Quando se fala de prospecção B2B existe um grande erro ao achar que o primeiro objetivo é a venda, quando, na verdade, a conexão é o primeiro objetivo.
Se essa afirmação te gerou dúvidas, vamos alinhar alguns conceitos que serão importantes para entendermos a estratégia da janela de conversação.
A prospecção digital é uma parte do processo de vendas:
A prospecção é uma etapa do processo comercial, este último que possui várias etapas. É importante entender o objetivo de cada etapa do processo de vendas, mas neste artigo vamos focar apenas na etapa de prospecção.
O objetivo do processo comercial é a venda, mas o objetivo da etapa de prospecção é a resposta.
A etapa de prospecção tem como característica ser a etapa onde você aborda os potenciais clientes da sua empresa (ICP) e convida este lead para iniciar uma conversa. Por ser um primeiro contato, a prospecção exige mais atenção e estratégia, pois o prospect que você está abordando provavelmente ainda não conhece a sua empresa e não sabe quem é você.
Portanto, o primeiro objetivo é conseguir uma resposta, uma integração daquele prospect na conversa que você iniciou – e que normalmente, é feito por e-mail.
Uma vez que conseguir engajar o prospect na conversa, você conseguirá evoluir com ele para as próximas etapas do processo de vendas.
O foco é a resposta!
Aqui na Ramper nós sempre alinhamos com nosso time de vendas que a melhor resposta que um vendedor pode receber é o “sim”, mas a segunda melhor resposta que um(a) vendedor(a) pode receber é o “não”.
A resposta “não” é “positiva” porque de cara já demonstra que você de fato conseguiu estabelecer diálogo com aquele prospect.
Com essa resposta, você pode explorar algumas oportunidades, como:
- Entender a fundo aquele motivo do não (e se fizer sentido, até contornar aquela objeção)
- Entender se você está prospectando o perfil de cliente ideal
- Adaptar a sua abordagem para não dar mais espaço para receber este tipo de negativa
Receber uma resposta, positiva ou negativa, te ajuda a validar pontos como: se o copy de e-mail está funcionando, o assunto do seu e-mail, o perfil de cliente que está prospectando, etc.
Nós ensinamos para nossos clientes que o seu primeiro foco deve ser aumentar sua taxa de respostas, porque isto significa que sua mensagem está chegando nas pessoas corretas e de forma atrativa. Depois, você deve entender como melhorar a sua taxa de respostas positivas, com interesse.
Mas entende que só é possível aumentar a taxa de respostas positivas, se você aumentar a taxa de respostas como um todo? E é neste ponto, na taxa de resposta/engajamento da sua prospecção onde a janela de conversação pode ser um aliado a mais!
A origem do lead determina seu comportamento e o que esperamos dele:
Uma equipe de vendas pode trabalhar com leads de várias origens, como leads de levantada de mão, leads via inbound e leads de prospecção. Temos um artigo exclusivo falando apenas sobre geração de leads, neste link, mas para fins deste artigo seremos mais objetivos em três tipos:
- Leads com origem levantada de mão: são os leads que demonstram interesse ativo na sua solução – exemplo, aquelas pessoas que convertem no seu site pedindo contato. Normalmente este lead já tem mais contexto e podemos presumir que ele já sabe quem é você (ou sua empresa), já sabe qual é o problema dele e acredita que você pode ajudar a resolver.
- Leads com origem via inbound: são leads que também tem contexto, mas converteram através de comportamento com engajamento de materiais de nutrição e foram recebendo pontuação e engajamento com lead scoring. Possivelmente, estes leads têm mais consciência da dor e como a sua empresa pode ajudá-los.
- Leads com origem na prospecção digital/outbound: são leads que você buscou ativamente de forma digital, portanto, você sabe quem são, quais características estes leads tem e como sua empresa tem o potencial de ajudá-los. Contudo, estes leads ainda não conhecem você/sua empresa, e passarão a conhecer a partir das suas abordagens de prospecção. Há o risco destes prospects não engajarem com sua mensagem, e por isso as estratégias e pontos de contato na prospecção digital são tão importantes.
Os leads de prospecção outbound são aquelas pessoas que mais estão “frias” dentre estes leads, mas isto não significa que elas tenham menor potencial. Elas só têm menos contexto e contato com a sua empresa, e por isso, a Ramper desenvolveu formas de ajudar você a melhorar este contato e relacionamento com seus prospects.
O que é a janela de conversação?
