planos e projetos a fim de conquistar mais clientes.

Hoje em dia, é possível contar com diversos tipos de ferramentas que ajudam a mensurar e planejar toda a produtividade do seu negócio, assim como as metas e objetivos.

Portanto, se você ainda não tem um planejamento bem definido, reúna  sua equipe para traçar metas e objetivos.

4. Organize uma lista de leads para prospecção B2B

Agora que você tem uma ideia melhor de quem você está tentando alcançar, é hora de criar a sua lista de prospecção. Esta lista deve incluir todas as informações de contato dos clientes em potencial com os quais você deseja se conectar.

Sua lista deve incluir várias fontes e informações coletadas através de diferentes canais, plataformas e eventos. 

Além disso, segmente a sua lista para facilitar o envio de uma mensagem personalizada quando você estiver pronto para entrar em contato.

Adicione também um formulário ao seu website, procure por potenciais clientes no LinkedIn ou outras redes sociais, e faça  networking em eventos e conferências. 

5. Crie um processo de prospecção de clientes 

Veja abaixo o passo a passo para uma prospecção B2B de sucesso:

• Passo 1: Faça uma pesquisa da indústria e do mercado;
• Passo 2: Conheça o seu perfil de cliente ideal (ICP);
• Passo 3: Faça uma lista de leads;
• Passo 4: Estabeleça os canais de comunicação do seu negócio;
• Passo 5: Inicie a conversa;
• Passo 6: Analise os seus resultados e ajuste-os de acordo com as necessidades do seu negócio.

6. Qualifique os seus prospects

Nem todo contato B2B gerado pelo marketing está pronto para venda. Inclusive, quando as equipes de vendas recebem leads que não são qualificados para venda, um esforço significativo pode ser desperdiçado para alimentar contatos que de qualquer forma não tiveram convertem em vendas.

Idealmente, seu gerente de vendas deve garantir que cada lead passado para a sua equipe de vendas seja qualificado e pronto para venda. Portanto, a qualificação de leads requer que você defina o que um lead “qualificado” significa para sua organização. Por quais etapas ele precisa passar para que você o considere pronto para fechar o negócio. 

Desse modo, você pode desenvolver um sistema de pontuação de leads para identificar quais leads valem mais a pena de acompanhamento. 

Para isso, você precisará saber quais são suas diversas personalidades compradoras: seus cargos, dúvidas, preocupações, metas de trabalho e capacidade de decisão.

7. Use templates de e-mail 

Aqui está uma lista rápida que resume as melhores práticas para e-mail:

• Foco na escrita de linhas temáticas atraentes: chame a atenção dos seus contatos com uma linha de assunto informativa e envolvente. O objetivo é dar ao seu destinatário um motivo para abrir seu e-mail;
• Use estratégias de personalização de conteúdo sempre que puder: pense em termos que a sua liderança quer, não apenas sua empresa como um todo. Você também pode fazer uma conexão mencionando onde você as encontrou, conexões mútuas relevantes que você compartilha, ou suas realizações recentes;
• Crie parágrafos curtos: um e-mail deve ser atraente para os olhos e fácil de ler. Gráficos, pontos ou links também podem ajudar a quebrar o texto;
• Mantenha a sua chamada para a ação simples e ao ponto: diga ao leitor exatamente como dar o próximo passo, e facilite sua leitura. Incorpore links para números de telefone e calendários;
• Faça sempre um acompanhamento: Você deve acompanhar 2-3 vezes após o envio do seu primeiro e-mail, sempre agregando mais valor para o leitor;
• Use um modelo, mas não soe como um modelo: se você quiser escrever um e-mail de sucesso, use um modelo de template testado e comprovado. 

Afinal, os modelos são eficazes, mas é importante que seu e-mail não se misture com o de todos os outros. Portanto, aparte a linguagem do modelo escolhido para que ele soe como se você realmente o tivesse escrito.

8. Use a tecnología para prospectar clientes B2B

Contar com a tecnologia para automatizar seus processos de prospecção é uma ótima opção para otimizar seu tempo. 

Hoje, existem ótimos CRMs de vendas que possuem diversas funcionalidades agregadas, que ajudam a coordenar os esforços das equipes de vendas e, ao mesmo tempo, manter um controle preciso de todas as interações com cada cliente, seja por e-mail, telefonema ou outras formas de contato.

Isso facilita a automação e integração, melhorando a produtividade do time de vendas. Além disso, é possível obter dados que fornecem insights para estreitar o relacionamento e otimizar a prospecção. 

Com esse tipo de solução, você pode utilizar uma estratégia de prospecção por email marketing, gerenciando o fluxo de cadência, garantindo a conversão dos leads de forma eficiente. 

Gostou do conteúdo? Aproveite cada uma das dicas para criar uma prospecção B2B de sucesso!