O profissional SDR se faz cada vez mais necessário nas empresas, tendo em vista que essas companhias geram cada vez mais contatos para seus vendedores.
A presença de um profissional SDR garante que o vendedor esteja focado apenas nas melhores oportunidades e o time comercial obtenha grandes resultados.
Nessa altura do campeonato você já entende como está estabelecido esse profissional e SDR o que é, mas existem algumas etapas deste trabalho que não são ditas em um primeiro momento.
O famoso “o que não te contam sobre tal profissão”.
E é isso que você vai ver neste artigo, tudo que não te contaram sobre ser profissional SDR e mais! Acompanhe!
Expectativas do mercado: o que esperam de um profissional SDR?
Quando uma empresa vai ao mercado atrás desse tipo de profissional, costuma já ter um perfil bem definido do que buscar.
Essa captação tem como premissa principal a palavra “qualificação”, pois essa é parte essencial desse processo. Afinal, ela é o norte que define o sucesso do profissional SDR.
Os principais pontos que as empresas costumam buscar são as seguintes:
Alto número de contatos e ligações
Alguns contratantes imaginam que o profissional SDR de qualidade necessita ter uma disposição intensa para realizar um alto número de ligações e agendamentos, uma ligação atrás da outra.
Além da necessidade de ser uma pessoa extremamente comunicativa.
Assistente do vendedor
“SDR, o que é? É um assistente do vendedor?”
Infelizmente, há muitas companhias que ainda cultuam esse pensamento.
Essa posição não é apenas mais um assistente que trabalha priorizando o que o vendedor precisa, e realmente, não é bem assim. Você vai entender o que queremos dizer logo mais.
Pressionar o lead a agendar uma reunião
Agendar uma reunião a qualquer custo!
Em algumas companhias esse é o lema passado para o profissional SDR, não importa o que aconteça na ligação, o agendamento tem de ser marcado. É impossível sair de uma ligação sem uma reunião agendada.
Será que é isso mesmo?
Desmistificando o profissional SDR
Como você pode perceber, existem algumas expectativas bem desalinhadas em relação a esse profissional. Essas características exigidas na contratação pouco acrescentam na realização do trabalho no dia a dia e na verdade, pouco condizem com a realidade.
Na verdade, essa posição é uma das mais estratégicas dentro da companhia. Então, quem busca por um profissional SDR, precisa focar em achar um profissional com perfil estratégico, visionário e que tenha a capacidade de direcionamento.
Pois, muitas das vezes a partir de uma ligação com um lead a estratégia de vendas da empresa pode ser redirecionada. Afinal, é nesse contato que o cliente é ‘sentido’, é nesse momento que o mercado é compreendido.
Para entender melhor o que estamos falando, vamos ao aguardado momento. Descubra com a gente o que não te contaram sobre ser um profissional SDR.
Uma máquina de ligações e agendamentos? Não é bem assim!
Vamos desconstruir logo esse conceito.
O profissional SDR faz agendamentos, sim. Mas não se resume apenas em uma passagem de bastão para o vendedor fazer reuniões.
Os agendamentos podem ser de ligações, de apresentações dos produtos da empresa, de um contato – não apenas um bate papo informal.
Resumindo, o objetivo desse profissional é gerar SQL – leads qualificados aceitos pelo times de vendas.
Essa geração faz com que o trabalho do time de vendas seja bem otimizado, pois, com a entrega de um lead de alta qualidade para um time de alto rendimento resulta em uma grande economia de tempo e um aumento grande na taxa de resultados positivos.
Outro ponto: o profissional SDR não precisa passar o dia inteiro pregado no telefone!
Existem diversos meios de atividade para contactar um lead; seja por e-mail, seja via apresentação online ou outro qualquer meio de contato disponível. Não existe a necessidade de fazer um monte de ligações.
Desse modo, fica claro que a função prioritária do SDR é de otimizar o tempo dos vendedores, de modo que o time comercial foque somente nas melhores oportunidades e, assim, concretizar mais vendas.
Nesse sentido, podemos afirmar que o profissional SDR não é operador de telemarketing, ou seja, não é pegar listas de telefones e sair ligando para ver quem tem interesse.
Inclusive, aqui na Ramper nós utilizamos a estratégia de reengajamento de leads para auxiliar nesse contato.
Profissional comunicativo? De onde tiraram isso?
