Não é de hoje que a leitura é um ótimo método para buscar informações e se manter atualizado sobre diferentes assuntos. Quando falamos de vendas, isso não é diferente. Afinal, nada como um bom livro sobre vendas para se aprofundar mais neste universo.
Você já deve ter percebido que a dinâmica das vendas mudou muito nesses últimos anos, ou seja, o jeito de consumir hoje é totalmente diferente de antigamente. Isso acontece não só por causa da pandemia, mas também pela revolução digital que transformou a sociedade como um todo nas últimas décadas.
Reflexo disso é que 52% dos consumidores sempre leem reviews antes de comprar um produto ou serviço, segundo um levantamento feito pela Capterra em 2020. Neste novo cenário, é mais difícil encantar o cliente, então é papel do vendedor estar mais que preparado durante os atendimentos para conseguir conquistar esse novo perfil de consumidor.
A frase “quem não se atualiza fica para trás” reflete bem o jogo de cintura que os vendedores devem ter para alcançarem o sucesso. Pensando nisso, preparamos este conteúdo com indicações de livros de vendas para cada tipo de vendedor.
Vendedor iniciante
O vendedor iniciante é aquele que ainda adquiriu muita experiência em vendas. Então, se você está entrando agora neste universo, o livro sobre vendas é ideal para este momento da sua carreira é o “Receita previsível”, de Aaron Ross e Marylou Tyler.
Este livro sobre vendas é considerado o guia de vendas por muitas empresas, ele apresenta a metodologia da receita previsível – que dá nome ao livro – e como esse método ajudou a SalesForce a atingir mais de USD100 milhões em vendas.
Basicamente, esta é uma técnica ajuda diferentes tipos de negócio a preverem o quanto podem faturar num determinado período. Com essa previsão feita do jeito certo, é possível direcionar as ações da empresa para atingir os objetivos com eficácia.
A leitura deste livro sobre vendas ajuda a entender melhor o funcionamento das empresas como um todo. Você pode ler o resumo de Receita Previsível feito pela Ramper neste link.
Vendedor lógico
Dentre os diferentes perfis de vendedor, o pensamento do vendedor lógico é mais racional e, como o próprio título já diz, mais lógico. Este vendedor domina as técnicas e costuma adotar uma abordagem prática e racionalizada durante seus atendimentos.
O livro sobre vendas mais indicado para esse perfil é o “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie. Este livro apresenta métodos que podem ajudar o vendedor a cativar o cliente e estabelecer essas conexões com mais facilidade durante os atendimentos.
Este livro sobre vendas é uma boa pedida para os vendedores que dominam as técnicas lógicas e precisam de um “empurrãozinho” quando o assunto é carisma e confiança, já que estes são pontos essenciais para conversão da venda.
Vendedor consultor
Este tipo de vendedor é considerado o verdadeiro parceiro do cliente, o consultor domina as técnicas de venda e consegue criar uma boa relação com os clientes. Sua opinião e seu conhecimento influenciam a decisão do cliente.
A recomendação de livro sobre vendas para este perfil de vendedor é o “A meta. Um processo de melhoria contínua”, de Eliyahu M. Goldratt.
O livro conta a história de gestor que tem o prazo de três meses para melhorar seu desempenho e, a partir disso, ele precisa buscar formas eficientes de alcançar mais resultados como, por exemplo, jeitos de diminuir os custos, aumentar a margem de lucro, otimizar processos, etc.
Este livro sobre vendas é uma dica valiosa para os profissionais da área, ele traz ótimos insights. Além de mostrar que ser vendedor é um processo de evolução constante, sempre é possível melhorar para alcançar os objetivos.
Vendedor chato
É normal ser um pouco chato às vezes e, na maioria das vezes, quem é assim nem percebe, mas isso pode prejudicar as vendas. Por isso é importante fazer se auto analisar constantemente para ter certeza de que você é um vendedor agradável aos seus clientes.
Este tipo de vendedor pode ser muito insistente, agressivo e, até mesmo, manipulador durante os atendimentos. A indicação de livro de vendas para esse perfil é “Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores”, escrito por Stephan Schiffman, que trabalhou em empresas como Motorola, IBM e AT&T.
O livro sobre vendas ensina os profissionais de venda podem melhorar sua motivação adotando bons hábitos e, por consequência, ter mais resultados. Além disso, o livro também ensina técnicas de como melhorar apresentações e ser mais inspirador.
Vendedor conformado
Este tipo de vendedor é aquele que aceita um “não” com facilidade. Ele domina as técnicas de vendas, mas não se esforça muito para sair do óbvio e alcançar resultados excelentes.
É importante lembrar que é possível sair dessa situação e buscar maneiras diferentes de colocar seu conhecimento em vendas em prática. Um dos principais gatilhos que podem desencadear esse estado é a falta de motivação.
Caso esteja se identificando com esse perfil de vendedor, o livro sobre vendas ideal para este momento da sua carreira é o “ Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso”, de Colleen Stanley.
Inteligência emocional e motivação são atributos essenciais para quem quer ser um vendedor de sucesso. Neste livro o autor apresenta técnicas de como desenvolver inteligência emocional e saber como lidar com as objeções durante as vendas.
Este livro sobre vendas é uma ótima escolha para quem quer aprender a contornar situações difíceis, desenvolver mais empatia e, claro, atingir as metas estabelecidas.
Vendedor inspirador
Este tipo de vendedor sai de casa com a intenção de mudar a vida de alguém. Além de dominar as boas práticas, ele acredita no produto ou serviço que está ofertando e sabe como usar seu conhecimento para cativar o cliente.
A indicação para esse tipo de vendedor não é bem um livro sobre vendas, mas é uma leitura essencial. O livro “Mindset: A nova psicologia do sucesso”, de Carol S. Dweck, ajuda a entender o que são os gatilhos mentais e como eles podem ser utilizados em diferentes situações, incluindo as vendas.
Vendedor tradicional
O vendedor tradicional é aquele que já está no mercado há muito tempo e não se atualizou com as mudanças que aconteceram nos últimos tempos. Este tipo de profissional domina as técnicas clássicas de vendas e reluta abandonar os velhos costumes e aprender coisas novas.
Caso você seja da “velha guarda” é importante saber que mudar o jeito de trabalhar é realmente um desafio, mas é possível encontrar um método personalizado e adaptado que se encaixe com o seu jeito de vender e atenda as novas expectativas do mercado.
A indicação para esse tipo de vendedor é “A venda desafiadora”, escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson. Este livro sobre vendas sugere que o papel do vendedor atualmente está muito mais relacionado a desafiar o cliente, tirando-o da sua zona de conforto.
O livro apresenta habilidades importantes para o vendedor moderno e, também, traz argumentos sobre qual é o verdadeiro valor do vendedor e como conhecer mais os clientes.
Indicação extra de livro sobre vendas
Por último, mas não menos importante, o livro sobre vendas “A bíblia das vendas” não pode ficar de fora da lista de leitura de nenhum vendedor.
Escrito por Jeffrey Gitomer, um renomado diretor de vendas e consultor americano, o livro traduz todo conhecimento e experiência do autor numa linguagem simples e acessível. Ele apresenta os 10 mandamentos das vendas que reúne as dicas e técnicas de vendas mais relevantes para o sucesso de qualquer empresa.
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Dominar as técnicas de vendas é muito importante para alcançar os objetivos em qualquer empresa. Mas existem métodos que podem ajudar ainda mais as empresas alcançarem o sucesso.
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