Oportunidades perdidas: como aumentar a eficiência do funil de vendas com automação de vendas e marketing?

Quando alguém fala em vendas, logo lembramos da resiliência que a profissão pede, e das tantas respostas negativas inerentes ao dia a dia do vendedor. ‌‌

O que às vezes não é lembrado com o mesmo peso é que uma resposta negativa é algo situacional, ou seja, válida para aquele momento e condição, mas que não significa um lead perdido de forma definitiva. Entender as razões pelas quais uma venda não é fechada traz inúmeros benefícios, como estimular o aprendizado entre o time, fomentar a comunicação entre equipes e ressaltar a importância da complexidade das vendas. ‌‌

Fazer esse tipo de análise também permite que novas estratégias sejam traçadas e implementadas para aumentar a sua eficiência em vendas com as oportunidades que foram e serão perdidas. Quando temos um lead que não converteu em uma venda, ele é caracterizado como uma oportunidade perdida. Já que isso inevitavelmente fará parte do dia a dia em vendas, por que não extrair o máximo do potencial deste lead em um prazo um pouco maior? ‌‌

Se um lead não converteu no fundo do funil, você irá partir da vantagem onde sabe que conseguiu conexão com uma pessoa decisora e que aquele é um contato válido. Pensando nisso, é importante construir processos para nutrir e re-engajar estes leads, sendo possível estruturar automações de vendas e marketing para ganhar ainda mais eficiência no seu funil de vendas.‌‌

Cerca de 80% das oportunidades perdidas são descartadas ao longo do funil de vendas, consideradas de maneira equivocada como oportunidades perdidas para sempre. Outras vezes, tornam-se tarefas de acompanhamento a cumprir em alguns meses. Essa segunda prática traz desafios e potenciais riscos que vão do esquecimento ou não cumprimento das tarefas à exclusão de qualquer informação se houver desligamento da pessoa responsável por aquele lead ou não houver um bom playbook de vendas.‌‌‌‌

Para traçar uma estratégia de relacionamento com o lead da oportunidade perdida e manter o funil de vendas em movimento, é importante entender o motivo de perda, com quem estamos falando e em que momento essa pessoa está. Talvez ela não estivesse preparada para um contato comercial, ou talvez estivesse no momento errado ou sem orçamento. De qualquer forma, o  objetivo em seguir o relacionamento mesmo após ter perdido a venda é evitar que este se torne um contato frio e desengajado, de forma que os esforços de marketing e vendas já despendidos tenham a possibilidade de um retorno melhor em um momento futuro. Confira abaixo duas formas de manter o relacionamento com seu lead:‌‌

1. Automação de marketing‌‌

Uma estratégia de conteúdo e educação através da automação de marketing funciona em diversos casos, como

• leads que não estavam preparados para a compra;
• leads que, em uma qualificação mais profunda, foram identificados como fora do perfil de cliente ideal;
• leads que pararam de responder e foram perdidos por desengajamento.‌‌

Em situações como as mencionadas acima, enviar o lead para uma automação de inbound marketing é uma ótima alternativa. Isso, porque o conteúdo reforçará a educação do lead e auxiliará a construir mais autoridade para sua marca. ‌‌

Dessa forma, o lead irá conhecer melhor a sua solução para uma possível levantada de mão, ou somando pontos em um lead scoring para receber novamente uma abordagem comercial. ‌‌

Em relação aos que foram desqualificados, é interessante seguir fomentando a conexão – caso a pessoa mude de empresa, por exemplo, e entre no perfil de cliente ideal sua abordagem ficará mais fácil se já souberem qual sua solução e como podem aplicar no novo contexto.‌‌

É essencial a sinergia entre as áreas de marketing e vendas para estabelecer uma comunicação e um fluxo de automação que façam sentido. ‌‌

Lembre-se que este não é um lead que está recebendo um primeiro contato de marketing, podendo ser interessante avaliar a necessidade de construir uma segmentação diferente como condição de entrada no fluxo de inbound marketing. Essa segmentação também auxiliará posteriormente para o envio de campanhas de marketing que precisam ser divididas por perfil para ser mais eficazes.‌‌

1. Reengajamento de leads com automação de vendas‌‌

Agora, se você estava com um lead que está dentro do seu perfil de cliente ideal, e que até doeu  dar perdido na oportunidade, você  certamente sabe que irá querer falar com ele em breve. Este lead até pode entrar em uma estratégia de nutrição, mas estabelecer uma cadência de reengajamento para não deixá-lo esquecido e sem contato pode ser a diferença para não deixar dinheiro na mesa.‌‌

Esse reengajamento pode ser feito de maneira manual, através de atividades ou até mesmo compromissos de lembrete na agenda meses depois, mas o ideal para minimizar riscos é construir uma integração e automação de vendas. Com uma boa estratégia, é possível criar automações tanto para oportunidades já perdidas com quem você deseja retomar contato quanto outras para deixar o contato preparado e evitando que seu time de vendas tenha que passar por tarefas repetitivas a cada vez que não fecharem uma venda. ‌‌

Partindo do pressuposto que há um grande volume de retornos negativos e que mudanças de comportamento e necessidade estão sempre ocorrendo, a sua prospecção pode se beneficiar muito da nutrição de marketing e do reengajamento de oportunidades perdidas. ‌‌‌‌‌‌

Trabalhando com oportunidades perdidas‌‌

Independente da estratégia e do processo para continuar se relacionando com o lead de uma oportunidade perdida, atente-se a esses quatro pontos.‌‌

• Realize reuniões para entender os motivos de perda com seu time comercial. Essa é uma ótima forma de entender quais serão as necessidades de construção de processos, fluxos e segmentações diferentes. Entenda esses perfis para poder customizar sua comunicação em escala.
• Seja transparente e obtenha autorização do lead. Se seu lead veio de uma levantada de mão que não passou na qualificação, assegure-se que você possui permissão da pessoa para enviar outras comunicações por e-mail.
• Tenha o o relacionamento com o lead como uma prática prioritária da empresa. Em um cenário onde somos cada vez mais bombardeados de informação, se você não se mantiver gerando valor e conteúdo para essa pessoa, poderá ser esquecido e perder (novamente) um possível cliente para um concorrente que, por sua vez, trabalhou o relacionamento com o lead
• Desenhe sua estratégia com a área de marketing. Determine gatilhos e segmentações e crie uma estratégia que funcione para o seu momento, com os recursos que você possuir disponíveis. Tome cuidado para não deixar o lead em mais de um fluxo ao mesmo tempo e adeque sua comunicação à persona/ICP e momento da jornada de compra.
• Analise a possibilidade de utilizar automação de vendas. Isso diminuirá o tempo gasto com tarefas repetitivas, bem como o risco de erro manual, além de evitar que o reengajamento não seja feito pela pessoa responsável.

Reengajamento de oportunidades perdidas no Ramper

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