O mundo dos negócios é cheio de desafios. Entretanto, boa parte deles pode ser compreendida quando se entende o Princípio de Pareto.
Também conhecido como Regra do 80/20, esse conceito tem tudo a ver com causa e efeito e pode explicar muito sobre a tomada de decisão de compra.
Então, nas próximas linhas você pode saber:
- O que é o Princípio de Pareto;
- Qual a sua relação com a performance;
- 3 formas de aplicá-lo para aumentar as vendas.
Junto ao convite para a leitura fica também a sugestão de conhecer o CRM da Linkseller, que pode contribuir para a aplicação da técnica. Preparado?
O que é o Princípio de Pareto
Para começar a entender o conceito saiba que foi o economista italiano Vilfredo Pareto que identificou a Regra do 80/20 em 1906.
Inicialmente, ao analisar as terras italianas ele percebeu que 80% delas pertenciam a apenas 20% dos italianos. Dessa forma, com a curiosidade ativada, ele resolveu explorar essa proporção com plantações em sua casa e também com propriedades em outros países.
Então, chegou a conclusão que essa proporcionalidade ocorria em diversas situações cotidianas.
Porém, foi apenas anos depois que surgiu o Princípio de Pareto. Quando Joseph Moses Juran, economista romeno, fez a correlação da pesquisa de Vilfredo com diversas áreas de conhecimento e até do mundo corporativo.
Assim, o Princípio de Pareto determinou que 80% dos efeitos são provocados por apenas 20% das causas. Na sua empresa isso se reflete se você analisar seus dados. De fato, irá identificar que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% dos lucros.
Qual a relação do Princípio de Pareto com a performance
Tão importante quanto entender o Princípio de Pareto está a compreensão de que no seu negócio ele gera oportunidades.
Por quê? Porque ao identificar quem são os 20% dos seus clientes que dão os 80% de lucro, você também poderá identificar o que acontece com os 80% dos leads e consumidores que não possuem representatividade.
Assim, poderá fazer melhorias no seu processo, captação, pitch de vendas e até capacitação do time de vendas. Da mesma maneira, poderá dar ainda mais valor aos 20% lucrativos.
Dessa forma, embora as áreas de administração e marketing sejam as mais faladas na Regra do 80/20, na performance do comercial ela também pode ser aplicada.
Então, o Princípio de Pareto pode ser utilizado para identificar onde está a maior produtividade. Ou seja, se 20% dos vendedores conseguem 80% dos lucros, o que os torna mais produtivos?
Identificar essas características influencia diretamente nos resultados, assim como permite que você perceba problemas internos.
Assim, eles podem ser corrigidos, já que muitas vezes a causa dessa proporção está em questões ligadas à gestão ou aos processos.
Lembra do sistema de CRM? Ele é essencial tanto na identificação dos 80% dos clientes que gastam menos e de suas características e motivações quanto para fazer o mesmo com o time de vendas.
Afinal, ele agrega informações sobre comportamentos e dinâmicas ao longo do tempo, permitindo a visualização de padrões que podem ser a causa. Porém, além disso, ele também ajuda a automatizar tarefas, controlar o funil de vendas e acompanhar os resultados em tempo real.
3 formas de aplicar o Princípio de Pareto e aumentar suas vendas
Agora que você já entendeu o conceito e a importância para as vendas e a performance, veja na sequência três formas de aplicar o que aprender com a Regra do 80/20.
1) Faça análises frequentes da realidade da empresa
Em primeiro lugar, apenas com informações reais é possível identificar o Princípio de Pareto dentro da organização e criar ações que resolvam os pontos de melhoria identificados.
Afinal, cada empresa tem sua realidade e características e é com base nelas que você chegará aos seus 80/20.
2) Não se esqueça da variabilidade
Outro ponto importante é que você não deve se prender apenas aos altos retornos imediatos. Ou seja, é preciso checar as variáveis para os lucros rápidos, mas também analisar cada fase do processo de vendas.
Afinal, lembre-se que o objetivo é ter resultados positivos e aumentar as conversões também no longo prazo.
3) Ajude de fato os seus clientes
Por fim, é provável que na sua análise dos 80/20 você perceba que falta valor agregado na sua oferta para aqueles 80% que não são tão representativos nos seus lucros.
Por isso, vale a reflexão sobre quais são seus diferenciais, as dores reais dos clientes e se a influência do seu produto ou serviço é positiva, por exemplo.
Ajudar e dar solução real são as melhores formas de aumentar as vendas seguindo o Princípio de Pareto. Portanto, gere valor!
Enfim, aplique o que aprendeu aqui, alavanque sua performance e aproveite para testar gratuitamente o CRM da Linkseller por até sete dias. Afinal, ele será uma ferramenta importante na gestão de informações e do time comercial. Boas vendas!
Requisição LGPD Ramper