O playbook de vendas é um documento que guia o time comercial e toda a força de vendas da empresa, contendo as informações necessárias acerca do processo de vendas das organizações.
São muitos os seus benefícios, que podem ajudar em melhores vendas para a empresa.
Padronizar o discurso comercial é algo importante dentro de qualquer negócio. Não se trata de seguir um script fechado, mas de assegurar que será gerado valor para os clientes, e que eles terão todas as informações para se sentirem mais seguros durante a compra.
Mais do que isso, ter o controle total sobre as vendas é sem dúvida algo que os gestores perseguem – ou ao menos deveriam perseguir – diariamente.
O playbook de vendas ajuda bastante a chegar nesta realidade e, aliado à tecnologia, é algo interessante para o crescimento e geração de resultados que as empresas precisam.
Neste artigo, falaremos um pouco melhor sobre o conceito de playbook de vendas e daremos algumas dicas práticas de como construir esse documento estratégico dentro do seu negócio.
Boa leitura!
O que é playbook de vendas?
O playbook de vendas é um documento que contém todas as informações relevantes dentro do processo comercial de qualquer empresa, desde a captação de clientes até o pós-vendas.
Seu objetivo é não apenas a padronização do processo, mas também acelerar o conhecimento do time comercial e de novos colaboradores que ingressam na empresa.
Ou seja, ele serve como um guia. Isso porque ele apresenta a cultura comercial da empresa, dá dicas e mostra o registro do que já foi realizado ao longo dos anos, compartilhando possíveis práticas para se atingir os resultados certos no tempo necessário.
Ele é, assim, uma compilação de conhecimento e estratégias que visam ter o foco no cliente, assegurando que cada contato com ele irá gerar valor e, consequentemente, garantir uma venda assertiva.
Com isso, a qualificação dos vendedores torna-se mais simples. O conhecimento flui mais rápido e a prática de vendas fica mais fácil de ser replicada por todos, em qualquer etapa do funil de vendas.
O playbook de vendas é um organismo vivo
Um playbook, para ser realmente eficiente, deve conter conteúdos de diversas mídias e também formatos. Eles servem para instruir, de maneira didática, como abordar um prospect, criar sintonia com ele e conduzir a negociação para que a oportunidade seja ganha.
É por isso que esse documento deve ser um organismo vivo. O que isso significa? Devem ocorrer constantes revisões e atualizações. O objetivo é apontar erros em processos anteriores e adicionar novas dicas e aplicações.
Assim, o processo de vendas estará sempre atualizado e em sintonia com o mercado e, claro, com as necessidades que os seus clientes têm.
Uma sugestão é colocar os cases de sucesso da sua empresa lá dentro. Assim, você dá aos vendedores a condição de saber detalhadamente como a solução ajudou alguns de seus melhores clientes.
Isso ajudará, por exemplo, contornar objeções que o prospect possa ter,deixando o fechamento mais próximo de acontecer.
7 dicas de como construir um playbook de vendas
Antes de entrarmos no passo a passo de como montar esse playbook nas empresas, é importante que uma coisa fique clara: é fundamental que haja a gestão do conhecimento dentro de qualquer organização. Ou seja, o controle e compartilhamento de tudo o que se aprendeu dentro da empresa ao longo de tantos anos.
Dito isso, abaixo, separamos um passo a passo para a construção deste documento. Confira:
1 – Defina onde criar e como apresentar o playbook de vendas
O playbook precisa tanto ter relação com seus negócios como ser atrativo e de fácil e rápida leitura.
Para isso, valha-se de imagens, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e também estratégias. Você precisa que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo e que usem o documento como um guia diariamente.
Uma boa forma de conseguir deixar atraente o seu playbook é montá-lo em uma apresentação de PowerPoint e posteriormente converter em PDF.
