Aplicando metodologias ágeis em vendas B2B

Poucos setores foram tão profundamente alterados pela internet e suas possibilidades de pesquisa, publicidade e compras quanto vendas.

Antes da chegada dos mecanismos de busca, lojas online e mídias sociais, as informações vinham de anúncios impressos, boca a boca e televisão. Já a área de vendas conseguia contatos por meio de lista telefônica, indicações e pesquisas de mercado. Isto é, nada era em tempo real.

Hoje o processo de compra é totalmente diferente – você e eu podemos falar e comprovar sobre isso por horas. Ter o poder de encontrar, escolher e comprar com apenas alguns cliques tornou tudo mais prático e democrático.

Por outro lado, o prazo pela entrega também mudou. Vivemos numa época em que todos vivem um ritmo apressado – o que influencia drasticamente na hora da compra de um produto. De fato, uma pesquisa revelada pela HubSpot nos mostra que a chance de se conectar com um lead é 100x maior se a conexão for feita em 5 minutos.

Para as equipes de vendas, isso requer um mindset radicalmente diferente do que foi pregado para os profissionais em gerações passadas. Além de um processo organizacional reorganizado que consegue lidar rapidamente com essas demandas.

A aplicação de práticas ágeis e Scrum, como sprints e dailys passam a fazer sentido em áreas fora da tecnologia, como é o caso da área de vendas. Ajudando o time a serem mais flexíveis e orientado a dados.

Por que vendas precisam de metodologias ágeis

“Uma equipe de vendas ágil precisa ter a capacidade de coletar dados e fazer ajustes impressionantes todos os dias”, diz Mark Valles, vice-presidente de vendas do Agile CRM.

O rápido crescimento na adoção de metodologias ágeis é uma resposta natural às crescentes responsabilidades nas equipes de vendas e às rápidas mudanças do mercado.

Para os líderes, uma abordagem ágil significa abandonar a tomada de decisões centralizada, deixando as equipes de vendas livres e flexíveis para tomar decisões com base no conhecimento do lead.

Indo contra do que ainda é muito praticado na área de vendas B2B: se concentrar em bater metas a qualquer custo, sem desdobrar estratégias eficazes para que o vendedor ajude o lead a avançar na jornada de compra.

Isso não significa que não há função para os gerentes de vendas. Pelo contrário, é trabalho do líder orientar e facilitar a capacidade de uma equipe de vendas. Isso deve ser feito constantemente, por isso, metodologias ágeis são tão importantes quanto a própria venda. Afinal, é através da aplicação de metodologias ágeis que torna-se possível fechar negócios mais “redondos” e assim, diminuírem o rollback e atritos com a área de customer success.

O agile em vendas B2B por Richard Barkey

O CEO e founder da Imparta Ltd, Richard Barkey, criou uma versão adaptada do manifesto agile para vendas, resultando no que veremos nas próximas linhas:

• Nossa prioridade é criar valor para o cliente através de insights e recomendações valiosas

• Congratulamo-nos com requisitos de alteração, mesmo no final de uma venda. Aproveitamos a mudança para obter vantagem.

• As equipes de vendas fornecem progressão em torno do ciclo de compra com frequência (semanas em vez de meses)

• Clientes e vendedores devem trabalhar juntos, se possível diariamente, através da venda

• As equipes de vendas motivadas recebem o ambiente e o suporte necessários e confiáveis para agir

• Conversas cara a cara são a forma mais eficiente e eficaz de comunicação

• A progressão no ciclo de compras é a principal medida de progresso

• Vendas ágeis promovem sustentabilidade, com equipes capazes de manter um ritmo constante indefinidamente

• A atenção contínua à excelência comportamental e à boa estratégia de vendas aumenta a agilidade

• Simplicidade – a arte de maximizar a quantidade de trabalho não realizado – é essencial

• O melhor entendimento das necessidades e posicionamento das soluções emerge das equipes auto-organizadas

• A equipe reflete regularmente sobre como se tornar mais eficaz e ajusta de acordo

Vendas baseadas em soluções: a essência do ágil

As abordagens modernas de vendas e marketing são baseadas na ideia de resolução de problemas. A chave é identificar grupos específicos de leads e conhecê-los intuitivamente, para que você possa identificar quais problemas eles estão enfrentando e as soluções que estão buscando.

