4 métricas de vendas que provam a relação vendas e ciência

A pandemia tem deixado muitos legados. Entre eles, uma revolução nas relações comerciais. Por isso, mais do que nunca, entender as métricas de vendas e a sua relação com o comportamento do consumidor e a ciência é fundamental.

Uma coisa é certa: as vendas são um processo que envolve diversas etapas distintas até que se feche um negócio.

Porém, é o que está nas entrelinhas dessas transições que deve estar em foco e fazer parte da tomada de decisões da gestão e do time comercial.

Afinal, o que leva uma pessoa a comprar de uma marca e não de outra? Quais são as motivações, pensamentos e sentimentos que levam a essa decisão?

Tudo isso pode ser explicado pela Neurociência e a maneira como o cérebro encara os estímulos que recebe.

Inclusive, diferente do que muitos pensam, o consumo é sim inconsciente, emocional, intuitivo e até instintivo.

Tem tudo a ver com as experiências com a marca, de vida e a percepção da pessoa sobre seu produto ou serviço. Inclusive, sobre a própria marca!

Então, para entender melhor a relação entre vendas e ciências, confira algumas estatísticas que reforçam essa sinergia.

Estatísticas que comprovam a importância das métricas de vendas

Para começar, saiba que algumas estatísticas de vendas passam uma visão sobre como o processo comercial pode ser mais eficiente.

Assim, com adaptações nas etapas e o entendimento do consumidor, é possível conquistar métricas de vendas de alta performance.

Então, veja alguns dados para você refletir sobre como estão seus fluxos de vendas:

• De acordo com levantamento da Impact Communication, em 2001, 70% dos leads tomam decisões para resolver problemas. Enquanto, 30% decidem para receberem algo em troca. Muitas vezes, isso é inconsciente, ou seja, é o cérebro em busca da “sobrevivência”;

• Segundo a DemandGen, pesquisa de 2012, 95% dos consumidores usam conteúdos amplos que os ajudam a entender e navegar por cada etapa do processo de compra. Com isso, eles criam confiança e confiança é essencial para a tomada de decisão;

• Depois, conforme levantamento da HubSpot de 2017, um follow-up de 5 minutos consegue aumentar em até 9x as chances de conversão;

• Além disso, os vendedores que conseguem fechar mais vendas (até 10 vezes mais desempenho) usam palavras como “nós”, “juntos” e expressões similares. Assim como, utilizam termos que passam confiança, como “certamente” e “absolutamente”, segundo a Chorus, pesquisa de 2017;

• Então, de acordo com a HubSpot, levantamento de 2016, reforçando a importância das métricas de vendas, 42% dos vendedores enxergam a prospecção como a etapa mais difícil. Da mesma maneira, para 36% deles, o fechamento não é complicado e para 22% a qualificação também é simples.

Ou seja, neste último ponto, na visão da força de vendas, identificar clientes em potencial é o mais difícil.

Porém, vendo o processo comercial como uma ciência, o entendimento dos leads é muito mais fácil. Assim, também fica facilitada a identificação das melhores oportunidades.

4 métricas de vendas indispensáveis e que comprovam a relação vendas e ciência

1) Ticket Médio

Em primeiro lugar, esse número te passa uma visão clara do quanto os clientes gastam em média com cada compra.

Então, se esse valor oscila muito, pode representar uma percepção ruim dos consumidores sobre seu atendimento, produto ou serviço, por exemplo.

2) Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Os esforços de vendas quando bem aplicados levam a um CAC menor.

Assim, ao entender as motivações (cérebro e comportamento), fica mais fácil manter essa métrica estável e usar recursos com inteligência.

3) Ciclo de Venda

Em terceiro lugar, quanto mais tempo levar para o lead se tornar efetivamente um cliente, maior o Ciclo de Venda. Dessa forma, a sua duração é variável, de acordo com os processos de vendas.

Sendo assim, essa é uma das métricas de vendas que é reduzida, aumentando a performance, quando se tem um maior entendimento do consumidor e do que o impulsiona.

4) Taxa de Conversão

Apesar de parecer óbvio, a quantidade de fechamentos diz muito sobre como você entende seu possível cliente.

Quanto mais você souber lidar com as emoções, linguagem, experiência e dores dos seus leads, maior será sua Taxa de Conversão.

Use um sistema de CRM para acompanhar as métricas de vendas

Por fim, além de compreender as métricas de vendas e a sua relação com a ciência e os resultados, é preciso ter foco no acompanhamento da performance.

Afinal, é ela que irá te dizer se seus processos, mudanças de fluxo e esforços estão sendo efetivos ou não.

Para isso, o ideal é contar com o auxílio de um sistema de CRM, como o da Linkseller.

Nele, você acompanha o desempenho da equipe comercial em tempo real, tem acesso a relatórios personalizados e muito mais.

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