2 – Apresente a empresa no treinamento da equipe
Aqui, precisamos dar alguns passos atrás. Colocar alguns conceitos básicos de maneira clara, como a missão, visão e valores que a empresa têm. Expô-los têm um valor gigantesco para seus colaboradores e pode ser um diferencial importante na hora de abordar um cliente.
Mostre o posicionamento da empresa, o histórico dela, nicho em que atua, fatia de mercado, fale dos concorrentes, etc.
De novo: faça isso com textos mais curtos para garantir que serão lidos e absorvidos. Resuma tanto esses itens como seus serviços e produtos vendidos para que o conteúdo seja muito bem fixado.
3 – Mapeie e descreva setores e processos
Não esqueça também de apresentar, de maneira visual, o organograma da empresa e também fluxograma dos principais processos que cada setor adota – mesmo que não esteja diretamente ligado com vendas.
Isso serve para deixar claro para a equipe comercial qual o seu papel dentro da organização, sobre quem é hierarquicamente acima e mostrar o quão importante é o seu trabalho para todos.
Quanto aos processos, apresente quais serão os de responsabilidade do setor de vendas – sempre fazendo isso de forma direta e didática.
4 – Mapeie e descreva o foco da empresa em vendas
Este é um dos passos mais importantes para montar o playbook de vendas e certamente será bastante consultada pelos vendedores.
Isso porque, toda a pesquisa feita anteriormente acerca do posicionamento de mercado servirá de base para criar as buyer personas e entender o perfil do cliente ideal do seus negócios.
Essa missão deve ser realizada com atenção a todos os detalhes. Não pode haver dúvidas para os vendedores e tampouco para o time de marketing, sobre os clientes a serem trabalhados e prospectados, respectivamente.
Aqui também será apresentado o funil de vendas e todas as suas etapas, bem como a jornada de compra de cada persona e, claro, informações sobre os gatilhos no pipeline e quando cada lead estará pronto para que a equipe de vendas possa… vender!
Deixe claro também quais são os canais de captação de cliente, estratégias de como abordá-los, follow up e também script de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação, em qualquer etapa.
Mostre as informações e atividades importantes que devem ser realizadas e deixe claro como funciona o sistema de CRM que a empresa usa. Afinal, a tecnologia é uma grande aliada para potencializar o uso do playbook de vendas.
5 – Deixe clara a relação entre marketing e vendas
Marketing e vendas devem andar lado a lado, conversar diariamente e focar em como conseguir trazer mais clientes gastando menos. Logo, pensar em ações conjuntas para diminuir tanto o CAC, Custo de Aquisição de Clientes, como o ciclo de vendas da empresa.
Um precisa do outro. Por isso, apresente as definições de cada um dos departamentos dentro do funil de vendas. Detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.
6 – Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas
Todo o time de vendas precisa estar completamente ciente de suas responsabilidades até o final de uma negociação.
Logo, é necessário direcionar a atenção do vendedor para o acompanhamento do lead desde a sua captação até o follow up após uma venda bem ou mal sucedida.
Aqui, portanto, serão explicados e mostrados os principais relatórios e também as métricas de vendas utilizadas pela empresa para monitoramento e uma avaliação de desempenho justa de todo o setor.
7 – Deixe à disposição de todos
Depois de concluídas todas as etapas necessárias, é hora de salvar o arquivo e deixar à disposição de todos. Falamos de criar dentro de um arquivo .ppt e transformar em PDF, mas fique à vontade de fazer onde achar melhor.
O fundamental aqui é enviar para todos os seus vendedores e assegurar-se que eles lerão e usarão o documento constantemente, como um guia.
Lembra que falamos sobre o playbook de vendas ser um organismo vivo?
Então, ele precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Crie versões para o playbook e, sempre que modificá-lo, atualize também a versão do mesmo.
Além disso, faça reuniões frequentes com seu time para que vocês possam construir, juntos, esse documento tão importante para a empresa conseguir vender mais, melhor e ser cada vez mais referência na área em que atua.
Obrigado por ler até aqui.
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Grande abraço. #RunPipeRun
Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun
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