Um insight bem interessante que surgiu no mercado de vendas, foi a importância de se criar um processo para a contratação de novos vendedores.
Contratar e treinar mal os vendedores, é um erro que podemos demorar para perceber, mas que seguramente causa sérios prejuízos nos resultados da empresa.
Segundo um estudo recente do investidor americano David Skok, uma contratação em vendas B2B leva cerca de 8 meses para gerar ROI. Então imagine a seguinte situação: você contrata alguém sem as características que realmente precisava. Como bom gestor, antes mesmo desses 8 meses – digamos que, em pelo menos 6 meses, você começa a reparar que os resultados não vão ser alcançados e opta pelo desligamento. Considerando que levará pelo menos mais um mês para que essa posição seja preenchida novamente, totalizam-se 7 meses, ou seja, mais do que a metade da sua meta anual estará comprometida.
Evitar que isso ocorra começa em seu processo de recrutamento. Na TalentBrand gostamos de mostrar a nossos clientes que essa precaução vai além das competências técnicas avaliadas – as famosas hard skills.
Você também precisa prestar bastante atenção nas competências comportamentais (soft skills) de seus candidatos. Elas são essenciais para que o candidato aplique da forma certa conhecimentos técnicos que, por si só, não o ajudarão a bater metas.
Um profissional que, por exemplo, já tenha lido os principais livros de Outbound e conheça perfeitamente processos de vendas segmentadas, mas possua baixa competência de foco em resultado até poderá começar bem nas primeiras semanas… mas sabe o que acontecerá depois dessa primeira fase?
1- Ele irá se contentar com resultados medianos e não buscará formas criativas de otimizar sua performance.
2- Ele irá abandonar iniciativas menos convencionais assim que surgirem os primeiros obstáculos.
3- E ele não irá fazer uma priorização fria de suas iniciativas se isso lhe obrigar a sair de sua zona de conforto.
Que comportamentos você deve buscar em seus candidatos para evitar contratações erradas, então?
Nós na Talent, fundamentamos essa escolha no método desenvolvido em Harvard pelo psicólogo David McLelland e no livro The Sales Acelertion Formula do Mark Roberge.
O resultado do nosso estudo foi priorizar a observação de 3 soft skills chaves em nossos candidatos de vendas:
Adaptabilidade: se o profissional é aberto a mudanças, feedbacks e se é curioso. O conceito de “coachability” (treinabilidade) cada vez mais utilizado no meio de vendas está englobado nessa competência comportamental.
Autodesenvolvimento: se o profissional tem facilidade de aprender novos assuntos de forma autodidata e rápida, além de não ter medo de ensinar sobre esses assuntos mesmo sem uma vasta experiência desenvolvida. Essa é uma característica muito positiva que está se tornando evidente nos Account Executives da Ramper. Embora jovens, alguns deles já estão apresentando workshops e até mesmo participando de nossos posts que reúnem grandes especialistas de diversas áreas.
Foco em resultado: como já mencionamos, saber priorizar, buscar otimizar sua produtividade sempre e não se contentar apenas com o “bom” é essencial se você quer criar um time de high performers. Felizmente, temos presenciado vários cases do tipo em nossos clientes – com destaque para as equipes da Octadesk e da Kenoby.
Em suma, se você ainda não se aprofundou no assunto de soft skills pode estar atrasado e, se alguma contratação recente foi equivocada, sua meta do ano está em risco.
Se você quiser saber mais sobre o assunto, vou deixar aqui embaixo o nosso blog. Tenho certeza que você ficará muito mais tranquilo sobre os riscos de contratar errado com os nossos conteúdos =) https://recrutamento.talentbrand.com.br/
Rapha Dyxklay, Co-founder & Chief Revenue Officer na TalentBrand
Iniciou a carreira em vendas na Outbound Marketing como Sales Growth Specialist e posteriormente Head of Sales, onde foi responsável pelos testes de prospecção que quadruplicaram as oportunidades do funil no setor B2B e pelo redesenho e execução de processos que fizeram as vendas do segundo semestre de 2016 crescerem 350%. Também foi Vice President of Sales na Reev, onde estruturou o time comercial. Em 2017 co-fundou a TalentBrand, uma HR tech que nasceu com o propósito de conectar as empresas com os melhores talentos de Marketing, Vendas e Relacionamento.
Requisição LGPD Ramper