A janela de conversação é uma funcionalidade que permite você adicionar “chats” dentro do seu processo de prospecção, a qualquer momento e em qualquer lugar.
Parece simples, mas é muito poderoso, pois ao mesmo tempo que a janela de conversação é uma funcionalidade, ela também é um conceito – inclusive, todas as funcionalidades desenvolvidas no Ramper estão embasadas em um conceito e em uma estratégia que ajudará você e sua equipe de vendas a serem mais eficientes.
Dessa forma, o objetivo deste artigo é explicar o conceito, mas para fins de exemplo vamos explorar a nossa solução, mas saiba que o prioritário é você entender a lógica.
O conceito da janela de conversação é justamente aumentar os pontos de contato com seu prospect dentro do seu processo de prospecção digital. A janela de conversação é um excelente aliado da prospecção por e-mail, sendo uma forma escalável, personalizável e não invasiva (quando comparado com a ligação de prospecção digital).
Qual é a diferença da janela de conversação de um chat comum?
A janela de conversação foi pensada em ser mais um ponto de contato simples para estimular a conexão com o prospect, mas também foi pensada na rotina do profissional de vendas.
Hoje existem dezenas de ferramentas de chat e comunicação que são muito eficientes – como o próprio WhatsApp Business. A grande questão é a gestão e a integração dessas ferramentas e o fluxo das informações.
O vendedor utiliza o Ramper, a caixa de entrada dos e-mails, o CRM para o pipeline, o WhatsApp para contato, a agenda para controlar compromissos, o telefone para fazer ligações e uma dezena de outras ferramentas para conseguir fazer o seu trabalho. Algumas dessas ferramentas integram entre si, outras não. O resumo é que a rotina do profissional de vendas passa a ser uma constante troca de abas e atualizações de diferentes plataformas.
A janela de conversação do Ramper permite que o profissional de vendas tenha os seus principais pontos de contato com o lead em um único ambiente, e onde todas as notificações estão armazenadas no mesmo lugar.
A janela de conversação é flexível
A janela de conversação pode ser utilizada no e-mail de prospecção, mas na prática, você pode utilizá-la onde for estratégico para você! Você pode colocá-la no site da sua empresa, na assinatura de e-mail, e onde mais for um ponto de contato interessante para sua empresa.
Como o foco na prospecção é a resposta, você cria mais uma oportunidades de conversar e interagir com seus prospects, aumentando suas chances de engajamento.
Vamos lembrar que o lead de prospecção é potencialmente um lead mais frio, que tem menos contexto sobre você e sua empresa. Dessa forma, responder o seu e-mail ou atender sua ligação – de alguém desconhecido – seja algo de baixa prioridade, mas interagir em poucos minutos em um chat, dentro do e-mail que recebeu, pode ser um estímulo a mais (e até uma inovação) que irá estimular a curiosidade e o engajamento do seu prospect.
A janela de conversação ajuda você a qualificar os leads
Com a janela de conversação você pode também fazer a qualificação de vários leads ao mesmo tempo, de forma mais dinâmica. No telefone, a qualificação é feita lead por lead. Na janela de conversação, você pode ter mais eficiência neste processo, principalmente se o seu processo de qualificação já for bem mapeado e estruturado.
Novamente, voltamos no ponto onde o foco é a resposta. Pelo “chat” ser simples de interagir, com trocas de mensagens instantâneas, você pode fazer um processo de qualificação como se fosse um bate papo – algo que se fosse feito por e-mail, talvez demandaria diversas trocas de mensagens e prolongaria o processo de conexão.
A janela de conversação ajuda a diminuir as ligações
É uma via de mão dupla, mais confortável tanto para o lead quanto para o profissional de vendas. Com um chat, dentro do e-mail de prospecção, você consegue tirar dúvidas rápidas, validar informações com o lead etc.
Quando falamos em melhorar a conexão com os leads, precisamos olhar para o nosso processo comercial e entender onde podemos melhorar e potencializar cada vez mais.
A janela de conversação não veio para substituir o e-mail ou o telefone, mas sim para agregar ainda mais o seu processo de prospecção, adicionando um novo ponto de contato com seu prospect, de forma simples, dinâmica e com todas as informações em um única plataforma.
Inclusive, se você quiser conhecer na prática como funciona a janela de conversação, basta clicar neste link que você já estará em contato direto com o nosso time de SDRs para tirar suas dúvidas sobre o Ramper!
#BoraRampar!
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