Não, não precisa ser assim!
O profissional SDR antes de mais nada precisa de uma escuta ativa – afinal, o objetivo dessa função é entender a necessidade do lead, ter plena consciência da dor que está afetando-o e a partir daí gerar a solução (a apresentação do produto ou serviço).
Ajudar antes de vender. O SDR tem que ter em mente que ajudar o cliente está em primeiro lugar, em vez de tentar empurrar seu produto ou serviço goela abaixo do cliente.
Essa estratégia da escuta ativa gera maior conexão, permitindo concretizar mais e melhores vendas.
Integração com mais atividades e ferramentas
O profissional SDR precisa saber quais são as mais variadas técnicas de qualificação disponíveis no mercado e fazer uso delas. Afinal, a constante atualização é essencial para que um SDR tenha bons resultados em seu trabalho.
Imagine essa situação na prática: ao final de um dia de trabalho um profissional SDR entrega ao time de vendas 20 leads para serem contactados. Porém, apenas 2 tiveram uma qualidade satisfatória e foram convertidas.
Algo deu errado, não é mesmo?
Aqui na Ramper realizamos um estudo interno para que o profissional SDR foque em ligações e contatos apenas 3 horas do dia. No restante do horário, esse colaborador é designado a focar em outras atividades estratégicas que o auxilie a fazer um contato e uma entrega qualificada no final do seu dia de trabalho.
Dicas exclusivas para o profissional SDR
Como você já notou, o profissional SDR é, antes de mais nada, um descobridor de clientes potenciais e oportunidades. Portanto, não é o tipo de profissão que tenha uma rotina monótona como muitos imaginam.
E caso você tenha a pretensão de entrar nesse mercado – ou caso seja um gestor buscando conhecer mais os profissionais que trabalham com você – preparamos uma série de dicas que auxiliam a desenvolver o extinto descobridor no funcionário.
Gestão de tempo
Quem trabalha com vendas ou pré-vendas sabe o quão importante é gerir bem o seu tempo de trabalho.
E para isso funcionar, o profissional precisa é saber o que eles tem que fazer no dia a dia:
- O que eu faço?
- O que é tarefa que não é minha, mas eu tenho que fazer?
Além dessa reflexão, é importante também listar as tarefas do dia:
- Eu faço ligações;
- Eu faço emails;
- Eu tenho que realizar reuniões.
Dentro dessas funções descobrir o que realmente consome tempo.
- Qual é o tempo que eu gasto em uma reunião?
- Qual é o tempo que eu gasto em uma ligação?
- Por quê?
Na hora de gerenciar a rotina, temos que pensar em como gerenciar o seu recurso escasso que, nesse caso, é o tempo.
Então, é fundamental ter a plena consciência do que o profissional SDR faz e em quanto tempo faz. Depois disso, uma coisa muito importante a ter em mente é: o que é prioridade?
O que é feito no dia a dia que, realmente, gera valor, gera ROI e está alinhado aos objetivos do profissional SDR.
Técnica do espelhamento
Você já ouviu falar nessa técnica? Aqui na Ramper nós a utilizamos com frequência nas abordagens SDR.
A técnica do espelhamento consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente.
Para deixar um pouco mais claro, acompanhe esse exemplo:
Lembrando que é preciso analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou a respiração do lead. No caso do profissional SDR, a análise tem de ser feita via telefone ou e-mail, necessitando de uma percepção ainda maior.
- Se o seu cliente fala mais rápido, fale também!
- Se seu cliente, durante a conversa, gesticula os braços, mova os seus também!
- Se a postura dele é mais relaxada, a sua também precisa ser!
Quando o profissional SDR está se conectando com o cliente através da técnica do espelhamento, é iniciado um processo interno de compreensão da forma como ele pensa e, consequentemente, ficam evidenciados os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento da venda.
Um bom profissional SDR faz toda diferença para seu negócio!
Um SDR não só é uma peça chave para o marketing de captação de leads como também para integrar o setor de marketing com o de vendas.
Desta forma, o trabalho de prospecção e vendas se tornam integrados, o que auxilia na gestão de custos da empresa e na geração de resultados!
Se você é gestor e quer otimizar o trabalho do seu profissional SDR, conheça a plataforma Ramper! Peça já a sua demonstração!
Requisição LGPD Ramper