Essa abordagem é verdadeira tanto na venda B2C quanto para vendas B2B – ambos têm uma necessidade que desejam resolver.

“Quando você tem um produto e está mirando especificamente quem precisa dele – aquele profissional ocupado, aquele executivo importante -, você pode aprimorar especificamente as necessidades deles e como resolvê-los. E é quando de repente você não está vendendo, está resolvendo problemas ”, diz Maria Matarelli, especialista em marketing ágil e co-fundadora do Agile Pro Sourcing e da Agile Marketing Academy.

O sucesso nas vendas B2B depende da absorção de informações e dados diretamente do mercado, leads e da estratégia de negócio. Trabalhar em equipes, de acordo com o Scrum e os princípios e práticas ágeis, ajuda os vendedores a saberem lidar com imprevistos, a fechar portas de objeções e ajustar o pitch de vendas mais rapidamente.

Com o Agile, as empresas podem fazer testes iterativos, incluindo testes divididos para comparar diferentes ofertas. Começamos com a história do usuário, analisando os principais tomadores de decisão e quais são suas reais necessidades. Em seguida, pode ser usado o teste para refinar qual é a mensagem certa para o público certo, aquele que está dentro do nicho e perfil de cliente ideal identificados anteriormente através do canal certo.

Isso permite fazer campanhas de marketing bem segmentadas e aumentar a geração de leads através da área.

As empresas que desejam aplicar metodologias ágeis em suas estratégias de vendas devem alterar as ferramentas e processos que usam para se comunicar e acompanhar a jornada de compra; gerenciar dados de produtos, publicidade e outros fatores.

3 etapas para desenvolver uma abordagem de vendas ágil

1. Alinhar: clientes + solução

O primeiro valor central do processo de vendas B2B ágil é alinhar os clientes com a solução apropriada. Os líderes de vendas sabem em primeira mão que o desenvolvimento de uma metodologia completa de vendas e de um processo de descoberta é um elemento essencial para o sucesso a longo prazo. Não é apenas importante garantir que os clientes estejam alinhados com uma solução específica, mas os profissionais de vendas também devem estar à frente para saber se sua empresa e / ou solução realmente se alinham às necessidades do cliente.

Por exemplo, aqui na Ramper, não vendemos para leads B2C, pois sabemos que estes não conseguirão ter sucesso com a nossa solução.

2. Iterativo: frequência + trabalho colaborativo

Realizar alterações em vendas é inevitável e necessário, especialmente no mundo corporativo complexo, na economia que vive os seus altos e baixos, dentre outros fatores. Por isso que a iteração e a otimização frequentes do processo de vendas não são apenas recomendadas, mas fundamentais.

A liderança de vendas deve estar constantemente trabalhando com vários trimestres de antecedência para identificar tendências, mitigar questões processuais e trabalhar em colaboração com outras equipes para alimentar o topo do funil com leads qualificados e nutrir as oportunidades existentes durante o ciclo de vendas. Sem o marketing, o customer success, o financeiro e o time de produto, a venda ágil não funciona – simplesmente não pode ser eficaz se estiver operando por si mesma. Mas, identificando padrões, mirando pontos problemáticos e trabalhando com outras equipes de maneira contínua, vendas podem realizar grandes progressos no sentido de serem ágeis.

3. Suporte: processo + ferramentas

Muitos líderes de vendas acreditam que adicionar mais ferramentas para ajudar os vendedores a serem mais eficientes resolverá simultaneamente o desafio de implementar agilidade em vendas. Mas o problema é que eles geralmente negligenciam soluções que ajudam os profissionais a serem mais eficazes com o tempo limitado que eles têm. Fazer um inventário das soluções e processos atuais é uma etapa crítica do valor final do núcleo de vendas ágil.

Entender e analisar o verdadeiro estado da área, ajudará a descobrir o que está funcionando, o que não está, e o mais importante: quais lacunas podem ter sido negligenciadas no passado e que estão gerando efeitos negativos no trabalho operacional e no processo de compra.

Se você quer saber mais sobre metodologias ágeis em vendas B2B, recomendamos a leitura do livro Agile Selling, de Jill Konrath. Ali você aprenderá de forma prática toda a estratégia e revolucionar a área de vendas.